前十个B2B线索评分的错误（第2部分）

当客户说“我们设立了潜在客户评分，但销售人员却不关注”，这是一个明显的问题信号，而且更有可能是问题并非在于销售。如果正确实施，销售人员总会关注潜在客户评分，至少因为它能使他们优先处理那些真正值得关注的潜在客户。以下是我们对B2B潜在客户评分常见错误的讨论的第二部分。（欲阅读该文章的第一部分，请点击此处。）6. 将每个网页访问都评分一样。网页活动是衡量潜在客户对公司和解决方案兴趣的有用标准，但并非所有网页都是同等重要的。因此，给网站上的每个网页都分配相同的价值，比如每页1分，无法区分高价值和低价值的页面。某些较低价值的页面，如“职业”页面，甚至可能要扣分，而较高价值的页面，如“定价”或“联系”页面，应该获得相对更多的分数。 7. 负面评分过少。负面评分是避免出现虚假阳性的有用工具，即为那些实际上不值得销售关注的潜在客户分配较高的潜在客户评分。太多公司完全忽视负面评分，导致垃圾潜在客户滑落，销售信心受损。负面评分可以是人口统计学的（如咨询顾问职位、低于一定规模的公司、非支持的地理位置），也可以是行为上的（如来自消费者网站的流量、访问职业页面）。 8. 无评分规则抑制。同样的问题，有些潜在客户根本不应该进行评分，因为他们永远不会成为销售人员跟进的候选人。这类潜在客户的例子包括学生和竞争对手。与其试图降低满足这些条件的潜在客户的评分，通常更简单的做法是完全屏蔽这些潜在客户的评分，并消除他们在某种情况下（例如，通过大量活动）错误地转发给销售的可能性。 9. 重复行为导致评分过高。在一个小时内点击同一封电子邮件5次的潜在客户的评分不应该与在5个月内分别点击5封电子邮件的人评分相同。然而，如果没有适当的评分合格规则，潜在客户可能会基于重复行为获得过高的评分。在所引用的例子中，一个解决方案是实施一条规则，即任何潜在客户每小时只能因电子邮件点击获得一次评分。 10. 错误地评分“联系销售”。大多数B2B公司都有一定的潜在客户评分阈值，当潜在客户达到阈值时即视为准备好与销售接触。如果一个潜在客户通过填写联系请求表格等明确要求与销售方联系，很容易自动为该潜在客户分配一个与准备好与销售方接触的阈值相等的分值，比如100分。然而，这样做的问题在于无法区分一个只有10分并要求与销售方接触的潜在客户和一个有40分并要求同样的人。两者都应该转至销售，但在理论上，具有40分的潜在客户是一个更“成熟”的潜在客户。因此，更好的解决方案是添加一定数量的分数（例如：100分），而不是自动使潜在客户达到准备销售接触的阈值。