开源和SaaS厂商拓展潜在客户关键

目前，在软件行业中，有两种授权模式正在风靡：一种是开源，另一种是SaaS（软件即服务）。从市场营销角度来看，这两种模式面临着相似的挑战，其中最突出的是将免费软件的用户转化为付费客户。许多商业开源公司通过分发免费开源版本的产品来实现双重目标：一是建立和扩大开发者社区，二是为该产品的付费支持版本生成销售线索。（在这个意义上，开源产品充当了付费软件的“试用版”）。与此同时，由于SaaS供应商不以传统方式配送或分发软件，他们几乎总是提供某种类型的“免费账户”，通过该账户，潜在客户可以在有限的时间内测试该产品（通常为15或30天）。开源和SaaS供应商可能很快发现自己处于一种情况，即每周可能产生数百甚至数千个免费下载和免费用户账户，这种规模很快超过了电话销售跟进的可扩展性（和成本效益）。此外，“试用后购买”的销售线索只占了很小一部分，这意味着即使电话销售可以跟上，他们也会花费大部分时间追逐最终不值得的潜在客户。解决方案在于潜在客户的培养，并且是一种系统化的、自动化的过程，根据进入系统的线索对其进行评分和资格判定，及时跟进每一个潜在客户，通过与每个个体相关的及时电子邮件沟通与其接触，并根据额外的个人资料数据或潜在客户的行动调整这种沟通方式。今天的自动化线索培育系统的优点在于它们在前期只需收集很少的潜在客户信息。如果开源或SaaS公司选择这样做，只需要一封电子邮件地址进行注册，然后利用这个电子邮件地址以个性化、及时、相关的方式与潜在客户互动。潜在客户的培育策略可以根据他们的兴趣程度进行调整。例如，假设作为跟进电子邮件的一部分，您向潜在客户提供可下载的评估指南。如果潜在客户做出了回应，那就会得出关于该人的明确信息。您可以选择根据这个知识进一步个性化沟通，甚至增加电子邮件的频率。如果沿途收集到了额外的个人资料数据，比如公司规模，您可以进一步定制您的信息，以匹配与个体组织的规模更相关的利益。在这些情况下，线索的培育并不取代电话销售，它只是让电话销售更具生产力。销售代表可以将宝贵的工时专注于更合格的潜在客户，而不是追逐每一个下载者或试用请求。今天的线索培养系统让您能够根据您定义的具体标准将线索推向销售，或触发销售跟进。以前面的例子为例，您可以决定如果有人下载了评估指南，那就值得打电话。或者，如果公司达到了一定的最小规模，表达了特定的短期购买意图或属于目标客户名单中，那么也值得打电话。这些标准可以是严格的，也可以是宽松的，取决于您希望它们是什么样的。并且，您可以根据销售带宽或反馈随时调整这些标准。开源和SaaS模式使潜在客户能够轻松地尝试您的软件。这是好消息。挑战在于确定哪些潜在客户值得进行销售跟进，并且通过一个系统化的流程将他们转化为付费客户，这个流程可以持续测试、评估和优化。