引线生成不要追求快速销售

以下是我在Funnelholic上通过Mike Damphousse的Green Leads发现的一个有趣帖子，关于销售呼叫活动中的潜在客户培养对于确保有资格的销售约会的影响。结论并不令人意外：经过一段时间培养的潜在客户更有可能（根据这个案例研究，高达15％）既有资格又愿意参加销售会议。更广泛地说，这些结果强调了我们十年来一直宣讲的一个潜在客户生成理念：只专注于高度有资格的、“准备与我们会面”的潜在客户的需求生成活动，不仅效率低下，而且可能是对营销资金的巨大浪费。不幸但不可避免的事实是，每当经济不景气时，对营销团队的压力增加，要求他们更快地提供更多具备销售资格的潜在客户。然而，几乎总是会令人失望，特别是在这样一个时刻，在短期前景即即将购买的人非常有限的情况下。那么该怎么办呢？1. 当然可以创造内容 - 买家指南，案例研究，分析师报告，演示等，旨在吸引那些在销售周期中进一步发展的潜在客户。但不要将它们作为主要优惠。混合更多的教育性内容 - 白皮书，播客等，这将吸引那些至少具备您的产品或服务可以解决的问题的更广泛的潜在客户。那些即将购买的“低垂果实”仍然会回应，而且您将与更大的潜在客户群体进行互动。2. 将需求生成的重点放在以最低成本建立和扩展符合资料概要的联系人数据库上，并通过一套系统化、自动化的个性化、相关的、基于规则的电子邮件沟通计划来培养这些潜在客户，这将使您的公司保持在顾客的头脑中，并在潜在客户准备迈出下一步时立即作出反应。3.与其寻找干草堆中的针（即短期购买者），不如通过积极的“拉”计划尽可能广泛地布网 - 设计用于创造和维护线上存在感并捕捉那些准备好交谈的个别潜在客户的活动。拉计划的示例包括搜索（有机搜索和付费搜索）、内容合作和社交媒体。