企业领导需要追踪的五个关键销售绩效指标

对于每一位希望重新思考团队关键绩效指标（KPI）的企业销售负责人来说，似乎有无穷无尽的最佳实践可供选择。

然而，最佳实践的问题在于它们通常是过去的实践。即使是五年前可能效果很好的方法，今天也远非成功的保证。

对于企业销售领导者来说，这意味着传统的关键绩效指标应该不断被质疑——就像公司调整其市场开拓策略以应对买方行为的变化一样。

以下是在最具挑战性市场环境下实现野心勃勃、可持续增长所需关注的五个企业销售关键绩效指标。

2023年值得关注的五个企业销售关键绩效指标：

1. 每个演示的年度合同价值（ACV）

ACV是所有销售团队都必须关注的关键指标，但对于企业业务而言，检查每个演示生成的ACV比率是最重要的销售关键绩效指标之一。

要计算每个演示的ACV比率，只需将在特定时期内赢得的ACV除以在同一时期内预约的总演示次数。根据您的产品和典型的销售周期，预约的演示可以定义为首次安排的会议，或与潜在客户完成的匹配良好的会议。

这个指标的重要性在于，它总体上衡量了与潜在客户会议的价值量。它也作为衡量销售效率的风向标。如果你的代表们花费了大量的时间和精力来获取转化为较低 ACV 的演示，那么这就是一个信号，表明他们的时间可以和应该被用在其他地方。

许多企业关注年度循环收入（ARR），但这可能存在一些潜在的陷阱，比如一小部分较大的账户在ARR的整体份额中占比过高。使用这个指标来评估绩效是有风险的，因为少数主导账户可能掩盖了团队绩效中潜藏的一系列问题，而且如果失去一个重要账户，这些问题会突然暴露出来。

2. 销售周期长度

企业业务往往面临比较长的销售周期，相比较小公司而言：大的交易需要花费时间来赢得，通常涉及多个利益相关者，并且往往受到更多的审查。

据MarketLauncher的数据显示，平均企业销售周期为六个月，这个数字可能对一些企业销售人员来说过于乐观。成功联系决策者需要6-8次接触，预约初始会议则需要进一步10-12次接触。

销售领导者可以采取几个步骤来缩短销售周期，包括立即与潜在客户互动，自动化他们的市场推广动作，并简化合同流程，以降低阻力。

销售周期的长度也应该对管道的创建和更广泛的目标设定起到很大的影响。低估创建机会和完成交易之间的时间长度，可能会导致未能达到目标和降低收入，更不用说让销售代表士气低落了。

3. 获胜/文件发送

企业销售团队面临着不仅仅是更长的销售周期，还有不对称的销售周期。随着谈判的进行，团队离达成交易越来越近，谈判实际上可能变得更复杂、耗时更长。

赢得/发出合同比率——关闭的交易数除以发送的总合同数——可以揭示后期谈判的效率（或不效率）。不平衡的比率，即“赢得”的交易数超过发送的合同数，可以揭示后期讨论中潜在的问题。

销售周期延长、利益相关方增多、审查加强，许多可能延误后期谈判的因素超出了销售代表的控制范围。识别潜在的交易障碍是确定销售代表和客户经理在与潜在客户的讨论中可以采取哪些措施以加快成交的关键第一步。

4. 平均售价（ASP）和产品组合

并非所有的产品都是相等的。销售领导者不能仅仅关注总交易赢得比例或平均销售周期的持续时间，他们还必须密切关注平均售价（ASP）与产品组合的关系。

以Adobe为例。在2018年至2022年期间，Adobe的数字媒体解决方案（包括旗舰产品Creative Cloud）的价值大约是Adobe数字体验产品的三倍。尽管这两个类别在这段时间内都出现了类似的持续增长，但Creative Cloud产品比Adobe的次要产品更有价值。以相同方式销售这些产品对Adobe和潜在客户来说是没有意义的。

如果销售代表为了达成更大的交易，而不得不进行大幅度的折扣或者承诺提供额外的小型产品或服务，团队可能需要简化自己的方式。专注于核心产品的价值和所能提供的解决方案，而不是依赖深度折扣或过度捆绑来达成交易，事实上在长期内可以实现更高的收入，同时也会导致一个更简单的销售过程。

5. 根据任职时间的销售人员生产力

Salesforce的数据显示，大部分销售代表在12个月内转向其他角色和机会，这表明销售领导在引进新员工时必须迅速提升其工作能力的紧迫性。更为复杂的是，Gallup的数据显示，员工需要平均12个月的时间才能达到他们的全部潜力。

销售领导者面临的最普遍挑战之一是判断特定销售代表何时准备好承担更多责任并被分配更高价值的潜客。

通过分析销售员的工作时间，可以得出有关个人销售代表在给定期间内能够实现多少新业务或升级销售收入的宝贵见解。将新任客户经理（AEs）和账户经理（AMs）的收入目标与经验丰富的销售员相匹配是没有多大意义的，这样做可能会导致未达到目标并打击新员工的士气。

理想情况下，应该以小组为单位计算销售人员的工作效率，而不是单独分析个体的表现数据。这样可以使销售主管为新晋和有经验的销售人员制定现实可行的目标，并创建可行的入职和启动计划。

ZoomInfo在重构我们的潜在客户路由模型时做了类似的事情，将高质量的潜在客户分配给经验更丰富的销售人员，这个实验的结果是显著提高了成功率。

ZoomInfo的销售高级副总裁Steven Bryerton表示：“之前，我们从未考虑过渠道，尽管我们都知道来自我们网站的潜在客户是最好的潜在客户。现在，这成为了模型中的一个重要组成部分，以及潜在客户向特定销售代表分配的方式，而不论潜在客户的规模如何。在我们分配潜在客户时，这个因素开始盖过其他一些数据点。”

企业销售已经发生了变化。

企业销售的规则不断变化，争夺新业务和现有业务的竞争始终激烈。买家变得更加挑剔，他们在销售过程中与销售人员的接触时间更晚。对新技术的投资受到越来越严格的审查，即使是能够展示真实价值的产品，也很难在谨慎考虑预算的公司中销售出去。

但销售市场的变化也为具有前瞻思维的企业带来了前所未有的机遇。ZoomInfo已经帮助一些全球最大最知名的品牌，包括PayPal、Snowflake和联合利华，获得新的观众，实现了强劲可持续的增长。

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