引导培养和80_20法则

几个月前，在一家受人尊敬的营销网刊上，出现了一篇详细介绍一家软件公司如何充分利用其在营销自动化方面的投资的案例研究。他们实施的潜在客户培养计划包括40多个（是的，四十个）独立和不同的电子邮件跟踪，针对不同的受众群体、产品兴趣和潜在客户生命周期的不同阶段。按照大多数标准来说，这是一个极为复杂的计划，其设计所付出的努力和战略思考应该受到赞赏。然而，对我来说，这引发了一个担忧——即营销媒体上的这类报道可能把潜在客户培养的标杆设得太高，使其看起来比实际上更为复杂，对那些不熟悉的人来说更为困难。事实上——开发40封邮件，更不用说40个独立跟踪的邮件了，对于建立一个高度有效的潜在客户培养计划并不是必要的。事实上，我想提出一个规则——让我们称之为潜在客户培养的80/20法则——如下所述：潜在客户培养的80%效益是通过20%的努力实现的。也就是说，通过解决潜在客户培养旨在解决的基本业务问题，您可以获得绝大部分潜在客户培养计划的回报。是的，您可以根据各种人口统计和行为标准来个性化邮件。您可以回应每个网络访客的每一个可能的冲动，用专门设计的电子邮件来引导这个人沿着预定的销售路径前进。您可以考虑产品兴趣、搜索查询、年龄、公司规模、时间等一百万个其他变量，并相应地版本化您的潜在客户培养策略。但这些都是必要的吗？实际上并非如此。超级竞争的营销自动化市场的一个结果是，在利用技术的最大优势方面，不断有人攀比。40个邮件跟踪可以帮助您充分利用营销自动化系统的优势，但它能带来比只有4个跟踪的计划多十倍的效益吗？我怀疑。在我们大部分工作的B2B技术市场上，我们帮助设计的大多数潜在客户管理计划只涉及相对较少、非常常见的目标，即：*通过直接销售无法迅速处理的潜在客户，自动化后续沟通；和*在一段时间内培养和发展联系人，以便联系人在有需求时记住客户品牌。有了市场自动化解决方案，您可以设计一个仅完成这两个任务的计划：即自动化潜在客户跟进和系统化的潜在客户培养，并在销售生产力、潜在客户资格确定和需求引导的投资回报方面取得可观的成果。这并不意味着潜在客户培养的成功是自动的：遵循发送邮件的数量和频率、邮件的语气和语言、优惠策略、登陆页的设计以及其他十几个变量的最佳实践都非常重要。但40封邮件？并没有那么重要。

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