当营销潜在客户无法转化时的4个解决方案

如果您的组织生成了大量的潜在客户，但这些初步的咨询并没有转化为销售合格的潜在客户、会议或销售机会，可能有许多原因：1）销售跟进可能在节奏、频率或信息方面不够标准；2）潜在客户培养可能没有做足够的工作来教育潜在客户、热化潜在客户或推动更多的参与；或者3）您可能完全产生了错误类型的潜在客户，即那些根本不准备与销售互动的人，或者在错误的公司担任错误的职位。以下是当潜在客户无法转化时的四个潜在解决方案：1.账户为基础的营销（ABM）ABM经常被宣传为解决现代B2B营销问题的万能药，但事实是：一个精心设计的ABM战略更有可能最终转化与您的品牌首次接触的这些联系人中较大比例，只是因为这些联系人（或更准确地说是：账户）被预先确定为具有更高购买倾向性。这并不意味着在潜在客户无法转化的迹象出现时应完全放弃入口策略，而是ABM最擅长与传统的，以销售漏斗为基础的需求生成相结合，将ABM整合到以高价值、高倾向性账户为重点的整体需求生成组合中，对大多数公司可能会产生实际效益。2.对话式营销正如我之前在这个领域所写的，智能聊天机器人在需求生成中的使用正迅速成为一个重要趋势，因为营销人员发现这种技术能够增加潜在客户与销售互动的速度。与ABM一样，聊天并非万金油，但在营销活动和B2B网站上有选择地使用聊天机器人展示出实际捕获那些可能不会填写表格的潜在客户，并从那些填写表格的潜在客户中产生更多的销售对话。当营销潜在客户无法转化时，可以考虑以下四种解决方案。3.更好的潜在客户培养我认为ABM的兴起部分原因是B2B营销人员在潜在客户培养方面做得非常糟糕。实际上，在意图数据和寻找“准备购买”的人的时代，潜在客户培养可能会被视为一个附加考虑或者甚至是不必要的。然而，销售人员不能做到一切，一个良好的潜在客户培养计划与以往一样至关重要，以确保公司保持品牌知名度，为潜在客户提供教育，建立信誉，并在潜在客户准备迈出下一步时产生销售参与。“我们每月向数据库发送电子邮件”并不是一项潜在客户培养策略。一个有效的潜在客户培养计划是自动化的、细分的，并对展示出增加兴趣或意图的潜在客户实时响应。4.更好的内容良好的内容是任何有效需求生成策略的核心，但“好的内容”不仅仅是写得好和有信息。不同的主题吸引不同销售周期的阶段。如果您的潜在客户无法转化，可能是因为您拥有太多“早期阶段”的内容，例如行业趋势的白皮书，这种内容并没有足够的作用来识别那些真正需要解决问题的潜在客户。考虑进行正式的内容审核，以确定您目前图书馆中存在的漏洞，并确定您的潜在客户生成内容是否能够吸引到正确类型的潜在客户。