使用调查从中获得乐趣与利润

许多年前，我为一家行业通讯写了一篇关于使用调查作为潜在客户生成工具的文章。今天，差不多过去了十年，调查仍然是从冷冻列表中生成潜在客户的有效方法，但除此之外，它们也可以作为持续的潜在客户培养或已安装基础营销策略的关键组成部分。我们正在建立调查，将其纳入我们为客户设计的大部分潜在客户培养计划中。每年甚至每季度对客户群或联系数据库进行一次调查，不仅有助于扩展这些联系人的个人资料数据，而且还是识别短期机会客户或潜在客户的非常有效的方式，这些人可能不会对更多的促销提供有反应。例如，以下是我本周从为中小型企业提供外包人力资源和工资服务的TriNet收到的一封调查邀请。这封纯文本的电子邮件简单而不繁琐，但它却完成了任务（尽管个人而言，我不确定被称为“联系人”是否让我感到愉快）。我特别喜欢TriNet的做法，除了非常简明的电子邮件之外，还有两个具体而引人注目的方面：电子邮件告诉您调查需要多长时间完成，提供结果的执行摘要作为回应的激励。TriNet还通过描述他们每季度的调查报告如何被SMB社区使用，很好地将他们的公司定位为外包人力资源领域的思想领袖。我给TriNet的市场传播总监格雷格·霍华德发了一封电子邮件，询问他使用调查的经验。他回答说：“我们将调查视为供公关使用，并且作为挖掘一些低成本销售的办法。去年，我们因为调查推广而得到了几十个媒体报道机会。而且，通过询问受访者是否愿意与销售代表交谈，通常可以找到一些可能不会回应其他更多促销活动的“举手之人”。由于这次特定的调查推送，我今天上午已经将几个热门销售线索发送给了销售部门。”对于那些可能在信息内容上有所欠缺的公司来说，调查是一种理想的媒介，因为它们实质上以调查结果的形式创建自己的内容。正如格雷格所指出的，这些结果不仅可以用于公关，还可以用于网络研讨会、内容合作、博客，甚至搜索引擎营销和其他在线活动。市场上有许多价格便宜的托管调查工具（Zoomerang和SurveyMonkey是最受欢迎的两个），可以使在线调查的托管和结果计算变得非常简单。或者您可以选择使用像Marketo这样的营销自动化工具，该工具可能没有一些相同的调查特定功能（例如自动计算），但可以使您直接将调查问题的答案发布到您的CRM系统中。像Marketo这样的工具还可以在展示潜在客户事先定义的表示有机会需要跟进的回答时，自动向销售代表发送警报。