我该多快挂起或删除无反应的潜在客户？

有客户问：在将潜在客户标记为“市场暂停”之前，他们的长期不响应应该持续多久？我们应该采取哪些最佳实践？从邮件列表或CRM数据库中暂停或删除不响应的潜在客户有多种合理的原因：

* 不响应的潜在客户会降低参与率，并导致战役指标的扭曲观点 * 高弹回率和低开信率会损害您的电子邮件声誉，进而可能影响总体交付能力 * 长时间积累的不响应的潜在客户可能会使您的CRM或市场自动化许可证价格升级

即使如此，通过电子邮件方案取得成功通常是长期的。我在其他地方写过，营销通常是一种巧合的时机，只要您遵守数据隐私规则并提供有价值的信息，潜在客户可能需要数月甚至数年才能真正需要并以有意义的方式参与您的活动和品牌。

在决定何时最终暂停或删除那些没有表现出生命迹象的潜在客户时，请记住以下几点：

* 定义您所说的“不响应”。例如，打开和点击是非常不同的指标。打开邮件但不与内容互动的人可能对您的信息感兴趣，只是暂时没有需求。而不响应的潜在客户（即仅是有效电子邮件地址但未响应内容的潜在客户）与生成硬退信或似乎不存在或无效的数据的潜在客户非常不同。

* 无论您选择以何种间隔将潜在客户定义为“不响应”，都要建立一个多步骤的，触发式的潜在客户培养活动（有时被称为“唤起死者”计划），这个计划专门针对不响应者，并根据特定的受众细分进行定制。也许潜在客户只是厌倦了一遍又一遍的邮件和信息，但可能会对新颖的刺激有所反应。考虑将不响应的潜在客户引导到一个订阅管理页面或订阅者偏好中心，该页面提供了频率公司联系他们的选项，或者允许他们确定特定的兴趣领域，从而使您能够提供更相关的内容（并提高参与度）。

* 检查特定细分或列表来源（特别是第三方列表）是否更不响应，并寻求对这些细分进行优化沟通。细分和相关性（或其缺乏）对参与度有重大影响。如果您将相同的信息发送给多个购买者角色，或者将热线索与冷姓名（第三方列表）同等对待，那很可能是缺乏反应的主要原因。在将这些姓名移到“市场暂停”之前，请考虑采取更具针对性的方法。许多具有大量第三方姓名的公司会将这些名称与其数据库中的其他名称的参与程度分开评估，并为何时暂停进一步沟通设置不同的规则和时间范围。从它们的性质上讲，第三方列表会带来更大的垃圾邮件投诉风险，因此对这些姓名保持更短的掌控有所益处。

* 暂停或删除不响应的潜在客户之前的确切时间长度可以根据公司的销售周期、品牌知名度、列表来源或接触频率而有所不同。频繁发送电子邮件的公司在将这些联系人从通讯名单中删除之前，通常会有更短的时间限制。只要记住，缺乏反应并不总是等同于数据不好或个别不是您解决方案的合法潜在客户。

* 在Spear，我们一般建议客户触发“唤起死者”计划，如果某个电子邮件地址在12个月后没有点击，则将该联系人移至“市场暂停”；如果他/她不响应该计划，则移至“市场暂停”。没有开信的联系人可能会在更短的时间范围（平均6个月）内移至“市场暂停”。

照片来自u j e s h的Unsplash