巴西地区（与David Taber的谈话：从Saleforcecom中获取动力）

1.文件夹加密如何设置

Salesforce.com在CRM领域是一个占主导地位的参与者，对许多公司的潜在客户管理、数据库营销和需求生成程序起着重要作用然而根据我的经验，市场营销人员通常对Salesforce有着爱恨交加的感情，因为这个最初为销售人员设计的工具如今无论喜欢与否，已成为营销机器的关键部分。

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为了了解我们这类营销人员如何从Salesforce.com中获得更多价值，我最近与CRM咨询公司Saleslogistix的首席执行官David Taber进行了对话，他是Prentice-Hall书籍《Salesforce.com成功的秘密》的作者。

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HS:你认为关于Salesforce的最大误解是什么，大多数公司使用它的方式与其最初设计的用途相去甚远？ DT:关于Salesforce的最大误解是销售代表喜欢它而营销人员不喜欢实际上，相对于销售代表而言，营销和潜在客户培养人员更容易从Salesforce.com（SFDC）中获得即时价值。

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因此问题不在于误用，而在于未充分利用在太多情况下，SFDC只是一个华而不实的联系人管理工具市场营销人员天然倾向于以活动和“群体”活动为思考方式，而这正是SFDC（或任何优秀的CRM系统）能够帮助自动化的。

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然而，大多数CRM系统中的数据不足以帮助市场营销数据经常是杂乱无序的，质量低劣，并且存在重复问题而提高数据质量需要一些行为改变和整理数据的费用，这可能让人感到恐惧因此，在将1万个（甚至10万个）潜在客户导入系统之前，市场营销人员需要做好准备。

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HS:我每周至少会听到有人称“我需要清理我们的Salesforce数据库”这是软件本身的问题还是人们使用它的问题？DT:Salesforce，像任何CRM系统一样，只有其中的数据好的时候才能发挥作用而围绕数据质量的大多数问题都是人员和流程问题，因此必须在改善数据质量的软件补充件的同时解决这些问题。

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好消息是，大多数基本的数据质量问题可以在一周内用适当的工具解决但是如果不解决源头处的持续污染问题，数据会在几个月内再次混乱这就是为什么过程问题必须从一开始就解决的原因让我们讲述不容忽视的消息：解决数据质量问题的成本很容易超过每条记录1美元，并且在某些情况下可能达到5美元。

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这听起来非常不同寻常，但是首先这些潜在客户给你花费了多少钱？将潜在客户资格转化为真正的销售周期需要花费多少钱？数据整理是每个营销副总裁都应该考虑预算的事情！HS:市场自动化系统如何使Salesforce变得更有用？您向正在实施市场自动化的Salesforce用户推荐哪些基本原则？DT:正如我在去年为CIO.com撰写的一篇文章中所说，市场自动化和CRM是近亲。

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但它们是针对不同流程的不同系统SFDC本身可以帮助市场营销，但是严肃的市场营销活动需要一个单独的市场自动化系统，以增加潜在客户流量，改善潜在客户质量并降低潜在客户培养的成本在使用市场自动化时最重要的原则是将其与CRM系统逻辑上分开，但与之同步。

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它们是专注于不同业务流程的分离数据库（“名称”和你的“再营销数据库”与“合格潜在客户”或“联系人”不同），但是必须确保两者集成，这样经过培养的潜在客户就会被视为“好的呼入目标”而不是“四个月前我不合格的潜在客户”。

这种集成需要技术和销售与市场营销人员的期望（业务规则和语义）方面的工作HS:我觉得大多数人使用Salesforce的实施都是自然而然的可以得出结论，大多数公司在实施Salesforce时没有做足够的规划吗？DT: SFDC的销售技巧之一是从基层开始逐步向组织内部发展。

因此，他们希望使系统易于使用和购买有个讽刺，关于任何其他产品，你从来不会听到我说：Salesforce太容易使用了每个人都认为他们已经知道如何使用它，没有太多的规划，培训或纪律很快，他们会发现他们无法像他们想象的那样充分利用该系统。

他们可能会归咎于系统，但实际上问题在于人们，政策和过程【注意：对于大多数市场自动化系统也是如此- HS】HS:您认为Salesforce做得最好的一件事，很少有公司利用？ DT:在这里我可以给出两个答案。

对于小公司而言，SFDC可以在无需编写代码的情况下进行很多轻度自动化工作流系统与任务和电子邮件提醒结合起来，可以解决很多问题，如过时的潜在客户警报、报价批准、服务级别协议（SLA）升级和自动续约太多人对于这里尚未挖掘的价值并不了解。

对于大公司而言，在CRM领域有一句老话：“最好的CRM系统是构建的，而不是购买的”因此，与市场自动化、电子商务、订单录入、电话交换和其他支持系统的集成是实现对客户关系的“全景视图”的关键没有一个系统可以从一开始就做到这一点。

大多数人没有意识到将SFDC与其他系统集成是多么容易- 这是它的真正优势- 因此SFDC可以成为销售、市场营销和客户支持所需的一切交互的真正有效的“指挥中心”HS:谢谢David！

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