实施营销自动化的两个最大遗憾

DemandGen Report刚刚发布了一份报告，详细介绍了他们通过调查听取了50多位已经实施了营销自动化解决方案的组织的高管的意见。(您可以在这里下载这份报告的完整副本，该报告由Manticore Technology赞助。) 调查的一些结论是非常可预测的。公司从营销自动化中获得了良好的投资回报，报告了改善的营销活动评估和增加的销售生产力等常见的好处。整体满意度主要取决于易用性和实施的便利性。没有什么令人惊讶的。简单地说，大多数投资于营销自动化的人都很满意，并且实现了真正的投资回报。然而，对于我来说，这份报告的关键要点不在于用户喜欢什么，而在于他们后悔了什么。调查的两个最大的遗憾与我们与客户合作设计和实施使用营销自动化的潜在客户管理计划的直接经验一致。调查显示，受访者最遗憾的两个方面分别是：* 79.2%的受访者表示他们会“通过建立适当的流程和内容提供方式来为自动化系统提供更好的准备”。换句话说，我理解为“我们希望在启动之前实际上制定了一项策略。”四分之四的公司都存在这种不足，这反映了市场的情况。在我们的机构中，我们帮助客户从头开始实施营销自动化，但我们潜在客户管理实践增长最快的部分是与那些已经拥有解决方案，并且正在寻找改进(或修复)其潜在客户培育策略的公司合作。(按销售术语来说，当人们本应该购买维生素时，他们却购买了阿司匹林。)在没有一个有序的策略的情况下启动营销自动化系统，其中包括定义频率、提供、工作流、分段、规则和触发器，是一个容易陷入的陷阱。在某种程度上，软件本身应该承担责任。市场自动化供应商把他们的产品宣传为易于使用和快速实施，确实有很多解决方案是如此。不幸的是，“三天内您将可以上手运行”的销售方式的一个副产品是，客户在几乎没有事先计划或策略的情况下就投入了使用，因此初始实施往往是高度战术性的(例如，“太好了-我们可以用它来发送下周的网络研讨会邀请。”) * 43.4%的受访者表示他们“希望与销售组织更紧密地合作，以在目标和流程上建立一致性”。翻译过来就是“我希望我在这个过程中更早地参与销售，并让他们知道将会发生什么变化。”自动化潜在客户管理可以实现很大的效果，但是在销售中，设置期望是至关重要的。一个以往客户的经历说明了这一点-我们帮助一个开源软件公司部署了营销自动化，他们每天产生数百个下载，所有这些联系人都被投入内部销售进行跟进和资格认证。不用说，销售代表们积压不堪，并且大部分时间都在盲目地试图联系有关的潜在客户，其中很多人只是在寻找免费软件。在实施新系统后，只有符合预定义标准的待销售准备妥当的潜在客户才会被打上标签进行后续跟进，其他的则进入培育阶段。结果是，内部销售人员抱怨声不断，因为他们的潜在客户流量突然下降了80-90%。而且由于没有人真正“销售”给内部销售团队这个过程的好处，所以引发了许多不安和纷争。有任何销售和市场之间的隔阂吗？当我们对客户的潜在客户管理过程进行审核，或者当我们从头开始设计潜在客户管理策略时，从内部销售这一战线获得直接的意见，对于设计一个有效的沟通策略至关重要。关于产品，潜在客户真正想要了解的内容，他们的主要反对意见，实际的销售障碍，需要解决的负面感知-这些大部分都只能来自每天处理这些内容的人。 (猜猜看-市场部认为需要解决的关键问题并不总是与销售经验相一致。想象一下吧。)Demand Gen Report的调查中的好消息是，公司实现了真正的营销自动化投资回报，并且对此表示满意。坏消息是，公司在入门之前可以做更多的准备。