我们如何找到准备购买我们产品的人？

一位潜在客户问道：“找到愿意购买我们产品的人的最佳需求生成策略是什么？”我的回答是：找到高度合格的后期潜在客户与需求生成渠道或策略关系较小，与内容关系更大。例如，如果您向潜在客户提供一份广泛的产品类别趋势教育性白皮书，您更有可能产生各种各样的潜在客户，一些可能比其他人更合格，许多人可能只是对您的解决方案稍微感兴趣。相反，如果您提供进行不同解决方案比较的分析师报告、投资回报率计算器或免费试用，您更有可能吸引和与进入购买过程中较远的潜在客户进行互动。这是否意味着您应该始终只使用后期阶段的内容呢？并非如此。实际上，正如我在这篇白皮书中更详细地解释的那样，仅专注于生成“热门”（即准备购买）潜在客户的需求生成活动是非常昂贵的。将投资重点放在旨在捕捉短期准备购买潜在客户的计划上意味着您将排除一个更大的潜在客户子集，这些潜在客户可能正好有您的产品或服务可以解决的确切需求，只是还不知道而已。从长远来看，使用早期、中期和后期阶段的内容混合生成潜在客户，然后培养那些尚未准备好与销售团队互动的潜在客户的成本更加高效。因此，请务必提供演示、免费试用和后期阶段的内容，以确保处于“购买模式”的潜在客户能找到并与贵公司进行互动。但不要局限于这些优惠。如果这样做，您将失去许多其他机会，将这些机会拱手让给竞争对手-那些在潜在客户进行研究过程的早期就与其进行接触、长期培养关系，并在潜在客户准备购买时成为首选供应商的竞争对手。