海外营销系统:如何在国际市场实现商业增长?
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2023-02-15
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继上个月完成第10000台新车下线后,岚图再次迎来新的里程碑时刻。
2月17日,岚图汽车宣布正式进军欧洲市场,首站将登陆挪威,而岚图也就此成为新能源国家队中首个出海品牌。
“中国汽车品牌正引领全球智能电动汽车发展,岚图FREE出口挪威是岚图进军海外市场的第一步,之后还将陆续进入欧洲其它国家并逐步丰富在海外的产品布局。”
作为中国高端品牌的一张崭新名片,岚图的信心、决心与野心,全部都浓缩在了卢放(岚图汽车科技有限公司CEO)的这段话中。
即将开启的挪威之旅,岚图又会给新能源国家队的出海之路带来怎样的启示,显然值得期待。
再度诠释高效
时间回到2020年5月,东风公司董事长、党委书记竺延风在写给h事业部(岚图汽车前身)员工的一封信中说道,岚图托举着整个东风品牌向上的重任,传递着东风高飞的勇气。希望岚图以少年昂扬之态,与众力量一起探索,共铸东风新能源车的未来。
在近一年时间里,岚图人成功探索出了“成熟车企+造车新势力”的创新融合发展模式,同时在中国汽车行业跑出了“岚图速度”,并多次向外界诠释了何为高效。
2020年7月29日到2020年12月18日,岚图用5个月的时间完成了从品牌发布到产品首发。
紧接着到2021年6月19日,岚图FREE仅用时6个月又完成了产品首发到正式的上市,并首创纯电+增程的双动力解决方案。
而在首款产品发布11个月后,岚图又很快发布了旗下第二款车型:定位全球首款大型豪华电动MPV岚图梦想家。
与此同时,岚图还用205天完成了从1到10000辆的跨越,创造了从品牌发布到10000辆下线的全新速度。
如今,在开启国内交付刚刚6个月的时间后,岚图又迈出了从本土走向世界的全新篇章。此次出海欧洲,也是岚图效率的再次验证。
在业界看来,岚图之所以能够快速启动海外市场的拓展工作,得益于源自东风作为央企布局全球资源的实力。
值得注意的是,岚图的海外模式采用了与中国东风汽车工业进出口有限公司合作的形式。前者是中国汽车行业首个经国家批准成立的外贸公司,出口贸易业务覆盖东欧、东南亚、中东、非洲、南美洲等100多个国家和地区。
作为中国“造车新实力”,岚图FREE以33.8万元的成交均价成为中国高端品牌车型的一张崭新名片,并且凭借极具竞争力的产品性能与价值,迅速在国内得到市场和用户的认可。
而此前挪威、法国、俄罗斯等国客户对岚图FREE进行试驾评测时,同样对岚图FREE出色的产品力给予了高度评价。
雄厚的全球化资源,超前的海外市场规划,对自身产品的充分自信,也正是基于这三点,岚图选择走出舒适圈挑战更高难度的欧洲市场,而自身的这一小步,也是中国新能源国家队出海的一大步。
为什么是挪威?
这里是全球电动车渗透率最高的国家,曾是全球第三大新能源汽车市场,也是全球首个全年电动汽车销量超过燃油车的“清洁国家”。
它便是挪威,一个有着完善新能源基础设施和优越政策支持,同时也是中国品牌近两年争相进入的蓝海市场。
去年挪威的新车销量达到创纪录的176276辆,其中65%为纯电动车,而根据挪威电动汽车协会的预测,今年这一比例或将达到80%。
国土面积只相当于云南省的挪威还有着极为完善的充电基础配套设施,拥有超过1100个公共快充站以及7500个公共普通充电站,如此高密度的充电网络也打消了挪威消费者对于电动汽车出行的里程焦虑。
此外挪威还发布了多项支持电动化转型的政策,包括对电动车免征25%的增值税、免征进口关税以及免征养路税,并提供免费市政停车场,免路桥费等。相反,购买燃油车则需要支付名目繁多税率较高的税种。
显然,这是一个对新能源汽车十分友好的国度,也间接推动了岚图借挪威市场打响全球化战略布局的第一枪。
按照规划,2022年6月,岚图FREE将于挪威奥斯陆正式亮相与全球车友见面,而首个岚图海外旗舰店将在挪威首都奥斯陆市中心开业,并于今年第四季度面向挪威用户开启岚图FREE交付。
据悉,岚图还会根据挪威和其它欧洲国家的消费需求、法规要求、市场环境,同步在针对性地开发与测试相应产品,以便更好地满足欧洲用户。
用岚图汽车科技有限公司CEO卢放的话讲,岚图将陆续进入欧洲其它国家,并逐步丰富在海外的产品布局,凭借创新技术与服务体验,满足并引领欧洲消费者对于高品质智能电动出行的需求。
扎堆背后,岚图有优势
随着岚图的加入,已经或即将在挪威销售新能源乘用车的中国品牌数量达到了五家,前四家分别是名爵、小鹏、蔚来和比亚迪。
鉴于电动车在欧洲有着接近20%的渗透率以及相对成熟的市场环境,这里也成为了各家车企的必争之地。
在业内人士看来,如今的欧洲电动车市场正迎来一个最好的发展窗口期。
数据显示,2021年欧洲主要国家的电动汽车注册量超过120万辆,市场份额占比达到11.2%,这一数据远超2020年的6.7%。
显然,岚图也希望借着在挪威市场的落地,加快国际市场布局的同时进一步提升品牌影响力。
这里市场大,但对手也多,岚图如何凸显自己的差异化竞争优势?
用岚图官方自己的话讲,出征欧洲市场源于其在性能、智能、豪华等方面的卓越竞争力。
岚图FREE定位“性能级智能电动SUV”,它所搭载的上下100mm可调空气悬架和四驱系统,能够带来极致的驾控体验,而大五座的空间、百万级的豪华舒适配置以及不俗的智能化水平,无疑将为当地消费者带来一次智能电动出行的全新体验。
在欧洲消费者同样十分看重的安全方面,岚图也不含糊,今年1月19日,岚图FREE以综合得分率92.3%的成绩获得C- NCAP测试“五星”评价,成为中国品牌新能源车型综合得分第一名。
鲜为人知的是,挪威领土南北狭长,国土面积一半以上都是海拔高于500米的山地,因此动力充沛、尺寸更大、具有良好通过能力的中大型SUV颇受当地消费者青睐,而这也为岚图FREE创造出了一个良好的销售条件。
作为中国“造车新实力”,此次进入挪威市场也是岚图迈入全球化竞争的重要一步。
也正如竺延风在十四五规划中所提到的,岚图要树立起东风新能源品牌高端领导者的形象,显然,只有进军竞争更为激烈的海外市场,才能让这个形象更加有说服力。
易车原创 全球只有两种电动车央视新能源车出海,一种是中国品牌,一种是其他。
在最近的巴黎车展上,这样的说法再次得到验证。一边是平淡无奇的欧洲本地品牌,一边是热火朝天的中国品牌。
这番冰火两重天的景象让酣睡的欧洲人在梦中惊醒了。
路透社10月17日报道形容:这场在巴黎举行的车展难以见到法国自己制造的电动车,中国汽车品牌却占尽强势,形成了“特别敏感”的话题。
法国媒体Viralpro在报道中称:在巴黎车展上,要么是中国电动车,要么就不是电动车。
的确,强势进攻的中国品牌在巴黎车展上抢尽了风头。
比亚迪带去了唐、汉、元PLUS(当地车型名为BYD ATTO 3)央视新能源车出海;长城带着魏牌摩卡PHEV(Coffee 01)、拿铁PHEV(Coffee 02),欧拉好猫、好猫GT、闪电猫等高调现身央视新能源车出海;作为新势力的赛力斯、零跑(代理商)也参与其中。
事实上,上汽、领克、小鹏、蔚来、哪吒等品牌也在排着队给欧洲人见识中国的力量。据中汽协称,目前有近10家车企打入了欧洲市场,在欧洲每卖10台电动车就有一台来自中国。
另一方面,与以前靠出口低廉车型不同,中国品牌这次出海的多属高价值、高溢价型产品。
比如汉EV欧洲起售价为7.2万欧元(约合人民币51.18万元);再比如摩卡PHEV欧洲售价为5.59-5.99万欧元(约合人民币39-42万元),售价比肩BBA。
从整体来看,乘联会数据显示中国纯电动车2022年1-8月出口均价达到1.99万美元,而在2020年均价为1.1万美元,这个数字在不断提升中。
中国汽车品牌在欧洲市场终于实现了量价齐飞,甚至是“质与量同行”。在最近的欧盟E-NCAP碰撞中,元PLUS、欧拉好猫、魏牌摩卡均获得了五星好评,血洗了此前中国汽车被嘲作低质烂铁的耻辱。
在“降碳”大趋势下,中国新能源汽车犹如一头东方雄狮,昂头挺胸,自信前行,这次把压力转移到了老牌欧洲品牌这边。
细看如今欧洲新能源车市场(数据来源:EU-EVS),特斯拉占据28%的市场份额,紧接着是19.5%的大众集团、9.8%的STELLANTIS集团、8.9%的现代起亚。
大众集团觉醒较早,靠着平台化的ID系列产品尚且能保持着江湖地位;相对羸弱一些的雷诺、标致、雪铁龙、菲亚特只能靠结盟抱团取暖,电动化进程缓慢,续航水平、智能化等综合能力都不及中国品牌。
因此,欧洲品牌前有特斯拉碾压,后有现代起亚、中国品牌追逼,留给它们的时间已经不多了。
尤其中国已是最大最具活力的新能源车市场,中国品牌在全球十大新能源车占有6席,在全球电动车电池市场占据62.4%的份额。
欧洲机构TE估计,到2025年,中国制造的新能源车有望在欧盟市场瓜分18%的份额。面对气势如虹的中国品牌,老派欧洲车企们不得不产生敬畏之心。
在本届巴黎车展前夕,法国总统马克龙就特别强调:“央视新能源车出海我们必须觉醒,美国人和中国人不会拱手相让!欧洲必须迅速采取行动,准备作出强有力的回应。”
所谓的强有力回应,就是最简单最直接粗暴的方式——建立起本地保护主义的高壁垒,美国《降低通货膨胀法案》就是它们的学习对象。
按照美国最近通过的新法案,只有搭载在美国本地生产的电池,并且在本地生产的电动车,才有资格享受政府给出的电动车补贴。
一旦欧洲也争相效仿,这就意味着中国品牌很难占据价格优势,进入门槛只会越来越高。
同时,欧洲人对中国品牌筑起的心墙依然牢固。
2005年,陆风在E-NCAP标准碰撞测试以零分获得“过去20年的撞击测试历史中最糟糕的成绩”;夺得一星的华晨被嘲讽为“来自中国的一堆废铁”。中国品牌第一次出征欧洲惨败而归。
十多年过去了,中国品牌身上这种“山寨”、“低质”的刻板印象还植根在欧洲人脑海里。
去年,有研究机构向2000多名德国人调查对中国汽车的态度。结果显示,仅有约27%的德国人想购买中国汽车,33%的人坚决拒绝购买中国品牌汽车;有25%的人态度消极。
18至24岁的年轻消费者接受程度稍高一些,有38%的受访者表示可以设想购买中国品牌;但在55岁以上最年长的群体中,比例仅为24%。
即使前面提到中国品牌占据了10%左右的份额,但其实很大程度是来自上汽名爵、通用,以及吉利沃尔沃、极星等欧美血统品牌的功劳。
欧洲人还缺乏对比亚迪、长城、蔚来等纯中国血统品牌的清晰认知,这些品牌还需要长期维护品牌形象,同时用实打实在的产品打消欧洲人的”傲慢与偏见“。
这就衍生一个新问题,想要营造良好的品牌形象和扩大影响力,就必须建立完备的服务网络,持续进行市场营销。背后必定消耗大量金钱,决定了中国汽车想要在欧洲赚钱,路阻且长。
欧洲市场是最好的试金石,但也是最难啃的骨头。中国品牌走向欧洲只是万里长征的第一步,接下来将国内的成功复制到全球最成熟最严苛的市场并不容易,谈胜利更为时尚早。
回顾过去10多年,中国殚精竭虑,在新能源的道路上换道超车,拥有了技术路线、零部件供应、物流运输等方面的领先优势。
当底气充足时,技术输出与产品外溢便是中国品牌的下一步。
以上汽、比亚迪为代表的中国车企,在欧洲不是简单的卖车,而是通过建立研发中心、服务中心等,形成研发、整车生产制造、零部件供应、金融、物流等全价值链出海。
而这样的价值链不止局限在欧洲,还有美洲、东盟等全球多国,真正迈向全球化。
中国汽车品牌出海正朝着高质量、全面布局的新路径转变,虽然路阻且长,但一路还有鲜花与掌声、胜利曙光等待着我们。
超越德国、仅次于日本央视新能源车出海,中国汽车“出海”都去央视新能源车出海了如下央视新能源车出海的国家。
一、超越德国仅次于日本九月份央视新能源车出海,中国汽车出口三十三万一千台,比去年同期增加了百分之七三点九。中国汽车自八月起又一次超过了三十万辆。中国海关的数据显示,中国在今年的头八个月里,已经超过了德国,排在日本之后。
资料表明,亚洲,欧洲和南美洲是我们的主要汽车出口地。在这些国家中,亚洲的汽车出口份额已经达到了40%以上。而欧洲的汽车在中国的份额每年都有很大的增长,从2019年到2021年的10%上升到24%。
二、中国汽车“出海”都去了如下的国家根据中国汽联的统计,在中国主要的国外市场中,南美是最大的出口国,占到了11.9%的份额,达到了39.2万辆。此外,非洲汽车的市场份额也是最大的,达到18%。
今年1-8月,我国汽车出口最多的国家为墨西哥,达到15.4万辆,同比增长2.2倍。紧随其后的是,智利、沙特阿拉伯、比利时,累计出口量也均超过10万辆。
另外,澳大利亚是中国汽车的第五大出口国,在头8个月内,累计出口八万二千台,而我们向英国出口的车辆也达七万台。
马来西亚和泰国等东南亚国家也跻身前十,达到6万辆。泰国市场表现强劲,同比增长了1.8倍。另外,比利时,英国,泰国是新能源汽车出口的前三大市场。
另外,国内出口的汽车平均价格也在持续上涨,2018年,平均每辆车的平均出口额为1.29万美元,到2022年八月,平均出口额已经达到了1.89万美元。
在这些产品中,纯电动汽车的出口单价成长速度最快,2022年八月为2.58万美元,而2018年才仅仅0.2万美元。
在巴黎汽车展上首次看到中国电动汽车品牌的消息后,许多互联网用户希望中国电动汽车能够依靠这个机会获得消费者的认可。欧洲人,因为这是帮助中国电动汽车品牌开拓欧洲市场的唯一途径。
首先,中国的电动汽车将陷入困境。
中国高度重视电动汽车的发展,这使得中国在电动汽车的发展领域非常出色,虽然中国在国外市场的电动汽车并不知名,但随着电动汽车的出现巴黎汽车展上的中国电动汽车、巴黎汽车展上的中国电动汽车将给欧洲消费者留下深刻印象,因此中国电动汽车肯定会成为煽动者。其次,中国的电动汽车可能会变得烦人,因为中国的电动汽车具有很高的性别价格优势比。
人们对中国的电动汽车期望很高,因为中国的电动汽车将清楚地发挥这一成本优势,使消费者在中国购买电动汽车,他们将能够获得很多好处。另一方面,欧洲消费者如果想以负担得起的价格购买电动汽车,就应该选择中国产品。
中国的电动汽车可能会变得烦人,因为中国的电动汽车具有卓越的科学实力。
虽然电动汽车零部件非常简单,但如果你想使用简单的零部件来达到最大效果,有很多困难,但中国的电动汽车可以做到这一点。伟大的发展,因为中国的电动汽车拥有大量的技术专利。在中国电动汽车蓬勃发展之后,中国的电动汽车将能够成为煽动者。
我希望我们能够在一定程度上评估中国的电动汽车,因为如果电动汽车在国外市场流行,中国的电动汽车会变得越来越好。
去了巴基斯坦、印度、泰国、新加坡、老挝、英国等国家。
随着改革开放政策的实施,我国经济有了质的提升,由中国制造走向了中国创造,越来越多中国自主创造的产品走出国门,汽车就是其中的一个领域。无论是在传统汽车还是新能源汽车方面,我国都做的越来越好,因此很多国产车远销他国,比如以下国家的人民就很喜欢开中国车。
首先是印度。去过印度的人都知道,在印度大街上随处可以看到我国汽车品牌的影子,比如吉利、比亚迪等等。印度人之所以会选择我国的汽车,最重要的原因就是因为我国汽车有很大的价格优势,而如大家所知道的印度的人均消费水平其实并不高,因此便宜且皮实的中国汽车非常适合他们。比如五菱作为神车的代表,就深受印度人民的喜欢。
巴基斯坦也是我国汽车畅销的国家之一。在中巴友好政策的影响下,巴方对中国的市场开放度一直都很好,而且巴基斯坦人民非常信任中国产品,因此中国汽车在巴基斯坦很有市场影响力。其次就是泰国。泰国人之所以也喜欢开中国汽车是因为他们本国在汽车制造领域没有什么优势,而西方的汽车价格又比较昂贵,所以性价比最高的中国汽车就成为了他们的不二选择,比如五菱的最新款mini新能源汽车就在泰国取得了很好的市场反馈。
最后是新加坡。新加坡是一个经济水平发展很高的国家,而且新加坡政府很注重环保,所以他们十分支持新能源汽车进入他们国内。而我国新能源汽车技术处于世界领先水平,因此以比亚迪为首的国产新能源汽车时常可以在新加坡的街头被看到。
题记
我国自2009年开始推广新能源汽车,2010年出台补贴政策,到现在刚好经过了十年时间。在这十年时间里,我国新能源年产销突破百万辆蝉联“世界新能源汽车第一大国”。其中不乏,比亚迪、宁德时代等企业快速登顶,也不乏乐视、赛麟等企业落得一地鸡毛。
车舆传媒旗下专注新能源汽车行业的平台【新能源观察】将重磅推出#新能源十年怪状系列报道#,一一解开新能源汽车行业飞速发展背后那些不为人知的故事。
晚起步数十年的中国汽车行业之所以敢喊出“弯道超车”的口号,离不开真金白银的财政补贴做基石。自从2010年财政补贴出台算起,十年时间两级财政早已投入超千亿元的补贴。
有羊的地方,就一定有薅羊毛的人。
真金白银的补贴面前,滋生了一批靠“骗补”为生的新能源车企。尤其是在2015-2016年,新能源汽车行业并不是比拼谁的产品更具优势,而是比谁骗补的手段更为高明。2016年,央视曝光了这一内幕,据当时《国内新能源汽车制造企业骗补和违规谋补汇总表》显示,93家国内主要新能源汽车制造企业中,涉及骗补车企72家,骗补车辆76374辆,涉及金额92.7亿,平均一辆车骗12万。
这些瞠目结舌的数字背后,车企们的“高招”都是如何落地的呢?
南京金龙偷天换日,开沃汽车卷土重来
2015年12月,南京金控中标了广东中山某地一批8.5米纯电动客车采购大单,按照合同约定需要在2016年3月25日前把所有车辆全部送达采购人指定的地点,并验收合格交付采购人使用。
南京金龙在2016年交付的这一批纯电动客车中,明知道所使用的电池并不符合当年《新能源汽车推广应用车型目录》因而不能获得国家相应的补贴,因此南京金龙私自将其电池铭牌更换为符合补贴政策的产品,上演一出“狸猫换太子”的好戏。按照当时补贴政策,8-10米纯电动客车每辆可获得40万元补贴计算,南京金龙如愿得到3200万的中央财政补贴。
南京金龙似乎很擅长做“偷天换日”的事情,如果不熟悉客车领域的人似乎并不知道南京金龙已经摇身一变成为开沃汽车了。1987年,黄宏生在香港创办创维,2004年却因串谋盗窃及串谋诈骗创维系5000多万港币而被香港廉政公署调查,并被判处有期徒刑6年。2009年,黄宏生提前保释,次年抛售创维1亿股股份,套现约9亿港币,成立了创源天地投资公司。2011年,创源天地重组南京金龙,持股60%,后来又继续增持至88%,厦门金龙和南京东宇的持股比例,最终稀释为3.6%和8.4%。
2016年5月份,南京金龙低调更换LOGO,“南京金龙”字样不复存在,取而代之的则是凯沃汽车。而此时,正是财政部等相关部委联合核准调查车企骗补期间。不知道南京金龙是否属于“幸运儿”,但是这笔涉嫌3200万的非法骗补并未被查出。
苏州金龙无中生有,涉案8亿人财两空
并不是所有的车企都会像南京金龙这么“好运”。在2016年9月8日,财政部网站公布的新能源汽车企业骗取财政补贴的部分案例中,苏州金龙以5.192亿元成为涉及骗补金额最大的车企。在国家财政部联手工信部、发改委、科技部等调查后,发现苏州金龙申报2015年度中央财政补助资金的新能源汽车中,有1683辆车截至2015年底仍未完工,但在2015年提前办理了机动车行驶证,导致多申报中央财政补助资金5.192亿元。
最终,依据《财政违法行为处罚处分条例》有关规定,除收回5.192以骗补费用之外,还将按问题金额的50%处以罚款,即2.6亿元。前后苏州金龙遭遇近8亿元的处罚,同时自2016年起取消苏州金龙中央财政补贴资格,工业和信息化部将其问题车型从《节能与新能源汽车示范推广应用工程推荐车型目录》予以剔除。
这一新能源汽车行业史上最大的罚单,也令苏州金龙就地坍塌。要知道,2015年苏州金龙的营收规模是104.84亿,净利润为4.81亿。苏州金龙发布讣告,称其总经理吴文文因病离世,但是据内部人士透露,吴文文系跳楼身亡,原因是“压力太大,不排除患抑郁症的可能”。
吉姆西唱空城计,取消资质已经破产
吉姆西本是苏州吴中区的一家名不见经传的企业,不过在工信部的产品合格证的备案中疯狂的增速直接引发了相关部门的关注。2015年上半年,吉姆西只报备了25台合格证,而12月仅仅一个月则上传了2905个合格证,以此计算的话,吉姆西12月产量占比全年达到80%。
在相关部分实地调查走访中,发现吉姆西的生产车间极为简陋,制造水平也非常低下,而且整个厂区能看到的产品不过百余台,根本不像是月产销能达到近三千台的规模企业。吉姆西的秘密在于,压根就没有生产和销售新能源产品,从三电车身到车辆识别代码,甚至是销售端的买家均是假的。其中也不乏,实际交付七八台车,但却通过编造采购、车辆生产销售等原始凭证和记录,上传虚假合格证,违规办理机动车行驶证等手段,虚构新能源汽车生产销售业务,按照四五十辆的标准领取财政补贴。
最终,吉姆西涉嫌骗补2.6亿元,被取消生产资质,已经破产。
财政补贴是一把“双刃剑”,部分车企的“骗补”行为也只是新能源汽车发展所必然会经历的“阵痛”。在摸着石头过河的情形下,国家对补贴政策也在不断优化,其中一方面是基于鼓励新能源车企提升核心技术,另一方面也是为了最大程度的规避恶意“骗补”。随着近年来,补贴逐步退坡,甚至趋于取消,新能源汽车企业的发展将真正走出政策温室,经历市场经济的优胜略汰才能真正立于不败。
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