土耳其地区（不要再关注热线索，而是冷线索才能产生差异）

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当销售团队需要市场部门帮助实现业绩目标时，自然而然的反应就是开展对潜在客户的开拓然而，正如我之前在《潜在客户回收》的白皮书中所提到的，将需求生成活动仅仅集中在获取全新的、合格的潜在客户是一项昂贵的任务，原因如下： - 许多产品，特别是科技类产品，都属于首创解决方案和/或复杂产品，需要长期的、咨询式的销售过程。

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潜在客户可能因为以下原因之一而无法立即购买解决方案：1）他们不知道有这样的解决方案存在；2）他们可能甚至都不知道自己面临这个问题； - 只关注最合格的潜在客户会使许多潜在（尽管是较长期的）交易机会流失潜在客户可能刚好遇到某个产品或服务能解决的问题，并且渴望解决这个问题，但他们可能觉得自己还没有准备好购买，所以没有对活动做出响应； - 设计用于挖掘热门潜在客户的策略性活动的响应率很可能较低（因为主动购买者只是潜在客户的一个子集），所以公司需要花更多的钱产生较少的机会； - 最后一点，由于这些活动筛选掉除了主动购买意愿的潜在客户之外的所有潜在客户，一旦这些交易完成或被淘汰，销售渠道会变得空空如也。

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这就需要不断地用昂贵的新线索重填销售漏斗 热门线索与冷门线索的区别是我之前在一次Marketo路演活动上听到的一个主要话题该公司的首席营收官保罗·奥尔布赖特在做关于市场指标的精彩演讲时提到，对于普通公司来说，他所谓的“慢潜在客户”（在合格状态停留超过一个月的潜在客户）占交易比例的6%。

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【注：此统计数据的来源没有被引用，所以如果Marketo的任何人看到此篇文章，请在评论中提供任何来源参考】相比之下，Marketo从慢潜在客户中获得的销售额占比高达50%，令人惊讶此外，奥尔布赖特还表示，Marketo认为他们与行业平均水平（6%）的差异是增量收入，也就是说，如果他们不考虑现有潜在客户，而只注重产生新的热门潜在客户，他们就无法实现的业务。

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为什么Marketo的比例远高于行业平均水平呢？有两个原因：一是，他们处于一个新兴领域（收入绩效管理），需要长期的、教育式的销售周期，所以短期线索很少二是，更显而易见：该公司在培养慢潜在客户方面做得非常出色。

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这一切给出的结论是什么？如果您寻找增量业务，请不要忘记已经有的潜在客户一个系统化的潜在客户培养计划可以带来与任何产生热门线索的努力相当或更大的回报关于潜在客户培养方法的更详细讨论，请下载Spear的白皮书《潜在客户回收™：面向高科技公司的一种更具成本效益的需求生成方法》。

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