前10个B2B领先分级错误（1_2部分）

推文LinkedIn分享电邮潜在客户评分迅速成为需求市场营销人员工具中不可或缺的一部分。一个规划良好、设计精细、优化的潜在客户评分系统可以成为销售工作效率、销售参与度以及潜在客户转化为销售合格潜在客户、机会和交易的关键因素。相反，一个设计不佳的潜在客户评分系统 - 将良好的潜在客户视为差劲的，反之亦然，很快就会导致销售的不满，到了一定程度，良好的潜在客户被经常忽视，需求市场营销的投资回报率也相应下降。根据我的经验，在刚开始使用营销自动化的公司通常会在整个价值追求中过快地推出评分方案，而当方案得到纠正时，销售团队可能需要重新销售和重新培训他们现在认为是不准确和无关紧要的数据。在我们公司与营销自动化客户的合作中，优化潜在客户评分是确保公司从营销技术投资中获得最大利益的关键部分。以下是我们观察到的B2B公司常见的10个评分错误示例：1.行为和人口统计值没有独立的分数。人口统计分数最好被视为对潜在客户的兴趣程度。行为分数是潜在客户对你的兴趣程度。如果你只使用一个潜在客户评分值，将没有简单的方法来区分，例如，对你的解决方案没有兴趣的首席执行官与高度感兴趣的低层用户。对人口统计和行为属性进行评分，可以为销售提供更有意义和相关的数据。2.无效活动活动公司通常会使用“无效活动”活动，如果一个潜在客户在3个月内没有采取任何行动，就会扣除积分。然而，如果一个潜在客户在此期间只点击一封电子邮件或访问一个网页，他/她的评分永远不会下降。更好的方法是实施一个积分降低方案 - 参见下面的＃3。3.分数膨胀。当你为某些具体行为（例如访问网页，参加网络研讨会）给予潜在客户积分时，这些积分不应永远有效。例如，上周参加网络研讨会的价值，在一年后会大大降低。然而，许多潜在客户评分系统并未反映出随着时间的推移积分价值的降低，结果就是“评分膨胀”，其中个别潜在客户可能积累一千分或更多的积分，此时积分已变得毫无意义。一种优雅的解决方案是使用到期日期系统，并随着时间的推移扣除积分，我在之前的一篇文章中详细讨论了此问题。4.多个活动分配潜在客户评分。根据您使用的营销自动化平台，通常有两种方法来分配潜在客户评分。第一种是在每个活动中构建一个潜在客户评分“步骤”，以便（例如）当某人注册某个网络研讨会时，工作流程中包括一个步骤，将预定数量的积分添加到该个人的潜在客户评分中。使用这种方式的问题是，当您想要随着时间的推移改进和优化潜在客户评分方案时，任何更改都需要更改每个活动中涉及到该特定评分操作的评分命令。一个更好的替代方案是使用一个集中的潜在客户评分工作流程，适用于所有活动，并在适当的行为发生时分配评分，无论情况如何。这种方法使潜在客户评分更加灵活，优化整体方案的时间消耗也更少。5.评分电子邮件打开。正如我在之前的一篇文章中讨论的，电子邮件打开是电子邮件效果的一个明显不可靠的衡量标准。一个电子邮件“打开”可以有很多含义，但更可能的情况是，不意味着收件人有意地打开并阅读了您的信息。因此，将电子邮件打开作为评分标准不仅存在给予无效原因的风险，而且也可能导致评分膨胀（参见上述＃3）。更好的选项是在电子邮件点击和表单提交时进行评分。点击此处查看本文的第二部分。推文LinkedIn分享电邮