成功的展会后续营销活动的10个提示

研究长期以来一直表明，贸易展览会产生的大多数潜在客户从未得到公司代表的跟进。一项2010年的研究得出的结论是，少于70%的参展商在展会结束后有任何形式的计划或流程用于跟进潜在客户。在自动化潜在客户培养的时代，情况可能有所改善，但只是因为你拥有这项技术，可以立即在回到办公室后向每个贸易展览会潜在客户发送相同的陈旧电子邮件，这并不意味着你应该这样做。以下是设计有效的贸易展览会跟进活动的10个提示。请注意：这些策略假设热门潜在客户（那些特别要求跟进或在展会现场被评为“高优先级”的潜在客户）将直接获得销售人员的及时回应。跟进活动旨在处理其余90%的展会潜在客户，包括从未来到你的展位的展会参观者，并确保没有其他潜在合格潜在客户遗漏。1.对展会潜在客户的及时回应至关重要。设计好跟进活动，并随时准备启动，以便在潜在客户进入系统后立即发送回应电子邮件。及时、专业、量身定制的回应是让你的公司脱颖而出的好方式，其他竞争对手可能需要数天甚至数周才会回应。2.大多数贸易展览会潜在客户通常会被销售人员忽视。跟进活动的最佳用途是通过提供一系列进一步参与的选择来筛选潜在客户。任何回应（例如下载白皮书，请求演示）都有助于发现可能被忽略的热门潜在客户，或者至少可以帮助销售确定哪些潜在客户值得首先联系。3.将相同的跟进电子邮件发送给每个展会是被忽视的最可靠方式。确保在主题行和至少第一段中始终具体说明特定展会的名称。4.让你的行动呼叫具体明确。不要说“了解更多”或“获取更多信息”。相反，为潜在客户提供具体的、有形的与公司互动的选项：“下载我们的免费白皮书”，“请求个人演示”，“观看我们的3分钟概述视频”。5.跟进电子邮件是提醒潜在客户在展会上公布的消息的好地方。但不要过度。潜在客户最不想看到的就是一个重新发布的新闻稿。确保你的电子邮件旨在推动行动，而不仅仅是传播关于你们新产品的宣传。6.通常，市场营销最佳实践是电子邮件关注一个优惠并有一个行动呼叫。贸易展览会的跟进电子邮件是这一规则的例外。例如，如果你只提供给参会者的选项是请求演示，你将只会听到一小部分潜在客户，尽管他们是最有准备性的。为各个销售周期阶段的潜在客户提供2-3个选项，例如：请求演示，下载白皮书，订阅我们的通讯。7.在每封电子邮件中加上潜在客户指定的销售代表（或SDR）的姓名，并在邮件末尾包含代表的电话号码和个人电子邮件。参加贸易展览会的人可能已经准备联系销售部门。让这一点变得更容易。8.包含一张照片，展示你的展位上挤满充满兴趣的潜在客户，可以帮助参会者记起他们在展会上与数百人交谈的公司。只需将照片设置为相对较小，以免占用更有价值的售卖文本。9.一个核心的电子邮件模板可以发挥双重作用，既可以覆盖展会潜在客户（那些在你的展位注册的潜在客户），也可以覆盖以展商身份提供给你的任何较大的展会参与者名单。设计、关键信息和呼叫行动可以相同；只需将引言和其他相关语言从“感谢您访问我们的展位”改为“很遗憾我们没有见到你”。10.为了跟进初始的跟进电子邮件，制定一个具体的、量身定制的计划。不要只是将展会潜在客户投入到你的营销数据库中，或者随意让他们订阅你的月度通讯。至少要将潜在客户引导到为他们特定的产品兴趣或垂直市场量身定制的电子邮件轨迹中。考虑在展会结束后的几天内，通过一个由2-3封电子邮件组成的触发程序来提供不同类型的信息内容，以便潜在客户不需要等待数周才能再次听到你的消息。如需了解有关改进贸易展览会跟进电子邮件反应的更多提示，请下载我们免费的“B2B电子邮件营销十大错误”白皮书。