划分潜在客户培养活动的5种方法

转发LinkedIn分享邮件 相关性是生成潜在客户培育电子邮件持续回应的关键因素之一：你的信息与读者的工作职能、行业、兴趣和销售周期中的阶段越相关，他/她越有可能回应。增加相关性的主要手段是利用细分，即将列表进行细分，并相应地定制信息。然而，细分并不意味着每封电子邮件都要有7个不同的版本，或者从一个版本到下一个版本完全不同的副本。有时，只需要在开头段落添加几个词，就可以使电子邮件与不同的行业、职位或潜在客户来源相适应。大多数营销自动化平台都可以简单地“克隆”电子邮件和落地页，并即时创建变体。充分利用它。以下是5种考虑细分您的营销活动的方式： 1. 潜在客户来源。一个贸易展览潜在客户与注册参加网络研讨会的人相比，销售周期的阶段可能会有所不同。如果贸易展览潜在客户只是上传展览参与者名单的结果，读者可能甚至不知道为什么会收到贵公司的邮件。不要把所有进线潜在客户都放在同一个篮子里。至少根据他们是如何找到你的，部分地调整你的信息。 2. 工作职能。你的产品可能是那种无论职位头衔如何，主要好处都是相同的一种产品。或者你的90%潜在客户可能都符合同一个配置文件:比如IT专业人士或者Web开发人员。然而，如果进来的潜在客户代表了不同的职能，而对CFO和IT部门的同事来说，你的产品意味着完全不同的东西，你的邮件应该体现这些差异。 3. 行业。在细分潜在客户培养计划时，纵向行业通常是营销人员首先关注的地方，但有时这样的优先级是误导的。与我们想象的不同，商业联系人可能对通用信息甚至来自其他行业的成功案例更容易接受。这是内容可以驱动细分的一个例子。一个新的、行业特定的案例分析可以使调整邮件以满足该行业的要求变得值得。否则，通过根据工作职能和其他标准进行变化来关注差异可能会更有益。 4. 产品兴趣。如果你的产品线相对均质，这不会是一个问题。对于一些公司来说，了解潜在客户的主要兴趣领域对于传递相关信息至关重要。挑战在于在过程的早期阶段识别出这种兴趣。一种方法是观察潜在客户的行为，比如他/她访问过哪些网页。另一种方法是利用渐进式资格认定:在培育过程中逐步提问以了解资格。一个小建议:以一种隐含回答对读者有益的方式提问，例如：“通过从以下列表中确定您的主要兴趣领域，帮助我们发送更相关的信息给您。” 5. 活动。我们很想让潜在客户培养计划在销售周期中无缝地引导潜在客户。但即使使用最先进的营销自动化技术，这样做也是个挑战。这是因为仅仅基于潜在客户的行为来确定精确的销售阶段通常很难。一个Webinar的注册是否比下载白皮书表示更感兴趣？也许是，但也可能不是。根据其活动或活动缺乏，将邮件进行细分是一种更简单、更现实的利用潜在客户行为的方法。考虑根据过去3个月内打开了一封或多封邮件的潜在客户与没有打开过邮件的潜在客户进行邮件细分。对于一份新的白皮书，根据已注册参加类似主题的Webinar的潜在客户，定制一个特定的信息。为没有在6个月内访问过你的网站的潜在客户创建一个独立的轨迹。等等。警惕一开始就按照每个可以想象的变量对您的列表和潜在客户培养计划进行细分的诱惑。如果在一开始只根据最关键的因素进行细分，然后在计划发展过程中根据实际效果增加更多的细分轨迹，长远来看将会获得更多的成功。选自Spear Marketing的白皮书：“潜在客户培养成功的十个技巧(如何充分利用您的潜在客户培养计划，如果您才刚刚开始规划成功的话)”。要下载免费副本，请点击此处。转发LinkedIn分享邮件