我急需热线索，现在就需要它们

推特领英分享邮件：当你主要与高科技客户合作时，你会学会应对大量的短期思维。科技公司有许多原因导致其短期眼光： * 许多科技公司是私有企业，依赖短期结果来证明其可行性，从而确保持续的资金支持。 * 许多科技公司正在竞争初期市场，需要快速超越竞争对手，以免市场整合和淘汰造成损失。 * 技术变化迅速，科技公司往往有机会在产品或服务变得过时之前实现收入。无可避免地，这种短期观点会渗透到公司的需求发生战略中。我经常与市场营销高管交流，他们觉得自己没有时间长期建立客户群体，因此他们不是培育和培养潜在客户，而是专注于以销售为导向的战术营销计划，旨在寻找"有潜力的销售线索"。问题是，专门设计用于在非常短的时间范围内发掘高度合格的销售线索的计划往往 1) 难以实施，2) 费用高昂。原因如下： * 许多科技产品是前期解决方案和/或复杂性要求更长期的咨询销售过程。潜在客户可能只是因为 1) 他们不知道这样的解决方案存在，或者 2) 他们可能根本不知道自己有这个问题，所以他们可能没有准备好与销售团队合作。 * 专注于只有最合格的潜在客户会使许多（尽管更长期）的交易被搁置。潜在客户可能正好遇到了一个特定产品或服务解决的问题，并渴望解决这个问题，但可能觉得自己还不准备好购买，因此对该营销活动不予回应。 * 同样，即使较少合格的潜在客户对该营销活动做出了回应，他们很可能会被专注于完成每月或每季度销售配额的销售代表所忽视，并且不愿花时间培养更长期的机会。 * 由于战术、以销售为导向的活动的回应率可能较低（因为它们只吸引高度合格的后期销售线索），所以公司需要花费更多的资金来生成相对较少的机会。 * 最后，因为这些活动剔除了除了那些处于积极购买模式的潜在客户之外的所有潜在客户，所以一旦这些交易被关闭或丢失，销售渠道就会变为空。这就需要不断地通过新的、昂贵的销售线索来重新填充销售渠道。我需要有潜力的销售线索，现在就需要它们。

看吧，我明白。我理解你的 CEO、董事会和风险投资方都希望尽快看到结果。或者你需要迅速填满销售渠道的合格机会，以便你的销售团队能在年底前完成交易。但是事实是：大多数需求发生是一个长期的过程。如果你采取更长期的方法，你将以更低的成本获得更多合格的销售线索。一种有效的需求发生策略是不仅捕捉热门销售线索，还最大限度地发挥更长期潜在客户的价值。这样的策略需要： * 扩大范围，包括那些符合您的人口统计学标准（符合公司条件的正确人员）但可能不处于积极购买模式的潜在客户。 * 建立一个营销数据库，其中既包括符合特定人口统计或目标客户标准的短期潜在客户，也包括长期潜在客户。 * 将营销活动、内容和资源集中在既生成新的潜在客户又培养现有潜在客户方面。长期来看，这样的长期方法将减少对昂贵的战术活动的需求，因为通过营销培养会产生越来越多合格的销售线索，这些潜在客户已经得到教育、培养，并最终准备好与销售团队合作。改编自Spear白皮书：“高技术公司需求发生的成本更有效的方法：线索回收”。照片来自Unsplash上的Armando Ascorve Morales。