国际营销战略的四大支柱

你知道什么是一个巨大的市场营销错误吗？就是假设在一个地方引起共鸣的信息也会在另一个地方起作用 — 尤其是当它们之间有海洋时。

虽然每个新的市场营销项目都需要尽职调查，但当营销人员尝试在新的地区获得进展时，往往会忽视国际沟通的细微差别。你不能简单地将你在美国的市场营销努力“复制粘贴”到另一个市场。国际市场营销要求大量的研究，以确保产品与市场的匹配度良好，并具有较高的投资回报率的可能性。

ZoomInfo的销售高级总监Amir Biran说：“进入新市场可能需要一到两年的时间，然后你还要展示持续增长。”

虽然一开始就覆盖整个欧洲可能很诱人，但通常范围太广了。相反，从国家或地区层面开始。选择一个足够大以建立一个规模可观的广告清单的地区，但又足够小，只需一个营销策略就能满足需求。

那么，你如何知道哪个国家是正确的选择？然后你又该怎么做？让我们深入了解构建国际营销策略的具体事项。

构建国际营销策略的四个考虑因素

进行全面的市场调研。

如果不确定应该瞄准哪个市场，请先查看内部数据。谁访问了你的网站？他们来自哪些地区？注意那些参加网络研讨会、下载内容和请求演示的人。如果来自特定国家的兴趣在增长，那就是一个很好的开始指示。

在您的CRM中，通过国家筛选出客户列表，并对他们进行共同点的识别。根据行业、公司规模和年收入进行分组，以确定您最成功的领域。这可以帮助您构建目标相似公司的列表。

其次，看看第三方数据，包括：

1. 具有低进入壁垒的市场。如果这是你第一次进军国际市场，你可能希望找到一个地区，该地区需要像你这样的解决方案，但竞争不是很激烈。

市场份额。那个地区目前的市场份额分布如何？有一家公司处于主导地位吗？你有实际的机会取代他们吗？这些信息可以帮助你确定你的价值主张和产品定位。例如，你可能想考虑暂时降低价格，以在这个新市场上占据一席之地。

相似的市场。考虑在与目前所在市场类似的市场开始。例如，许多北欧国家与美国的新兴市场相似。与在完全未知的市场推出全新产品相比，这可以作为一个良好的起点。

在那个市场中的竞争对手。一旦你选择了一个市场，进行竞争对手分析。他们是何时进入这个市场的？他们是如何做到的？他们的采用率是多少？人们是如何使用他们的服务的？他们解决了顾客的哪些问题？你如何与竞争对手区别开来？

了解相关地区热门话题有哪些？企业正在寻求哪些技术解决方案？潜在客户有哪些问题需要解答？这些信息可以帮助你制定ABM策略、内容策略和销售计划。

ZoomInfo国际需求生成高级经理Ashley Eleveld表示：“利用意图，尤其是技术图谱——了解公司当前安装的技术和他们正在积极研究的技术，可以真正帮助定制您的信息。这对销售人员也是有价值的信息，因为它使他们能够与潜在客户进行更相关的对话。”

文化要做和不要做的事情。区域隐私法规是什么？当地人在个人和职业交流中如何沟通？如果你的销售团队喜欢发送大量的电子邮件，早上早早地打电话，并且直截了当地说重点，那会不会被认为是粗鲁的？人们是更正式还是更随和？他们对幽默的反应如何？这个观众在商务环境中通常是如何互相问候的？有什么禁忌要避免的吗？

ZoomInfo营销操作系统

终于，有了可信赖的数据的ABM。

获取演示

阅读更多：国际市场进入战略指南

2. 了解你的总可寻址市场

显然，如果你来自一个以英语为母语的国家，却要向非英语国家销售，语言可能是一个巨大的障碍。如果你需要在不同的语言环境中进行市场推广，请利用当地的说话人或聘请一家代理机构来帮助。

然而，还有其他需要考虑的障碍。为了确定你的信息传达准确无误，你需要了解你的听众-他们的业务、价值观和文化。

向自己提出以下问题：

他们的财政年度是什么？每个季度他们的首要事项或关注领域是什么？（比如招聘、目标设定、战略规划、年底预算支出）

他们处于哪个时区？

他们通常将自己归类为哪些主要行业领域？

他们通常依赖哪些渠道获取信息？他们更倾向于博客和网络研讨会，还是新闻稿和白皮书？

他们用什么语言来进行业务交流？他们对英语这种第二语言的使用是否熟练？这将帮助你确定是否需要进行本地化。

他们是一个本地经济吗？他们在国内之外有多少业务？

他们在数字化方面的进展如何？这将帮助您确定如何从数字角度进入他们的市场。

他们有哪些困惑之处？

购买的主要障碍是什么？

3. 制定您的数字营销计划

一旦您了解了您的目标受众，您可以开始制定数字营销计划，包括何时、何地以及如何进行市场推广。

对于数字推广来说，没有完美的配方或一刀切的计划。您的计划将完全取决于您发现对您的目标市场有效的策略。

例如，德国的专业人士更多地使用面向职业发展的社交网站XING，而不是领英。如果你在德国做市场营销，很可能会希望在他们的本土平台上进行广告宣传。

谈到衡量您的数字营销计划的有效性时，请先建立国内标准，以便将其与国际业绩进行比较。然后跟踪重要的关键绩效指标，包括：

流量量

跳出率

平均交易规模

销售周期时间表

平均收入（环比和同比）

市场份额

流失率

“起初，不是关于金钱的”，Biran说。“而是关于签下最初几项交易并树立自己的名声。”

预算分配完全取决于你希望业务的百分之多少来自目标市场。例如，如果你希望业务的10%来自西班牙，你应该将10%的营销预算投放到西班牙。如何在不同渠道上分配和获取这10%的业务将根据该国的实际情况而有所不同。反复测试和优化。

此外，确保您与销售团队密切合作，共同推进工作的每一步。一旦一个营销合格线索（MQL）转化为一位销售合格线索（SQL），您的团队必须准备好进入那个国外市场进行销售。而一旦线索成为客户，您的客户成功团队就需要做好长期满足他们需求的准备。营销只是买家整个旅程的一步。

“您必须在您的团队中拥有合适的人才。” ZoomInfo销售总监Matt Balaschi表示。“需要的是那些能够适应快速变化和不确定性的人，而不仅仅是坚持做有效的事情。您将不得不尝试一些可能不会成功的新事物，然后重新组织并再次尝试。”

4. 建立本地存在

一旦您在市场上有一定的渗透度后，您的团队可能想要在那里开设一个办事处。如果这不可行，还有其他方法来建立本地存在。

举办和参加目标市场的活动是建立品牌知名度的绝佳方式。如果实体活动不可行，可以举办针对国际受众的虚拟活动。确保活动使用他们的母语进行。

您还可以与渠道合作伙伴、代理机构或当地销售商合作，他们在该国家有现有的关系和专业知识。例如，日本是一个非常难以进入的市场，但我们的销售高级总监知道该怎么做。

在日本，他们通常只从认识多年的人那里购买。他们的商业文化建立在信任之上，所以我雇了一位当地的国家经理。他在日本市场上很有名，也知道合适的客户，” Biran说道。

不要害怕外包和寻求帮助。如果你知道一个公司，即使是在不同的行业中，成功地进入了你的目标市场，进行一些调查。找出他们雇佣了谁，看看他们是否能帮助你实现你的业务目标。

使用ZoomInfo在国际市场上拓展您的营销业务

需要一个市场推广平台来帮助您建立全球名单，减少数字浪费，并加快销售周期吗？没有比ZoomInfo更好的解决方案来满足您的国际营销策略需求。立即开始免费试用吧。