允许在潜在客户信息表上使用个人邮件的理由

当潜在客户填写潜在客户生成表单时，应该允许他们填写个人电子邮件地址吗？B2B营销人员对这个问题看法不一。在最近的LinkedIn调查中，近一半的受访者（46%）表示他们宁愿强制潜在客户在表单上填写商业电子邮件，即使这可能导致更高的放弃率。在B2B营销中，对个人电子邮件的态度一直是它们显示了较低的意图水平。然而，强制同一个个体填写商业电子邮件地址并不会改变该人在购买过程中的位置；它只会增加用户体验中的摩擦。通过强迫某人遵守您的流程，您并不能让他们对与您的公司做生意（或与销售人员交谈）更感兴趣；更有可能的结果恰恰相反。来自转化优化公司Hushly的统计数据显示，只有44%的用户会提供商业电子邮件地址，如果他们的个人电子邮件被拒绝的话。简而言之：要求商业电子邮件可能会将潜在客户数量减少一半，尽管（理论上）是通过淘汰那些完成表单动机较低的潜在客户。从口头上来说，趋势似乎正在朝着更加宽容的方向发展。在我们与B2B客户的合作中，越来越少的公司要求表单拒绝个人电子邮件。这一趋势的主要推动力是认识到购买过程正在演变，买家在愿意与供应商接触之前会下载更多内容，并在销售过程中进一步进行。允许个人电子邮件使潜在客户能够按照自己的条件进行研究，而不是强迫他们遵守销售团队认为“好”的潜在客户的标准。在COVID时代，工作和个人生活之间的界限越来越模糊，因此潜在客户更有可能在家中进行研究、下载和消费内容，并与商业广告互动，使用个人账户。此外，企业电子邮件地址的寿命比以往更短，因为人们更经常地从一家公司转到另一家公司。至少，一个个人电子邮件地址使您能够在更长的时间内培养、教育并与潜在客户建立关系，增加他们在合适的需求出现时（甚至在他们下一家公司）与您公司联系的可能性。允许潜在客户生成表单上提供个人电子邮件地址的案例

这是肯定的：允许在表单上填写个人电子邮件将会增加早期阶段的潜在客户比例，同时也允许那些只为转移营销邮件而设立的专用地址（junk@等）的潜在客户。但这两个问题可以通过潜在客户管理流程的筛选、分段、培养和教育来解决，直到他们准备好进行销售并满足必要的条件。一种折中方法是在表单上标注“工作电子邮件”字段，但如果输入时也允许输入个人电子邮件。消除垃圾邮件的另一种常见方法是仅根据提供的电子邮件地址提供内容请求（或活动详情），而不是直接将潜在客户发送到网页或PDF。这至少要求回复者使用一个合法的电子邮件地址，并且也允许潜在客户在以后更方便地访问内容。如果通过允许在表单上填写个人电子邮件来获得两倍的潜在客户（根据统计数据），那么可以自动管理、评分、筛选甚至删除低意愿、早期阶段、不符合ICP和垃圾潜在客户。同时，如果这样做能够让至少一个合格的决策者或影响者与您的公司接触并进入培养流程，那么这是否值得呢？

图片来自Unsplash上的Dim Hou的照片