公司正在新冠疫情期间打造出站式销售策略

无论你喜欢与否，COVID-19疫情迫使企业去适应变化。

自3月中旬以来，视频会议和基于云的技术的使用量大幅上升。为了求生存，公司不得不寻找以前从未使用过的解决方案。由于疫情的影响，有一件事你可能还没有意识到正在变得越来越受欢迎：外呼销售和营销。

世界各地的公司正在建立和使用以前从未拥有过的"肌肉"或能力。在大多数情况下，这些能力在疫情结束后不会再沉睡下去。在许多行业中，COVID-19作为一个加速器，迫使组织在短时间内改善他们的弱点并迅速取得进步。

这使我开始思考COVID-19期间还有哪些“肌肉”在发挥作用。在B2B世界中，有一些相当明显的方面，比如虚拟活动、远程培训和更注重员工心理健康。

所以这就是我决定深入挖掘以看看我是否走上了正确的道路的方法。在我们的CEO批准并得到我们的IT团队的帮助下，我开始查询我们的内部电子邮件流量日志，以获取某些类型的消息的计数，以弄清楚问题的根源。

首次测试：ZoomInfo在二月与四月份收到了多少封外部邮件？在二月份，我们每天收到超过42,000封外部邮件。而在四月份呢？超过53,000封。增加了25%以上。

作为一个合理性检查，我对这个问题进行了一些研究。我发现Hubspot在他们的博客中对此进行了相当好的跟踪。他们发现了什么？与COVID-19前相比，营销邮件增长了20%，销售邮件增长了50%！

所以我的怀疑得到了证实。电子邮件的流量增加了。市场营销邮件增加了。销售邮件增加了很多。但我还是不满意。为什么呢？因为它感觉不像是我收到了25%或50%更多的冷拓展邮件。感觉更多。我怀疑这是因为作为创新与数据研发高级副总裁，我与外部电子邮件地址的互动并不多。

一场传播邮件的瘟疫

我是怎么来到这里的呢？好吧，在COVID-19危机期间，每次我在家办公时，每当我启动电脑，我都会注意到一件事情。这是明显的。而且我敢打赌，当我说出它是什么的时候，你一定会点头表示同意，你也看到了。我收到的电子邮件比以往任何时候都要多很多。

那个归档电子邮件的早晨例行工作已经从一个30秒的任务变成了一项繁琐的工作。而且现在收到的电子邮件种类也不同于以前。更多的网络研讨会，这是可以理解的。但是我也收到了更多的冷推销邮件。我收到了未注册的新闻通讯、促销优惠和会议邀请等等，看来这种情况正在增加。

我会问我的朋友们，你们有注意到这个吗？他们会确认我的怀疑。我开始思考：冷外联（出站销售和营销）是否是公司被迫培养的一种能力？

很久以前我曾经在DiscoverOrg工作，它现在改名叫做ZoomInfo。我认识到，推销营销是一门艺术，而不是科学。要取得真正的成功，你需要掌握一些核心竞争能力，不论是拥有适合的技术堆栈，减少退信率，保持域名的声誉，还是制作能够引起用户积极参与的信息。

对于许多中小型企业来说，冷门联系一直是他们不愿涉足的领域，这可能是因为对冷门联系的普及程度存在误解，或者对如何使其有效运作缺乏了解。所以我的理论是，也许公司正开始不得不选择培养冷门联系的能力，而非出于选择。

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在新冠疫情期间衡量外联电子邮件

就像我之前稍作预览的那样，我的第一种方法是比较2月和4月发送给ZoomInfo用户的电子邮件消息。2月是COVID-19尚未影响企业的最后一个月。4月是COVID-19引发的恐慌之后的第一个完整月。比较2月和4月似乎是一个相当好的晴雨表。如果我没有错的话，4月应该比2月有更多数量的冷门外联。

所以我开始深入研究确定某些类型的电子邮件增加的程度：

关于网络研讨会的收件箱邮件：增加了220%关于时事通讯的收件箱邮件：增加了69%

那么关于给我发送优惠的电子邮件呢？

“complimentary”一词的电子邮件：增长149%“free”一词的电子邮件：增长106%

那纯粹的营销邮件呢？

带有“unsubscribe”一词的电子邮件增长106%带有“email preferences”一词的电子邮件增长82%

在疫情期间，公司是否更多地进行冷启动推广？

然后，我们终于来到了我一直试图证明的观点：我们知道，由于线下活动受限，公司在使用网络研讨会方面增加了更多的投入。我们知道，公司将尝试通过通讯或促销手段更经常地接触客户。

然而，可能不太直观的真正问题是：“在后COVID-19时代，人们是否更频繁地采用传统的或者所谓的“冷销售”电子邮件呢？”

通过查询来寻找在第一封未回复或转发的来自外部域名的电子邮件中，出现频率最高的短语。我咨询了ZoomInfo的外发需求生成专家，以编制了一份常见（但不太创新）的传统营销邮件短语列表。

猜猜我们发现了什么？

我们发现，带有经典的发件人用语的邮件，比如“时间来连接”，“我正在联系”，“谁是合适的人？”，等等，增长了130%！

没错，我们在ZoomInfo的邮箱中收到的冷销邮件数量明显超过了原来的两倍。

对于COVID-19期间的销售与市场传播的最后思考

就是这样了。当然，我们只使用了一个公司的收件箱邮件，但我们有超过1300个收件箱每天接收邮件。这是一个相当大的样本数量。

数据一直显示，冷拓展是成功的销售和营销活动非常重要的组成部分。然而，相当一部分企业一直在犹豫不决。似乎COVID-19对中小型企业的生计构成了威胁，因此负责收入生成的团队不得不解除他们的运营限制。

实现他们的目标时，每一美元都至关重要，而他们终于开始利用一直潜在的收入来源。