优秀的 AE 应该得到更好的领导，这是为什么呢？

最近，投资公司Insight Partners的一个高管在B2B销售团队上发布了一个详细的排名企业客户经理的公式后，键盘们（比喻）都炸开了锅。

简而言之：如果你的表现超过同行20％，你就会晋升一个级别。如果表现低于同行20％，你就会降级。鉴于层级排名的历史问题，立即引发了关于公平性、晋升机会和团队合作的一系列问题。

在ZoomInfo，关于这个话题我们确实有几点要说的——公司创始人兼首席执行官亨利·舒克（Henry Schuck）是问题排行程序的最初来源。他提到了堆栈排名和潜在客户分配是我们市场推广效率的关键因素，包括低于30天的销售周期和客户终身价值超过10倍于其客户获取成本。

是的，ZoomInfo的AE们根据他们的排名获得更高质量的潜在客户。以下是为什么你也应该这样做。

为了满足您的客户需求，他们应该得到最好的可用账户执行总监。

前景向你寻求解决商业问题的方法。最好的销售代表是能够将他们引导到通过你的产品或服务解决问题的人。

流行的潜在客户分配方法包括轮流分配，即潜在客户分配给下一个可用的销售代表；挑选优质的情况，即销售代表选择他们想要的潜在客户；或者按地理领域分配潜在客户。但是，这些方法都没有把客户的需求放在首位。

在ZoomInfo，我们按照销售主管将潜在客户转化为已成交机会的可能性对他们进行排名。我们不仅使用单一的原始数量指标，如已成交交易数，而是通过过去三个月的业绩，使用五个加权指标来定义销售主管的“最佳表现”。

这样就给了我们一个综合的视角，了解每个销售代表将解决方案与潜在客户匹配的能力。从这些排名过的销售代表中，潜在客户会被分配给下一个可用的最佳销售代表，不会让他们等待。

ZoomInfo的高级销售总监Matt Balaschi表示：“最重要的是，这个系统以客户为重。想象一下，一个潜在客户来自一个‘归属’于某个销售代表的地区，但是那个销售代表正在开会或度假。为什么客户要因为有人忙或离开而等待呢？在ZoomInfo，我们根据适合客户的时间安排线索，然后将其分配给当时最合适的销售代表。”

保持你最优秀的销售代表的积极性。

这种积极性相当明了，特别是对于那些名列前茅的人来说。

“学习、实践和自主寻找交易的人将因为领先质量而得到奖励，”巴拉什说。“我认为这非常重要。随着他们继续推动收入和客户体验，他们有能力进一步加倍他们的成功。勤奋的员工有机会立即获得更好的销售线索。”

此外，将最佳潜在客户转交给表现较差的销售人员会带来过高的机会成本，无论是从客户体验还是收入角度看都是如此。Balaschi说：“如果你的销售人员在销售电话之前没有做好准备工作或学习，你肯定不想让最好的潜在客户与他们联系。”

推动卓越适用于每个人

引入堆栈排名意味着销售组织中的每个人都必须努力追求卓越。但需要注意的是，这个系统并不是为了惩罚表现较差的销售执行人员，让他们得到较低质量的潜在客户。也不意味着表现较差的销售执行人员应该将他们的潜在客户视为低风险的练习对象。

“每一个潜在客户都很重要。即使是你的低级潜在客户也需要你的产品并且可以购买你的产品，”巴拉斯奇表示。“你不能对待他们像随便试错一样。” 当一个销售代表刚开始工作时，处理低层级潜在客户意味着犯错的代价较小。等到他们完全适应了工作，他们会得到更好的潜在客户，既是对他们进步的奖励。

在您的市场推广过程中，提高效率和可预测性

我们在产生、转化和完成新线索的方式上，有很多的思考和科学。量化销售代表的绩效在这一过程中起着关键作用。

意为：“我们努力工作来推动可预测的业务，所以我们需要一个始终如一地将潜在客户转化为销售的销售团队，”巴拉斯基说。“当我们知道我们最好的团队以一定的比例进行转化时，通过拥有可预测的收入流，可以消除意外的混乱。”

放弃按行业专业化或地理领域分配潜在客户的方法也有助于销售代表，这样他们就不必承受行业或地区经济低迷的风险。

“与其让销售代表靠运气来分配繁忙的地区，或者让努力工作的销售代表被分配不景气的地区，我们更注重奖励持续进步，”Balaschi说。

在您的销售组织中开始使用堆栈排序

准备好在您自己的销售组织中尝试ZoomInfo的市场领先路由策略了吗？在引入堆栈排序系统之前，您需要实施一些GTM行动，以在销售电话之前、期间和之后支持您的AE和潜在客户。

通过自动化增强您的潜在客户生成和捕获能力。使用我们的FormComplete应用程序，我们可以无缝地提取我们所需的潜在客户信息，而无需让潜在客户填写无限的数据字段。这些额外的数据点增强了我们对潜在客户的了解，从而实现更准确的潜在客户评分和更高效的潜在客户路由。但是，如果没有正确操作、自动化并随时间演进的系统和流程，这一切都无法实现。设定明确的期望。根据您的业务独特优先考虑因素，例如平均客户价值、成交率或加权组合等，构建您的AE或销售代表绩效评价表。这也是一个机会，可以为您的销售组织构建透明度和问责制。在ZoomInfo，绩效评价表每月与AE共享，并与经理一起进行审核。

“销售代表可以看到哪些工作做得好，需要做什么。知道自己的位置让他们能够制定计划，而不是一个月的表现不好却不知道从何处开始，” Balaschi说。培养一个团队销售环境。“在我们进行辅导之前，我们告诉我们的销售代表，我们不单独失败。如果你遇到困难的时候，可以让其他人加入。每个人都有责任帮助销售。没有人会被单独留在底层孤岛上，” Balaschi说。建立一个重视一致性和渐进式改进的系统。我们的销售代表绩效评估不是每周或每月计算。相反，我们使用过去三个月的数据。这样销售代表就有时间安排会议在不同的日期，休假，或者偶尔有个糟糕的一天。嘿，这种情况发生在我们中最好的人身上。

“我们的目标是每天进步1%。即使你有一个很棒的电话，也不能让你达到下一个层级。就像有几个糟糕的电话也不会使你退步一样。重要的是要在时间中持续改进，” Balaschi说道。提供持续改进的机会和支持。在ZoomInfo，销售领导者利用Chorus平台进行电话辅导会议，每个AE都可以听同事的电话。使用评分卡，他们可以确定哪些同事在特定指标上表现良好，并着重关注他们销售演示的方面。提醒处于底层的AE们改进是阶段性的也是有帮助的。“不要考虑从第三层到第一层的转变。想象一下从第三层到第二层，然后你的线索质量就会提高，” Balaschi说道。