如何向您的CEO推销市场自动化（以及其他紧迫的问题）

最近，我被要求为Marketo的新电子书《营销自动化的终极指南》做出贡献。您可以点击这里免费下载这本100页的电子书，了解有关营销自动化的一切，包括它是什么、与客户关系管理（CRM）的区别、常见功能、成功的要素等。以下是我的贡献（见第71页）。在选择营销自动化供应商时，最重要的是什么？HS：我会问以下问题：1. 我需要多少个全职员工（或等同人员）来管理该系统？2. 定制该系统以适应我们具体的业务模型和/或销售过程有多容易？3. 如果我们的销售流程发生变化，更改或修改程序有多容易？4. 您多久发布产品增强功能？5. 我可以多快上手运行？在未来的几年里，您认为营销自动化会有什么样的发展趋势？HS：我认为营销自动化将成为IT景观中更加重要的一部分。例如，除了CRM（如财务、ERP），它将与其他系统集成。营销越来越注重投资回报率，而营销自动化不仅可以提供这种度量的平台，还可以推动公司收入增长。这项技术最近还被看作是“电子邮件软件”，现在正成为公司销售和营销基础架构的重要组成部分。为了成功使用营销自动化，您需要记住哪些最重要的事情？HS：第一点是：制定计划。它听起来很基础，但这正是许多公司未能从营销自动化中获得应有价值的主要原因。通常，新的营销自动化用户渴望进行营销活动，因此他们立即展开一系列“一次性”计划，而从不花时间去问一个问题：我们希望营销自动化为我们做什么？我的建议是：不要只成为一个“活动工厂”。制定一项策略，并根据明确的销售、营销和业务目标调整您对技术的使用及设计的计划。对于考虑从他们的电子邮件服务提供商（ESP）转换的人，您会提到一些营销自动化的好处吗？除了增强的收入和投资回报跟踪外，从ESP转换的公司最大的不同将是能够创建自动化、多步骤、触发式的营销活动。ESP用户主要局限于手动的一次性批处理计划，而使用营销自动化，您可以更精确地定位潜在客户，创建根据某人的反馈或行为发送不同信息的分支式活动，并在一对一的基础上安排您的活动；可能性无穷。在销售营销自动化时，您应该关注什么？对于首席执行官（CEO）、首席财务官（CFO）或销售人员来说，有哪些可能产生共鸣的事情？HS：注意不要提供像“增加营销投资回报率”或“缩短销售周期”这样的普通好处。尽管这些好处可能是合理的可能性，但它们不如只适用于任何组织的好处有份量。相反，要确定您公司最紧迫的销售和营销挑战，并针对这些具体问题进行说明。例如：• 提高用户从我们的免费版升级到付费许可证的比例• 增加向外部销售传递的合格潜在客户数量• 通过根据真正投资回报率优化计划支出，提高我们的需求生成功效性• 通过更有效地营销现有线索，增加销售机会数• 增加内部销售的效率和带宽，而无需增加员工数量免责声明：Spear Marketing Group是Marketo的优选服务合作伙伴。