马来西亚地区（你的销售代表不足以获得足够的合格潜在客户的5个原因）

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今年早些时候，我与一家B2B科技公司的CMO进行了交谈，他的销售对手极力游说公司采用账户为基础的营销（ABM）作为他们需求生成策略的一部分原因是，尽管营销团队在漏斗顶端生成了大量的潜在客户，销售代表们却没有获得足够的“销售就绪”潜在客户以达到他们的销售目标。

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正如任何一位B2B营销人士在过去的一年里都会告诉你的那样，这正是为什么B2B公司应该转向ABM战略的主要论点：传统的需求生成已经无效潜在客户漏斗已经过时入口营销不起作用，或者起作用效率很低但是我想提供一个不同的解释。

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也许需求生成并没有出问题也许公司只是做得不好想想看，大多数公司在漏斗顶端生成潜在客户并没有问题天哪，你可以打电话买到成百上千个潜在客户问题经常出现在中段漏斗大多数B2B公司普遍遇到的问题是将潜在客户转化为潜在销售线索、销售已确立的线索和收入。

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研究表明，很少有公司充分利用像营销自动化这样的技术更直白地说，他们的潜在客户培养计划非常不足现在，并不是说ABM不适用于我之前描述的那家公司，或者ABM不能提高那些在潜在客户培养方面表现出色的公司的营销投资回报率。

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远非如此但是根据我们每天与营销人员的交谈和他们生成和培养潜在客户的透明度，我的怀疑是ABM的受欢迎程度的一个因素是许多公司在将潜在客户培养至成熟时非常失败-或者至少是非常低效如果销售代表没有获得足够的合格潜在客户，我打赌以下五个原因中的一个或多个是原因。

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当我们的公司与B2B公司合作改进他们的培养计划时，以下是我们发现的一些最常见的问题：1.过分依赖BDR回应新产生的潜在客户我们曾经与一些公司合作过，其中高达80％的新潜在客户无法进入下一阶段的资格认定原因是仅由BDR团队负责回应和鉴定这些潜在客户。

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如果BDR无法联系到潜在客户，那么这个潜在客户就不再继续解决方案是将自动化的电子邮件跟踪作为初步潜在客户资格验证计划的一部分，与BDR外展同时运行并相辅相成2.缺乏细分一个不考虑个人、行业或其他关键差异的适用于所有人的培养策略意味着任何电子邮件沟通都将被您的一部分潜在客户忽视。

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在B2B电子邮件中，相关性是至关重要的即使是简单的细分：在电子邮件中进行微小的副本更改以适应两个不同的买家角色，也可以对活动表现和转化指标产生戏剧性的影响3.缺乏中期培养计划我曾经在其他地方写过，公司应该放弃认为自己可以以某种方式知道足够的信息以便在买家旅程的每个阶段精确提供信息的想法。

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但是忽略整个买家旅程就意味着忽视了更有资格的潜在客户在信息需求上的差异一个简单的中期培养计划，即根据显示出活跃兴趣迹象的潜在客户进行营销，可以在潜在客户可能触发（或请求）销售跟进之前，帮助挖掘到具备销售资格的潜在客户。

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4.不要过早放弃许多公司运行有固定长度的培养计划，我猜想，新的潜在客户应该在固定的时间段进行培养，直到它们转化为合格状态，如果没有发生，就应该放弃这些潜在客户，并在漏斗顶端产生更多新的潜在客户这是对营销投资的极大浪费。

如果您每个潜在销售线索支付50-100美元甚至更多，也就是说，符合您目标标准并展示出任何兴趣的潜在销售线索，那么这个线索应该永久进行培养为什么过了6个月就放弃呢？5.调整您的提供策略如果您的营养计划主要包含早期阶段的提供（关于趋势和最佳实践的白皮书等），您将很难识别并与可能准备进一步评估您产品的潜在客户进行互动。

相反，如果您的营养电子邮件只是不断提醒下载试用软件或进行演示，您将错过与那些尚未准备好查看产品的潜在客户培养教育和建立信誉的机会理想的营养计划是早期和后期提供的混合，以吸引不同潜在客户欲知更多如何改进您的营养计划的想法，请下载我们的免费白皮书：“引导营销成功的十大技巧。

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