基于数据驱动的销售预测，以事实为依据，而不是凭感觉

问：销售领导、气象学家和经济学家有什么共同点？

答：他们的工作都依赖于能够准确回答“明天会发生什么？”的问题。

这是一个艰巨的任务，在许多方面，销售领导在预测明天的形势上面临最大的困难。与气象学家或经济学家不同，销售行业不以数据作为构建预测的基础。

必须进行改变。

准确的销售预测是销售领导和整个销售组织最重要的技能之一。正确预测销售团队在未来几天和几周内的成交情况，可能是股票价格正面或负面差别的关键，甚至可能影响你的企业是否能够存续下个月。

在过去更简单的时代，销售代表只能依靠经验和直觉来预测哪些交易可能会成功。然而，这种方法并不能保证一致性。有57%的销售代表没有准确预测出他们的销售机会。这意味着超过一半的代表无法充分了解他们销售机会的前景。这可能导致有潜力的交易得不到足够的关注而冷却下来，而没有良好预期的交易则会获得注意。面对现在的情况，这可能导致销售代表错过销售指标，从而使他们的工作岌岌可危。

不仅销售代表面临非基于数据的销售预测的风险，销售预测也是公司预算和更广泛增长战略的基石。在不可预测的市场中，预测错误可能导致重大错误。不幸的是，无法推动并预测团队业绩的销售领导者也面临风险。根据SBI的数据，销售副总裁的平均任期仅为18个月。得注意了。为了成功，您必须教导销售代表如何使用数据来建立销售预测。通过强大的以数据为中心的预测方法，销售代表在形成对其销售线索交易的印象时会发现更多依据。

准确的销售预测是销售领导者和整个销售组织最重要的技能之一。

销售代表在预测销售时经常出错的地方

大多数销售预测错误发生在销售代表试图确认他们的交易“承诺”时。这是销售代表确信他们的交易将在预期的季度成功闭合的时刻。从许多方面来看，一个有信心发布承诺的销售代表是一件好事。一旦他们与目标公司的联系人建立了良好的关系，并且兴趣已经得到良好确认，他们很可能会这样做。有关交易的讨论可能已经开始了。

然而，准确预测不仅仅依赖好的预感。这就是用情感而非数据进行预测可能存在的一个主要潜在问题所在。我们的数据显示，不准确的承诺导致不准确的预测。

把你的预测仅仅依靠43%的销售代表的预测是有风险的。

来自不准确承诺的风险

一些销售预测中的错误相当容易识别。成为一个成功的销售代表需要培养高情商和出色的积极倾听技巧。这些能力使你的销售代表能够从潜在客户那里捕捉到微妙的语言暗示，告诉你他们对达成交易的渴望程度。

假设Nicole是X公司的销售代表，她对自己正在推进的一笔交易进行了整体评估。她对自己目前的进展感到乐观。她注意到以下几点：

• 产品与公司匹配度高

• 与X公司冠军建立了牢固的关系

• 没有明确明显的反对意见

尼科尔顺利完成了资质认定、调研和演示阶段，她觉得准备好要签下这个交易。然而，在最近的几次会议中，她忽略了关键的交易风险语言线索。她的POC提到了“我们不确定现在是否合适”，还有“我们公司的技术主管从未对这些工具感兴趣”。这两个陈述都表明潜在客户在犹豫。第二个陈述还表明尼科尔还没有获得潜在客户公司的一个关键利益相关者的认可。

如果你的团队没有正确的对话智能工具，很容易忽略这些交易风险线索。这种疏忽可能导致尼科尔即使知道这笔交易不太可能封闭，还是决定承诺下来。在其他情况下，你可能会发现错误地确认了一个决策者背后的不准确承诺。你的销售代表已经对他们在购买公司对你的产品的热情以及整体适应度进行了全面分析。你的销售代表已经确认了这个承诺。然后，你的销售代表才发现他们在购买公司确认了错误的决策者。他们的支持者可能喜欢这个产品，但他们没有批准购买的权力。当发生这种情况时，这笔交易很可能会变得不明朗，而不是达到已封闭-赢得的状态。

准确承诺带来的风险

当一个销售代表进行准确承诺时，不同的预测风险就会出现。即使承诺是准确的，但在承诺阶段之后仍可能出现问题。

从一个试图尽可能多地完成交易的销售代表的角度来看，一旦他们在交易A上做出了承诺，他们就很容易将注意力重新集中在其他交易上。他们可能觉得明智的做法是将更多时间投入到看似更困难的交易B上，并将交易A的关键性最后一次电话安排在两周而不是一周之后。然而，正如我们稍后将详细分析的那样，如果他们认为一个有很大势头的交易会保持这个势头而不去理会它，那么销售代表们会失去机会。

无论你的销售代表错误的预测是源于过度自信还是缺乏理解，这都会给你带来损失。为了建立起基于数据的强大的销售预测流程，你需要研究你的历史销售数据。

如果你假设一个具有巨大势头的交易如果不受干预将保持势头不变，那么你的代表将会失去机会。