开始进行潜在客户培养的5个关键步骤

恭喜你。你是一位拥有光鲜亮丽的市场自动化平台的自豪拥有者。现在怎么办呢？首先，你并不孤单。市场自动化是一个热门话题（也是我在2009年推荐的B2B营销人员在其中做出的最重要投资之一），但许多公司在购买市场自动化时并没有明确计划如何使用它。实际上，市场自动化只是软件。无论它有多易用，它并不能为你制定策略、创意或者线索培育计划。如果你突然发现自己拥有了合适的工具，却不知道如何开始制定线索培育策略，那么这篇文章就是为你准备的。制定一个计划。即使你的市场自动化系统配备了所有必要的功能，它依然只有在背后有一个有效策略的支持下才能发挥作用。所以制定一个计划。首先问问自己，系统对你有什么目标？你希望：转化更多销售咨询为合格潜在客户；将更多的免费试用用户转化为付费客户；进一步筛选和收集来自潜在销售线索的信息；与现有潜在客户保持联系，以便在需要时与你联系；从现有客户账户中获取更多业务；通过识别“销售准备就绪”的线索提高销售生产力。了解你的目标是什么，建立清晰的成功指标（例如“将原始咨询转化为合格潜在客户的转化率提高3倍”），并制定一项线索培育策略来实现这些目标。无论做什么，不要随意开始创建电子邮件，然后期待在成功时就知道成功了。从小处着手。可能你需要创建一系列23封电子邮件（每封邮件都有关联的落地页和感谢页）分为3个不同的功能路线，以成功地将下载你的免费试用软件的用户转化为付费客户。但是，无论你对这个计划有多么的信心，你最好还是分阶段实施——比如从每个路线的2封电子邮件开始，并逐渐扩展项目。之所以这样做有很多原因：你会提前启动项目；你会在没有对更大规模项目造成影响的情况下解决问题；你可能会发现，第三封（或第二封或第四封）电子邮件后回应率显著下降，如果你一次性启动整个项目，你就会消耗大量的创意周期，却没有任何好处。测试。线索培育在本质上是一个可重复的过程，而可重复的过程是理想的测试对象。所以测试所有东西：主题行、落地页、优惠策略、创意元素、受众细分等等，并根据结果调整你的策略。即使每个个别的测试只能将你的回应率增加一点点，随着时间的推移，累积效应可能会是戏剧性的。获得销售的支持。即使线索培育的主要好处之一是帮助你的销售团队，提高他们的工作效率，确保他们对你的策略、目标和你将向他们宝贵的销售线索发送的具体信息非常了解。确保给每个销售代表有权利“关闭”针对任何个别项目的线索培育程序。如果安装市场自动化和线索管理的部分目的是滤除不合格的线索，并将那些真正“销售就绪”的线索提交到CRM数据库中，请事先确保你的销售代表知道这一点。起初他们可能会点头表示同意你的原则，但是当他们的线索量急剧减少时，即使你淘汰的线索完全没有用处，总会有人找到抱怨的理由。相信我在这一点上。有所行动。当然，电子邮件的频率和优惠策略有最佳实践，但线索培育计划本质上是高度可调节的，所以在没有专业建议的情况下，你应该积极行动。如果你提供有价值的信息，并尊重你的潜在客户（或客户），你可能会发现他们比你预期的更容忍频繁的电子邮件。此外，如果结果要求，你总是可以调整你的策略。与过少（和过少频繁）的沟通相比，你会失去更多。