使用买家意向数据工具推动销售的5种方法

采购意向数据工具使得更容易确定潜在客户在考虑购买特定产品或服务时的时间和方式。（这可能就是你！）

通过使用cookie监测关键搜索词，您可以精确地定位特定的在线行为，表明意图进行这些购买。例如，如果一家公司聘请了一位新的首席信息安全官，意向工具会意识到他们接下来可能会搜索一种综合的网络安全解决方案。

通过跟踪这些购买信号来优化销售流程，提高销售团队的数据驱动效率。

买家意图数据来源

买家意图数据通常来自第一方（内部）或第三方（外部），结合起来可以提供对目标账户活动的全面视角。

首方意图数据通过您公司的网站、自动化平台或其他内部应用程序从内部营销团队收集。而第三方数据则是从外包公司收集的，这种方式更加昂贵。

然而，对于一些组织来说，这是值得花费的。根据Gartner的一项研究，到2022年底，超过70%的B2B营销人员将利用第三方意图数据来针对潜在客户进行定位。

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如何使用买家意图数据工具

买家意图数据工具帮助将客户旅程分割并分析为意图和典型买家行为。它们还能够确定对您的销售团队最适合参与的购买信号。

ZoomInfo的Intent工具可帮助销售代表使用筛选搜索、通知和CRM集成来缩小理想潜在客户范围，了解其购买意向。

以下列出了您的销售团队可以利用购买意向数据推动销售的方法：

1. 优化潜在客户资格认定

销售和市场营销团队一致配合，制定完美的潜在客户生成策略后，您希望能够针对符合购买您产品或服务条件的潜在客户。然而，大多数产生的潜在客户未能完全符合您的理想客户画像。

如果您的产品或服务与他们正在寻找的相去甚远，您希望使用自动化系统将他们从潜在客户池中剔除。在潜在客户管理和推广中使用意图数据有助于通过深入挖掘他们的产品研究活动来消除一些这些障碍。

除了实施一个潜在客户评分流程外，建立一个培育系统也是至关重要的。买家意向数据突出显示了这些潜在客户在您的细分中的位置，他们对您的解决方案有多么感兴趣，以及他们的购买过程是什么样子的。

如果你想深入洞察市场、成为吸引买家的品牌，你的营销活动必须与买家的目标、兴趣和偏好无缝地契合。

2. 定义买家群体

在B2B领域，购买决策并不仅由一个人做出。通常存在买家群体，这使销售变得更加困难。您必须吸引多个角色，然后他们必须一致决策以采购产品或服务。

结合准确、最新的联系信息，意图数据可以帮助将他们的购买过程分析为相关阶段。购买意图不仅适用于个别目标潜客，还可帮助跟踪和分析整个组织。

举个例子，比如一个组织在新的地点新开了一个办公室，它们很可能需要设施解决方案。确定他们设施需求的范围、预算和高层管理人员的情况，可以帮助外联团队个性化他们的信息。

所以总的来说，有了高质量的意向数据，销售团队可以为任何目标人群制定完美的信息。

3. 制定销售信息和内容

不需要多做争论，个性化的好处显而易见 —— 人们喜欢对他们个人感兴趣的内容。在销售和营销活动中，个性化的信息对于建立与个别潜在客户和整个客户账户的关系至关重要。

意图数据深入了解应该在这些定制信息中包含什么。他们在当前环境中对哪些服务感兴趣？他们在自己所在行业面临哪些挑战？

根据买家所处的购买阶段，定制化的信息比通用的、一刀切的信息更能吸引他们。借助买家意图工具，这些兴趣和挑战可以被追踪、识别，并推送给相关团队，使他们能够在正确的时机传递信息。

4. 加快销售外展活动

通过推送购买信号，意向数据使得你的外展策略能更精准地部署。正如之前提到的，这种部署取决于购买者的旅程阶段、角色和购买资格。

根据你准确的意图数据，定制化（甚至非定制化）的内容可以被重新利用并在不同的渠道上传播，以吸引更多的潜在客户。潜在客户的获取范围可以根据你的意图数据的精确程度进行灵活调整。

利用意图数据来支持你的营销策略的一种方法是获取与你的目标受众相关的销售情报。这些可以包括行业见解和当前趋势，可以用于你的内容中。

5. 减少客户流失

客户流失是无法完全避免的 - 客户会转向竞争对手、限制预算、改变商业计划 - 这其中很多是无法控制的。但有时候却是有可能的。

即使一个潜在客户成为了你的新客户，追踪购买信号也是很重要的。利用意图数据可以帮助通知客户经理，当前客户即将转向竞争对手以满足他们的产品或服务需求。

在意图数据工具中，可以设置触发通知，当竞争性解决方案出现在市场上，并对你的客户产生影响时，通知团队。

采购意图数据工具助你掌握买家的旅程。

为了在市场上保持竞争力，您需要转向基于数据的销售策略。通过分析和理解潜在客户更细致的层面，买家意图数据帮助您的销售团队保持领先地位。

有了这样的理解，销售人员可以构建一个完整的、立体的买家旅程视图，包含了各个阶段。