海外营销系统:如何在国际市场实现商业增长?
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2023-02-09
本文关于海外外贸客户特点总结归纳,不同国家客户都有什么特点?
1、搜索引擎:做外贸的不用说也都知道,像Google搜索引擎,全球最大的搜索引擎都是国外用户每天必备的。当然还有一些特定地区的搜索引擎也有买家使用,像俄罗斯的Yandex,日本的雅虎,中国的百度。
2、社交媒体:Facebook、Linkedin等社交平台上每天也都活跃着大量买家,特别是Facebook,现在在全球用户已经超30亿了,用户的数据,个人偏好和购买历史已经成为。它也成为Facebook客户的主要武器。使用Facebook,您可以更准确地将广告定位到需要它的人。这都是不可忽视的渠道哦。
3、展会(国内、国际、专业、综合):展会优点就是能和客户面对面交谈,缺点客户容易被分流,所以现在固定的展会形成固定的买家群。
4、B2B平台:阿里,中国制造等。
5、年鉴、黄页、名录:美国电子黄页、欧洲电子黄页,国外电子商务比我们早10年,喜欢将公司信息放在网上。
6、熟人介绍:如果你在一个行业做的有点名气,口碑不错,客户一定帮你推荐他的朋友给你的。
二、买家包括哪些人?
1、进口商:类似于家乐福、沃尔玛等公司。
2、生产商:如中东、越南、非洲、俄罗斯等地区,制造某种产品时,也需要从中国进口部件、原料等。
3、C类消费者:从Shopify、速卖通上购买自用的人。
4、批发商:从国外一些大进口商拿货,也有部分从中国进口。
5、经销商:一般从批发商那边拿货,好比大批发商,小批发商一样。
6、代理商:做中国某公司的产品代理,一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理。
7、零售商:类似于国内一些百货小店,小连锁店,小卖部等。
三、各国买家喜好?
1、欧洲买家:作风严谨,对质量、认证、环保、节能方面特别注重,高于对价格的关注。
2、北美买家:重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的产品,重合同,讲信用,追求现实利益。
3、南美买家:闲散,重感情,信誉一般,缺乏国际贸易知识,测试,验厂不多,对品质要求也不高。
4、中东买家:有宗教信仰,重信义交情,节奏较慢,对品质要求不高,喜欢讨价还价,和中东人谈生意,记得多带瓶水,付款快。
5、亚洲买家:韩日对质量要求比较高,日本人重情意,不会跳开中间商,韩国人信誉一般。
6、非洲买家:有一些好的买家,但也不乏骗子,不能一棒子打死,非洲有钱人也是蛮多的,有些产品出货量也不错。
四、买家网络采购特点?
1、B端客户则取决于公司 的经营模式和管理侧重点,一般来说申请由工程设计部或所属提出,然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规,总经理或许会进行干预做最后决定。
2、C端客户喜欢有现货,希望付完款,就能发货,一般下单较快。
3、工业用品会更注重商品的使用价值,老总最关心的就是产品的运费、耐久性、可靠性。
五、买家痛点?
1、考虑采购不安全:这点是老外较大的痛处,据我了解,很多人不是真正做外贸生意,而是专在网上骗生意,举个例子,像11年阿里“诚信门”事件可见一斑,其实伤了老外,也伤了一些无辜的外贸人。
2、找不到好的供应商:很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件,分不出好坏。
3、供应商回复慢、无回复。
六、买家喜欢怎么样的业务员?
1、专业知识+合理建议,看病都喜欢找老医生,客户也喜欢经验丰富的老业务员,菜鸟们要加油。
2、换位思考,善于理解客人立场,利益点。
3、性格直爽,诚实可靠。
4、了解外国文化:诸如礼节、禁忌、饮食、隐私。
七、不喜欢怎样的业务员?
1、没有时间观念。
2、不懂装懂,老外和你沟通时,要是老外知道你不懂装懂,后果你是知道的。
3、不负责任、没主见,把困难留给自已,简单留给客户,客户才会依赖你。
八、买家讨厌供应商哪些行为?
1、不诚实,偷工减料,签合同或翻单时提价,卖家样品与实际交货不一样,喜欢做假。
2、延迟交货:小问题,找借口,老外喜欢实话实说。
3、报价速度慢价格不准,稍有改动就要加价。
4、 售后有问题不担当,有问题逃避,你要知道,失去一个客户很容易比开发一个客户容易得多。
九、买家看重供应商哪些方面?
1、是否有工厂,照片视频,最好有工厂视频或产品视频、图片发给他,这样会增加客户的好感。
2、能否生产所需产品。
3、产品的检测,生产能力的认证。
4、代工品牌、市场。
5、传统付款方式。
6、业务员性格、服务。
十、买家怎么跟进?
1、邮件跟进:每隔一段时间写邮件,当然写邮件时也有技巧的,要有特色,不然千篇一律的邮件,老外看了都想吐。
2、电话穿插:适当时候,打打电话,毕竟电话更能拉进彼此的距离,加深感情。
3、展会约见:有参展时发发邀请函,来不来是他的事,如能在展会上见一面,顶得上写一百封邮件。
4、上门拜访:有条件的情况下。
5、节假问候:利用Facebook或电子贺卡问候一下,加深感情,若还寄一个小礼物给老外,估计老外会泪流满面。
很多外贸企业的目标客户遍布全球,但对外贸人来说,不同国家的客户特点不同,关注的重点也不同,如何才能准确拿捏各国客户的关注重点,高效沟通,快速拿下订单?小编总结了全球各国客户的特点,还不快点赞收藏。
1
欧洲国家
欧洲客户往往有一种优越感,但信誉好,对产品的款式、风格、质量、材质、环保、设计以及工厂的研发能力十分看重,注重认证(包括环保认证、质量技术认证等),大部分要求供应商做OEM/ODM,他们会少量采购多种款式,一般有自己的设计师,较为分散但忠诚度较高,不会轻易更换供应商,对交货期控制较严格。
法国客户
法国客户开朗健谈、思路敏捷、谈判效率高,重视合同,看重民族文化,对商品质量要求十分严格、要求商品本身及包装精美。在谈判时,拥有流利的法语或选择一名优秀的翻译,以及稳重考究的着装会带来好的效果。
德国客户
严谨、保守,思维缜密,讲究效率,关注细节,信守合同,崇尚契约,德国人对产品的要求非常高,所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品,在谈判时做好充分的准备,以便回答关于你的公司和产品的详细问题,且要表现果断,不要拖泥带水。
英国客户
冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度,注重形式利益且按部就班,注重试产品或样品的质量和外观。在谈判过程中体现良好的教养和风度,会很快赢得他们的尊重,若能以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,容易取得良好的谈判效果。
意大利客户
虽然意大利人外向热情,但在合同谈判、决策时却比较慎重。意大利人更愿意与本国企业做生意,想要和他们合作,就要体现你的产品比意大利的产品更物美价廉,对产品质量要求较高,相对来讲在外观方面,要求相对宽松。
地中海客户(比利时/荷兰/卢森堡)
稳重、计划性强,注重外表、地位、理解、程序化,讲信誉,商业道德高。卢森堡的客户以中小企业为主,一般回复率较高,但不愿意为物流承担任何责任,通常和香港供应商做生意较多。
俄罗斯客户
固守传统,喜欢按计划办事,追求性价比,同时对技术细节感兴趣,沟通过程中以俄语为主,特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款,且善于讨价还价。
2
大洋洲国家
澳大利亚客户
重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来、互不歧视。他们强调友谊,并喜欢和陌生人交谈,时间观念非常强,注重效率,公私分明。不喜欢讨价还价,价格接受度比较高,注重实际,签约谨慎,时间观念强,质量要求比较硬性,尤其对稳定性、特定认证的要求高。
3
亚洲国家
日本客户
团队意识强,内向慎重,讲究礼仪和人际关系,自信有耐心,计划性强,注重长远利益。有时态度暧昧圆滑,谈判中惯用“车轮战术”和“拖延战术”的方法。对产品要求较高、讲究细节,验货标准十分严谨,但忠诚度很高,一般合作过之后,通常都很少会再换供应商。
韩国客户
讲究礼仪,善于谈判,条理分明,逻辑性强,而且理解和反应能力很强,重视制造气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重,谈判时应该做好充分的准备,调整心态,不要被对方的气势压倒。
中东阿拉伯客户
固执保守、生活节奏缓慢,十分重视信誉,下属人员在谈判中地位重要,同时其代理商作用不可忽视,谈判时节奏缓慢,喜欢讨价还价。喜欢图文结合的资料,注意图片排列顺序,阿拉伯人是从右往左阅览图片, 沟通中要尊重他们的宗教信仰,避免涉及政治问题,远离女性话题。
印度客户
非常看重价格,且客户两极分化严重:要么出价高,但要求最好的产品;要么出价很低,对质量没什么要求; 喜欢讨价还价,和他们合作要做好长时间磋商讨论的心理准备。注意鉴别卖家真伪,建议要求客户现金交易。
4
美洲国家
美国客户
效率至上,法律意识强,所以最好在邮件中尽量一次性把产品优势和信息介绍完,并在报价时提供整套方案。大部分美国客户追求现实利益,重视宣传和外观形象,对品牌无甚追求,只要是质优价廉的产品,在美国都会有广大的受众。
美国客户注重验厂,注重人权(如工厂是否使用童工)。谈判风格外向豪爽,自信甚至有些自傲,但是对待具体业务,合同会非常谨慎。
南美客户(巴西、阿根廷等)
悠闲随意,对质量要求不高,量大价低、便宜就好,沟通时尊重其风俗信仰,避免谈判中涉及政治问题。有些客户缺乏贸易知识,由于各国对出口和外汇管制有不同政策,故要认真调查研究,合同条款写清楚,以免发生事后纠纷。
5
非洲国家
两级分化严重,富有的特别富,穷的特别穷,采购数量较少、较杂,但是要货会比较急,大多采用T/T,现金的支付方式,不喜欢用L/C。谈判中要对所有问题乃至各种术语和条款细节逐一阐明与确认,避免发生误解和纠纷。
非洲国家实行进出口商品装船前检验,在实际操作中会增加我方的费用,延误交货期。此外应该尽量了解、分析对方资讯,多多交谈,谨慎判断对方的信誉。
以上这些各国客户的特点,仅供参考。千人千面,希望大家不要被这些特点局限,打乱了自己回复客户的步调,反而弄巧成拙。
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