企业销售在快车道上的六种方法

“企业销售”和“快速”是两个很少能放在一起的词汇。

一旦你开始销售给企业世界，你将会遇到更复杂的流程，更多的决策者以及较慢的进展速度。但是回报也是巨大的，因为这些大型公司往往具有每年数十亿美元以上的收入，拥有数千名员工，可以带来巨额年度合同价值。

好消息是：如果你专注于你可以控制的领域，可以加快企业销售的进展。

在企业销售中的障碍

有时，进行企业交易就像穿过一片丛林。你可能会遇到数十个购买委员会的决策者和影响者，应对增加的演示需求，并面对来自各个部门的要求。

我们亲身经历过这个情况。今年早些时候，我们详细描述了一项价值数百万美元的交易，这个交易花了我们11个月来完成。

在这个过程中，我们的销售代表面临了诸多障碍，比如数十次演示、买方的复杂请求以及一个有67人参与的电话会议。

许多追逐大交易的人都被这座重重障碍所阻挡。这是因为对于企业前景方面来说，存在着在错误的产品上花费过多的危险。还有合规和企业事务问题，通常不会影响较小的公司，比如供应商的多元化政策和采购要求。

“在企业层面，对于您的买家来说，购买错误的解决方案的风险是巨大的，”Avenue Talent Partners的CEO Amy Volas在OpenView Venture Partners的博客上写道。“因此，在他们下决策之前，他们需要确保您的解决方案对他们来说是正确的。”

换句话说，双方需要花很多时间来审核企业交易。

如何加快企业销售周期

看看以下关于如何以更快的速度推进企业交易的提示。

1. 调整你的内部方法

一笔交易完成的速度很大程度上取决于销售团队的立场。

"你在生活中容忍什么，就会得到什么。如果你认为这会花很长时间，那么它就会花很长时间，" 销售增长顾问 Ryan Staley 在最近一期《销售领导力播客》中说道。"如果你不断关注缩短时间，那么你自然而然地会缩短完成交易所需的时间。"

举个例子，分析一下上一年度中关闭速度最快的10笔交易，并寻找可能帮助您加快未来销售的模式。有没有技术堆栈的共同特点对您有利？这些交易是在获得资金后发生的吗？

这些细节提供了线索，ZoomInfo等数据智能提供商可以帮助挖掘这种有用的B2B信息。

2. 采用多线程销售方法

仅仅与意向公司的一个人讨论企业交易是行不通的。相反，采用多线程方法，与目标客户帐户内的多个决策者建立良好关系，以达成交易。

销售多线程吸引了来自不同部门的各种用户、经理和高管。虽然这需要一些时间，但建立这些关系可以防止未来出现障碍，因为你已经了解涉及的参与者。

1. 在初期阶段，尽早将合适的人员引入演示活动中

2. 企业客户会对你的产品的技术端，比如集成方面，有即时的问题。他们可能还需要关于你如何培训数十甚至数百名员工的初步信息。

出于这个原因，带上你自己的小团队去参加演示。邀请工程团队和客户服务的代表，他们可以立即回答相关问题，这可能会节省未来的时间。

4. 个性化的对话和内容

销售基于人际关系，因此个性化是一种常见的口号。在企业交易中，个性化尤为重要。由于规模和收入的原因，这些客户要求个人化的服务。他们是重要的决策者。

当进行演示或传递内容时，请确保这些努力充满细节和细小的片段，以展示你对客户的研究。展示你对他们的认真态度将保持动力不断。

根据招聘数据和软件公司CloserIQ的说法，企业买家期望个性化的服务，因此一个适用于所有人的演示不合适。“在演示前，要做好对潜在客户的调研工作。”

用中文改写润色后的内容：

5. 通过赠送礼物来推动企业的潜在客户

你可能不会给组织中的每个决策者都发东西。但是，向购买团队的特定影响者或组织内的冠军送上一份合适的礼物，可以展示你有多么想要达成交易。

6. 将CEO引入

如果您的CEO或其他高级职员还没有介入企业交易，那么请CEO亲自出马帮助完成交易是很有道理的。

最理想的时机是在交易即将完成，但客户需要一些推动来签署协议时，让CEO参与其中。

这里有一个想法：像这个Pipeline Play中提到的那样，向买家发送一段个性化视频，从CEO发出。

关于更快完成企业交易的要点是：与企业客户的讨论通常进展缓慢。上述步骤可以帮助推动你的交易。

需要关注的主要领域：

审视您所能控制的方面，例如团队对演示的贡献或者您如何处理客户。识别阻碍企业销售流程的瓶颈，并进行调整。

将企业交易提前几周甚至一个月可能意味着在一个季度内达到高额目标或者未能完成配额。