你正在追踪关键的营销KPI吗？

每个营销团队都应该有与其部门及整个组织目标相一致的明确KPI。选择正确的营销KPI进行长期监控，可以全面了解你的计划表现，并找出改进的方向。KPI也应该让每个团队成员对自己的成绩和所贡献的部分负责。

虽然有无数可追踪的关键绩效指标，但我们正在列出特别适合需求生成营销人员使用的指标。

如何追踪营销关键绩效指标

以下类型的工具用于追踪、衡量和分享关键绩效指标：

网络分析

客户关系管理系统

数据仪表盘

数据可视化

商业智能软件

不论你使用哪种解决方案，请确保能够以易于理解的方式与营销部门以及其他部门共享见解。

ZoomInfo MarketingOS

最终，拥有可信赖的数据的ABM。

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按渠道的绩效指标

选择团队的B2B营销关键绩效指标从分析活动中的营销活动开始。让我们来看看产生需求的主要渠道：电子邮件，付费社交媒体，内容推广，网络研讨会和直邮，以及每个渠道应该追踪的关键绩效指标。

电子邮件营销关键绩效指标

电子邮件营销有很多形式，包括培育计划、加速轨道和一次性上市，等等。你可以整体监控你的电子邮件计划，也可以根据邮件类型进行分割监控。

性能指标

送达率：相对于总发送数量，发送的电子邮件中实际送达的百分比。例如，如果你向1万人发送电子邮件，有9900人在收件箱中收到了邮件，那么送达率为99%。如果你的送达率低于95% —— 这就是担忧的理由。

独特打开率：已投递邮件中打开邮件的百分比。

独特点击率：已投递邮件中点击邮件的百分比。

点击打开率：独特打开邮件中点击邮件的百分比。

退订率：退订邮件数量占投递总量的百分比。

发送至培养流程的潜在客户：与您互动并加入培养计划的潜在客户数量。

漏斗指标

营销合格潜在客户（MQL）：通过电子邮件将潜在客户从互动转化为营销合格的数量。

演示：报名参加预定演示的MQL数量。这是一个很好的指标，用于判断潜在客户是否已经被适当地热络。

MQL到演示率：MQL转化为预定演示的百分比。

转化为MQL的导致率：指进入培养计划并转化为MQL的潜在客户的百分比。它回答了这样一个问题：“如果这个培养计划在一段时间内给我X数量的潜在客户，我应该期望得到多少个MQL？”

收入指标

机会：销售人员将潜在客户标记为机会，并将该机会归因于电子邮件营销活动的次数。

销售渠道：通过邮件营销为您带来的预订收入金额。

付费社交媒体指标

这指的是在Facebook、LinkedIn和其他社交媒体渠道上投放广告。

MQL潜在客户转化率：目标是实现零浪费的方法，意味着每个潜在客户都是符合营销资格的（100%潜在客户转化为MQL潜在客户率）。

每个营销线索的成本：你的线索转化为销售线索的比例越高，每个营销线索的成本越低。当每个营销线索的成本较低时，你可以将更多的支出用于创造销售线索，而不是培养可能无效的潜在客户。一个好的每个营销线索成本将取决于平台和你产品的平均销售价格。

“设定你自己的标杆，” ZoomInfo的需求生成总监米切尔·汉森说道。“了解你与竞争对手的关系，但专注于不断努力超越自我。”

意图提升。运行两个不同版本的广告系列——一个添加了意图数据，一个没有。比较这两个版本的表现。然后问问自己：如果转化率增加了X个百分点，那么我可以支付多少更多的费用来击败竞争对手的观众，同时仍然保持和我的非意图观众相同或更高的效率？

从基于账户的营销角度来看，账户渗透率这一指标能告诉你是否在瞄准正确的目标人群。你所达到的账户占总账户数量的百分比是多少？以及你与该账户潜在购买单位的成员有多少互动？

内容合作指标

内容合作是通过相关供应商（如行业刊物）来推广自己的内容，以扩大受众并吸引理想客户的做法。

有两种方式可以进行内容合作。第一种方式是不针对特定人群，这种方式成本较低，但转化率较低。第二种方式是采用基于客户账户的方法，您提供给供应商一个账户列表和目标标准，比如中小型企业的销售总监。这种方式成本较高，但转化率更高。

成本每次领先：如果你采取第一种方法，通常可以期望高转化率和低成本每次领先。

MQL到演示/会议：展示或参加演示或会议的MQL百分比。

通过在您的计划中增加一个意图分析问题，您可以影响销售数量和转化率。试着问一下：“您是否想了解更多关于X产品的信息？”将那些回答是的人引导给销售部门，将那些回答否的人引导给培育计划。

网络研讨会的关键绩效指标

网络研讨会是获取温暖的内部潜在客户的重要渠道。主要有三种类型的网络研讨会：思想领导力、常规话题以及产品相关的讨论和演示。

注册人数：活动的注册人数。

出勤率：注册并出席的人数的百分比。50%及以上是一个值得追求的良好标准。

转化率：网络研讨会可以是高容量、高转化率的渠道。对于参加的人数，衡量有多少人在买家旅程中迈出了下一步。

专注于那些在网络研讨会期间提问和参与的人。他们是最有潜力的潜在客户，并且他们往往转化率很高。之后可以考虑单独针对他们进行紧急行动的目标设定。

“汉森说，不要低估推广点播录像对等级与直播活动相同的影响，因为点播可以产生与直播版本相同甚至更好的转化效果。”

直邮关键绩效指标

直邮，也被称为赠送，指的是向高价值的潜在客户发送带有礼物（通常是礼品卡）或实际物品的电子邮件，以说服他们接受会面。赠品的金额取决于潜在客户的重要性。例如，一个冷门线索可能会收到比一个一度中断的商机更小的礼物。

请看：

查看：

领取率：打开邮件并领取礼物的人的百分比。

领取并预约会议率：领取礼物并预约会议的人的百分比（如果收件人为了领取礼物必须预约会议）。

总览

最重要的关键绩效指标是投资回报率。每个月和每个季度，你应该重新评估你的团队是否合理使用预算。经常监控哪些地方存在效率低下，并决定如何重新分配预算。

如果你不确定要报告多频繁，就与你的销售团队的预测相匹配。如果他们每周预测一次，你就应该每周报告一次。确保在度量指标方面与销售团队密切合作，因为会有很多重叠。

此外，您还应该对您在各个渠道上的市场营销效果进行比较和对比。例如，如果您在支付社交媒体广告的费用是内容联合推广的三倍，那么您应该获得三倍的转化率。如果没有达到这个目标，那么请重新评估您的分发策略。

“不要忘记经常更新你的抑制文件，以实现尽可能接近‘零浪费’的目标。例如，如果你正在运行一个新的长期推广活动，确保你抑制了客户，这样你就不会无意中将资金投向错误的受众群体，”汉森说道。