中东地区（为什么我对潜在客户培养如此害怕呢？）

1.文件夹加密如何设置

最近的研究告诉我们，尽管营销自动化技术的采用正在迅速增长，但不到20％的营销高管表示他们已经将该技术完全整合到当前的销售和营销计划中其中一个原因是这种技术的低利用率，一些营销人员无法在销售过程的每个阶段都部署例如自动化的潜在客户培养，这是由于销售组织，尤其是内部销售的抵制所致。

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在我们为B2B公司开发潜在客户培养计划的工作中，我们经常听到类似以下的说法：“我们不会对新的潜在客户实施潜在客户培养计划，因为我们的电话销售经理说他的团队正在跟进每个潜在客户”在这种情况下，内部销售团队可能觉得他们已经“覆盖”了所有潜在客户，但很可能真正的问题是1) 信任和2) 领地，即：1) 信任- 内部销售不信任营销部门能够在不干扰销售过程的情况下部署潜在客户培养; 和2) 领地- 内部销售担心将营销活动插入潜在客户跟进过程将会降低他们部门的价值或将SQL的功劳归给别人。

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无论动机是什么，内部销售对于营销自动化和自动化潜在客户培养/确认的“反弹”是不合适的我们一次又一次地看到，营销自动化可以提高内部销售的生产力、效率和工作满意度这里只是一个例子：去年，我们代表一个小客户实施了一个自动化的潜在客户跟进计划。

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客户只有一个BDR（业务发展代表），但在我们的帮助下产生了相当数量的潜在客户，因此决定将潜在客户培养自动化，以确保每个潜在客户都能得到有效和一致的回应，不管BDR当天有多少工作量我们与BDR坐下来，记录了她的标准跟进程序（一系列的电话和电子邮件），并使用市场领先的营销自动化平台Marketo自动化了每一步。

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当通过客户关系管理系统Salesforce.com中的简单命令将联系人“添加”到营销活动中时，该活动由BDR控制，消除了营销可能“接管”该过程的任何异议一旦启动，步骤如下：1. Marketo发送第一封跟进电子邮件 2. Marketo在CRM中创建任务，以提醒BDR在1周后致电潜在客户 3. 等待2周 4. Marketo发送第二封跟进电子邮件 5. Marketo在CRM中创建任务，以提醒BDR在4周后致电潜在客户 6. 等待8周 7. Marketo发送第三封跟进电子邮件 8. Marketo在CRM中创建任务，以提醒BDR在4周后致电潜在客户 9. 等待8周 10. Marketo发送第四封（也是最后一封）跟进电子邮件 所有这些都在一个个性化电子邮件（来自BDR）之前进行，该电子邮件自动由Marketo发送给所有网络潜在客户，即使BDR最终认为这些潜在客户不值得跟进，在任何表单提交后的三天发送。

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该电子邮件征集关于下载内容的反馈，鼓励社交分享，提供其他资源，并在有任何问题或即时兴趣时提供BDR的联系信息我们还将Marketo程序编程，在任何潜在客户对任何跟进电子邮件做出响应时立即提醒BDR-例如，通过访问客户的网站上一个高价值页面或下载其他信息。

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请记住，除了对电子邮件内容进行一些微小的编辑外，这个跟进程序的基本结构、频率或内容没有改变, 与原始的销售流程一样，该计划的结果令人震惊在实施该计划前的六个月内，该BDR为一位高质量的潜在销售线索生成了一个电话约会，最终导致一笔交易。

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在实施该计划后的六个月内，同样的销售人员为产生了七个导致交易的约会换句话说，通过电话销售线索认证的交易数量增加了700％还有其他无形的好处• 该BDR的联系率（即她能够与潜在客户进行实时电话交谈的比率）大幅增加•她报告说，她收到了潜在客户的电子邮件，要求预约，以回应她从未知道发送过或可能缺乏时间或纪律发送的电子邮件•由于合格的预约和成交量是她收入的关键部分，她的收入得到了显着提升。

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这是潜在客户培养和营销自动化的一个典型案例，对于营销和销售来说，是双赢的这也进一步证明，潜在客户培养不仅不会取代内部销售或干扰销售过程，反而可以提高销售效率和生产力，直接影响公司的利润

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