我在潜在客户培养方面应该在我的需求生成预算中投入多少资金？

转推领英分享电子邮件，又到了一年一度制定下一年预算的时候，营销人员开始思考纯粹的潜在客户生成和潜在客户培养之间的平衡问题。具体而言，问题是：我们应该在总需求产生预算中花多少钱来生成新潜在客户，以及应该花多少钱来转化已有的潜在客户？B2B营销人员提出这个问题表明需求产生思维的进步。不再完全依赖于获取新潜在客户来实现需求产生，公司现在意识到通过培养已有的潜在客户，即冷潜在客户，以获得能成为机会和交易的温暖潜在客户是最有效的方法。让我们再重复一遍以便强调：通过潜在客户培养（转化已有的潜在客户）来生成温暖潜在客户比从头开始获取相同的潜在客户更便宜。然而，即使是最复杂的潜在客户培养计划也依赖于不断进入销售漏斗顶端的新潜在客户。没有新潜在客户，数据库最终会变得过时，机会也会越来越难找到。那么，新潜在客户生成和现有潜在客户培养之间的理想比例是多少？让我们考虑几种情况：公司A是一家成立5年的软件公司，将解决方案推向一个非常有限的市场——大型金融机构。通过需求生成和列表获取，该公司建立了一个数据库，其中包括目标客户账户内90%的关键决策者和影响者。像这样的公司是否可以100%依赖于潜在客户培养？简而言之：不可以。首先，因为他们需要能够接触到目标市场的其他10%，如果这些人有需求的话，其次因为没有任何一个潜在客户培养计划是完美的，所以他们不能确信任何已知的潜在客户会仅仅因为他或她在过去两年接收电子邮件而自动与公司联系。在这种情况下，一个合理的预算比例可能是潜在客户培养80%，潜在客户生成20%。(一个快速插曲：我们公司在过去两年中达成的最大交易是与我多年的熟人签署的，她在我们的数据库中，并订阅了我们的博客。是什么导致了促成销售的对话呢？她对谷歌广告的回应。)公司B是一家市场认知度较低且没有数据库的初创公司，刚开始组建销售团队。他们的决策更明显——他们需要将大部分投资专注于纯粹的潜在客户生成，以建立一个足够支持销售团队的规模的数据库。在这种情况下，一个实际的预算比例可能是潜在客户生成80%，潜在客户培养20%，与公司A相反。但是，如果你的公司像大多数公司一样处于中间地带呢？假如你有一个相当大的数据库，但不足以持续支持销售渠道而需要不断补充呢？虽然每种情况都不同，但在这里我要表态，对于大多数公司来说，一个健康的平衡是将需求产生支出的60%用于潜在客户培养，40%用于潜在客户生成。我也认识到，大多数阅读这篇文章的B2B营销人员可能会说他们的比例更像公司B：潜在客户生成80%，潜在客户培养20%。但这是因为大多数B2B潜在客户培养计划都非常基础，并且在支持销售渠道方面的作用远远没有达到他们可能达到的水平。一个依赖于80%获取新潜在客户的需求产生计划是满足收入目标的一种非常昂贵的方式。拥有强大、复杂的潜在客户培养计划的公司，这些计划根据人物形象、行业和购买行为进行定制，有望以更低的成本带来机会和交易。转推领英分享电子邮件。