将试用和免费用户转化为付费用户的持续销售

为了将试用用户转化为付费用户，导向营销计划通常会集中在试用期的最初阶段，目的是确保用户完全参与正在测试的产品。然而，这并不意味着当试用期结束而未能达成销售时，您的导向营销计划就应该结束。当我们的代理公司与开源、免费版和云软件公司合作时，通常建议客户在过期日期之后至少再发送一两封电子邮件，比如一个星期后和再过两个星期。也许潜在客户只是还没有来得及下订单，而最后一封电子邮件可能会是他/她所需的提醒。另一个选择是在最后的沟通中发送一份简短的调查，询问为什么他/她没有购买。根据您获得的回应（特别是回应是：“我只是没有时间”），您可以触发内部销售人员的跟进电话。说到这一点，您是否应该将电话营销纳入您的免费试用导向策略中？答案取决于电话营销是否能够带来足够明显的差异。致电潜在客户几乎总会增加转化率，唯一的问题在于增加的回报是否超过了人力成本。可以进行一项测试：在一个月的试用期中，给其中一半用户打电话，然后根据增量收入与销售成本的增加来评估投资回报率。很多软件公司每个月产生了足够多的试用或免费下载量，有些甚至达到了数以万计的规模，以至于电话营销在广泛范围内是不切实际的。然而，对于那些已经建立了营销自动化系统的公司来说，他们仍然可以根据特定的人口统计或行为准则来集成电话营销。例如，一家公司可以选择仅对那些尚未购买但至少查看了一封后续电子邮件、访问了重要网页或者公司规模超过100名员工的试用用户触发跟进电话，或者其他任何值得进行额外努力的标准。这是提高试用转化率的有效方式，同时避免将潜在客户分配给不值得投入精力的销售代表。节选自白皮书：“封单：将更多免费试用转化为付费客户的7个技巧”