企业营销策略：避免扩张所面临的三个挑战

如何将您的营销策略扩展到企业级并保持潜在客户源源不断地流入您的销售渠道？

一件事是肯定的：这并不总是简单的。

在企业级别，拥有1000多名员工和每年10亿美元以上的收入，巨大的增长推动着组织的发展。您构建广告活动、细分客户群以及建立客户关系管理层级结构的方式变得至关重要。而中小企业的数字营销策略通常会重点关注与产品或服务最匹配的客户群，而不是指数级增长。

企业营销既是一种恩赐又是一种诅咒——尽管营销团队可以利用更多的人力和资源，但事情很快就会变得复杂起来。

营销人员必须处理复杂的治理和多方利益相关者，导致灵活性下降。要提前解决大规模的营销挑战，以确保高质量的潜在营销线索源源不断地流入您的渠道。

企业营销策略是什么？

企业营销策略将以增长为重点的策略与整个组织范围内的资源相结合，以推动营销工作。

这需要在整个公司内展开合作，与从销售到产品开发的多个团队合作。

如何避免企业营销陷阱

克服企业营销挑战将有助于保持您的营销策略（和销售渠道）正常运转。以下是三种确保团队成功的方法。

1. 以规模个性化定制

使用基于账户的营销（ABM）来针对高价值账户，这是一种基于策略的方法，允许市场营销和销售团队在买家旅程的各个接触点进行个性化定制。

例如，通过获取实时数据，您可以根据网站活动（第一方数据）和新一轮的融资情况（第三方意向数据）来个性化信息。

当这些MQLs进入销售阶段时，销售代表将知道哪些内容推动了潜在客户进一步深入了解产品，从而帮助他们引导对话走向一笔交易。

2. 整合你的技术堆栈

更困难的企业营销挑战之一是确保你的技术堆栈 - 企业资源计划（ERP）、客户关系管理（CRM）和市场自动化工具（MAT） - 能够连接复杂而全组织的流程。

要达成交易，取决于对客户旅程的全面了解，从潜在客户首次与您接触到他们如何通过销售渠道过渡。

如果后勤ERP和前台CRM无法连接，团队无法“看到”完整的购买过程。

然而，Accenture进行的一项2020年首席信息官调查显示，不到30％的IT利益相关者完全同意ERP是桥接业务和职能障碍的主要驱动因素。

通过整合关键系统，您的市场营销策略、销售流程、运营和财务都能保持一致。

请谨记，你的技术堆栈只有在数据上达到一定水平时才能发挥作用。没有清理脏数据和保持良好信息卫生的前提下，对企业技术进行大规模改进是毫无意义的。

3. 管理相互竞争的内部目标

在企业层面上，组织中的专家构成了营销团队的结构。当个人的专长波及到其他部门时，问题就会出现。

换句话说，相互矛盾的专家意见可能会使营销目标偏离轨道。

数字经理对广告时机的看法可能与产品开发的发布计划相冲突。而随着中小企业的发表意见，内容 — 从白皮书到博客文章 — 可能会偏离公司的品牌信息传递，形成一个杂乱无章的语调和声音拼贴品。

您是如何管理全组织范围内专家的意见和专业知识的？

在企业级别，您需要强大的协作软件。使用像Asana或Monday.com这样的项目管理平台可以使专家意见有序，并符合您的营销策略。

使用内部通信平台（如Slack或Microsoft Teams）还可以打破沟通壁垒，使团队能够更高效、更透明地合作。

连接企业营销战略成功的点

企业营销策略与中小型企业和中型企业的营销方法有所不同。它需要跨部门进行交流和协作，同时确保利益相关者的意见与策略目标保持一致。

同时，通过解决企业级挑战，包括清理脏数据，您可以构建和管理一个能够支持长期规模发展的战略。

非常感谢Danica Clarke在这篇文章中的合作与提供的企业洞见。