实现营销自动化成功的关键：先处理流程，再进行活动

在本周的一次电话交谈中，我与一位著名的销售和市场顾问交流了工作经验，他和我们一样，与B2B公司合作，以提高他们在营销自动化方面的回报。有趣的是，在快速发展的营销自动化领域，我们的经验非常相似，尤其是在一个领域：一年前，我们两家公司的大多数客户合作都是我们的顾问朋友所说的“救援” - 即购买了营销自动化软件的公司，立即进入战术活动模式，然后在六个或九个月后意识到他们只实现了平台潜力的一小部分时需要帮助。对于我们的机构来说，虽然我们仍然接到一些由于购买了一套昂贵的电子邮件广播系统而感到困扰的公司的电话，但我们越来越多的项目是与尚未购买该软件的公司合作。我认为这个事实对于一个日趋成熟的市场来说是一个好迹象。公司现在似乎意识到，没有正确的战略基础，任何营销自动化软件都无法取得成功。去年末，锐思决策公司发表了一篇名为“计算营销自动化平台投资回报率”的深思熟虑的文章。在这篇文章中，作者Jonathan Block提出了一些有力的观点，但我想强调两点：“很明显，现在很多B2B组织都明白需要营销自动化技术以及利用它们的优化过程和技能的必要性。” （我强调）“不幸的是，我们仍然看到一些组织购买营销自动化平台（MAP）以自动化不存在的流程；在这种情况下，技术很难展示结果。”不好的消息是，营销自动化并不是一种魔术棒，而一些公司显然认为它是魔术棒。好消息是，随着越来越多的关于营销自动化经验的故事（以及博文和推文）的出现，那些尚未踏出这一步的公司现在可以掌握前辈们的经验，并采取行动确保合适的流程、战略和技能能够确保营销自动化对他们的组织产生真正的影响。这是否意味着购买营销自动化需要首先聘请一家机构或顾问？不，不一定。我认为，无论面临多少开始生成活动的不可避免的压力（可能是为了快速证明系统的价值），只有在有清晰、明确的业务目标和成功指标的策略和计划之前，营销自动化才能发挥最大的效果。