多线程如何支持销售的营销支持

如果你对多线程这个术语不熟悉，那是因为它主要在销售中使用。多线程意味着与购买方的多个决策者进行联系。很简单：在一个客户账户上拥有更多的联系人，你就有更多的机会证明价值并扩大交易规模。

绝大多数购买决策都是由委员会完成的。根据高德纳研究机构的数据，复杂的B2B销售可能会涉及多达10个买方方面的人员。输掉交易的人往往难以让超过一个联络人参加他们的会议。

作为一名营销人员，你可以通过在三个层面上与客户进行接触，每个层面都有稍微不同的方式，从而进行多线程的交易（并且为销售人员提供更便利的工作）。这三个层面包括新业务、机会开放和现有客户。

让我们分解一下。

在推进一家与你公司之前没有过接触的新客户时，你应该针对组织内不同层级的不同角色进行定位，以获得曝光度。根据你的产品服务对象，你可能会针对销售副总裁和运营总监制定不同的信息，以表达他们最看重的价值。

ZoomInfo的营收生成经理Dominique Catabay表示：“使用您产品的不同人可能会有不同的用例和需求。因此，您必须相应地调整您的信息以吸引他们的注意。”

例如，你给销售人员的信息可能侧重于打造可扩展的收入和缩短销售周期，而给营销人员的信息可能强调引导优质潜在客户和提高转化率。

利用您的B2B数据提供商，您可以使用组织结构表来确定账户中的决策者，并提取他们的电子邮件地址直接与他们联系。如果您正在进行冷邮件活动，请为销售代表准备一个名单，在您发送电子邮件后不久跟踪潜在客户，确认收到并安排会议。

对于您和销售团队认为适合且具有潜在高合同价值的新客户账户，请考虑以展示广告形式针对每个相关人群进行定向投放，并附带一个行动号召，比如免费试用。

多线程是一个开放的机会

开放的机会是指那些对您的解决方案表现出积极兴趣，使其在销售周期中更进一步的潜在账户。如果他们只有一个有联系人的账户，您会冒着无法关闭或显著扩大交易的风险。与其他决策者建立联系还可以帮助在当前联系人失去兴趣、离开公司或没有影响力完成交易的情况下，保持机会的活力。

在ZoomInfo，我们的市场营销平台和数据可以服务于多种不同的人，包括销售人员、营销人员和招聘人员。如果我们只与一家公司的销售总监交谈，那么我们就错过了与营销或招聘任何人员讨论我们产品价值的机会，从而无法扩大交易规模。

如果自从你们初次会面已经过去了七天（或者是在你的销售周期内有意义的时间范围），且你只有一个联系人，那么可以运行自动化电子邮件活动来与账户中的其他利益相关者进行多线程沟通。

同时为当前客户提供多线程支持

在客户方面，总是存在着续约、升级销售以及交叉销售的机会。您已经与账户的关键联系人建立了现有的关系，所以您的工作就是向他们的更多人员展示价值。

您可以通过垂直和横向两种方式进行多线程操作。如果您的产品只服务于一个人群，那么请进行垂直多线程操作。从组织结构的底层到顶层，针对不同资历的相关利益相关方。通过发送自动化电子邮件以适当的职位名称之间建立联系，例如高管与另一位高管联系，主管与副总裁联系，客户经理与主管联系，依此类推。

如果您有一款能够为不同人群提供服务的新产品或功能，在横向方面进行多线程操作，通过将目标对准账户内的不同部门。利用您的B2B数据库，识别账户内不同部门的其他决策者，他们的职称或工作职能与您的主要联系人相似。

“关注强调你与他们机构的现有关系”，ZoomInfo 的收入生成经理 Millie Beetham说道。“如果你没有收到回复，可能是因为你联系的人不是进行那次交谈的合适人选。在你最后一封自动邮件中询问是否应该联系账户上的其他人。”

快速提示

每个账户至少要有三到四个联系人。让销售团队了解您要针对哪些账户和联系人进行目标定位，以便他们能够参与并决定包括或排除谁。要具体和直接。不同角色和部门层级具有不同的需求和期望。根据具体职位来定制您的信息，以吸引特定的角色。监控您赢得机会的来源。如果您的高赢率角色来自于某个特定角色，但大部分机会来自于其他角色，请着重将高赢率角色的决策者引入购买委员会。与您的销售团队建立信任。投资于您的运营和系统，以确保准确和高效的定位和自动化。