和潜在客户进行销售资格确认的12个问题

在销售领域，时间是你最宝贵的财富。

在达到销售指标的过程中，我们都知道，与一个从一开始就没有认真考虑购买你产品的潜在客户浪费时间是多么令人沮丧。

这就是销售资格的作用所在。

销售资格是评估潜在客户，确定他们是否具备使其成为你的产品或服务的合适选择的特征的行为。简单来说，资格验证一个潜在客户意味着确定他们是否值得你花时间与之打交道。

虽然这是销售代表工作中最重要的部分之一，但也是最困难的部分之一。实际上，22%的销售代表表示，资格认定是销售过程中最具挑战性的部分（来源）。

幸运的是，通过合适的销售资格问题，你可以消除销售资格流程中的许多沮丧和困惑。

与买家人设进行咨询

在我们分解销售资格领域的顶级问题之前，我们必须再次强调在这个过程中买家人设的重要性。

买家画像是基于研究和现有客户数据的理想潜在客户的概要。在销售资格认定过程中，一个详细的买家画像将帮助你识别对方是否是一个合格的潜在客户。

问问自己 - 理想的买家将如何回答这些问题？当然，回答会有所不同，但是如果一个潜在客户偏离了你的买家角色的特征太远，那么可能是时候放弃了。

现在让我们看看销售人员向潜在客户提问的资格问题。

12个销售资格问题

1. 您试图解决的问题是什么？

销售资格问题的关键在于了解潜在客户。你可以从潜在客户那里获取的最重要信息就是他们希望通过购买你的产品来解决的问题。认真的潜在客户不是因为有多余的钱而寻求解决方案的，更有可能的是，他们的业务受到一些特定的问题的影响，他们需要予以纠正。

你为什么现在正在寻找解决方案呢？

也许这个潜在客户的问题影响了他们完成重要任务的能力。也许这是一个一直困扰着他们的问题，现在他们终于想着要解决了。最近管理或战略发生了变化可能是他们现在解决这个问题的原因。

对于这个问题，你将得到的答案将有助于你判断一个解决方案对于潜在客户来说有多重要。他们是否需要解决自己的问题才能取得成功？还是他们只是希望解决问题，如果有一个解决方案非常符合他们的需求的话？

你之前有试过解决这个问题吗？

这个问题能快速了解潜在客户在购买过程中的进展。即使他们对你的产品不熟悉，他们可能已经尝试过用类似的产品来解决问题，但并不成功。如果是这种情况，你需要跟进并了解他们之前尝试解决问题时出了什么问题。

4.决策过程中有哪些人参与？

除非你的目标客户是一个非常小的组织，你所接触的人很可能在整个决策过程中只起一个小的作用。也许他们认为你的解决方案非常合适，但还有另外五个决策者持不同意见。你需要清楚了解购买团队的情况，以及谁在这个过程中扮演着最重要的角色。

5. 其他利益相关者有什么担忧吗？ 你可能只和一个人进行电话交流，但仍然要了解其他决策者。了解你的解决方案的哪些细节可能会吸引或给决策团队中的特定成员带来问题。

你的理想时间安排是怎样的？

这个问题有两个好处：它将帮助你建立一个时间框架，也能衡量潜在客户的紧迫程度。如果他们回答有一个目标日期，这说明他们对你的解决方案有很强的需求。如果他们没有心中一个时间框架，那么他们可能不是你希望花时间投入的严肃、合格的潜在客户。

7. 您是否为该项目拨款了预算？ 这个问题毫不令人意外，因为讨论预算是销售资格认定过程中不可避免的一部分。坦率地说，普通潜在客户对这一步并不感到兴奋。

了解潜在客户的预算是至关重要的，所以你应该尽早做好这个工作。关键是在合适的时间讨论预算：太早问可能会惹恼一个好的潜在客户，而问得太晚可能会发现你在一个本应迅速淘汰的潜在客户上浪费了太多时间。

在这个过程的早期阶段，确切的数字并不是一个决定因素 - 更重要的是他们的预算与你的解决方案的价格在同一水平。如果两个数字之间有巨大的差异，可以说他们可以被淘汰。

你花了多少钱在类似的解决方案上？

他们过去在解决方案上花的钱可能与他们为解决当前问题而分配的金额不同。如果他们给你的预算少于他们过去解决方案的花费，请要求详细信息 - 有什么改变？他们是否无法再花费之前那么多，或者这是否意味着购买解决方案目前并不是优先考虑的问题？

9. 负责监督预算的是谁？

您应该已经了解谁是决策者，但您想知道最终发言权归谁。如果这个人的预算略低于您的要价，那么这个人对您的解决方案的支持非常重要。

10. 你是否在考虑其他解决方案？

很可能你不是唯一一个与潜在客户联系过的供应商。事实上，他们可能已经计划与另一家公司签订合同，但希望与你们沟通以确保将所有可能性都考虑进来。你无法阻止潜在客户探索其他选择，但你应该确保他们对你的解决方案表现出真正的兴趣，并且他们还没有做出决定选择其他公司的决定。

11. 是否存在可能阻碍这笔交易的潜在障碍？

这是一个不容忽视的问题，除非你愿意冒未来潜在麻烦的风险。给予你的潜在客户讨论任何可能影响销售的问题或潜在障碍的机会。确定他们的顾虑是否可以处理，或者潜在的障碍是否足够使其被淘汰。

根据我们的对话，您对我们的解决方案有何感觉？

在这个过程中，您已经讨论了潜在客户的需求、决策过程和预算 - 到这个时候，您应该知道他们是否具备资格。最后一个问题的作用是确认潜在客户的兴趣，并允许他们表达任何最后的顾虑或反对意见。

在这里，你可以通过安排后续的跟进或确认下次再联系的时间来结束资格认定电话。在你挂断电话之前，确保你和潜在客户都知道下一步是什么。

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我们的销售筛选问题清单的关键要点

毋庸置疑，所有销售代表都希望有更多合格的潜在客户。但是，在淘汰与理想客户配置不符的潜在客户时，重要的是不要给其贴上某种污名。

如果有人没有资格，无论如何你以后都会遇到问题 - 所以最好尽快取消资格，继续前进。你不会浪费自己的时间，并且会确保你所确认的潜在客户恰好是你的企业希望合作的人。

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