南美地区（一个有效的线索培养计划的常见特征）

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不久前，市场自动化登上舞台时，引导营销历程的顶级智能程度是简单、自动发送多个连续邮件如今，营销技术的进步让这种“自动化”显得可笑地基础现代一流的引导营销计划更注重利用意图数据、人工智能、社交互动、网络行为以及其他各种变量，通过多种渠道在合适的时间将信息传递给正确的人。

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相较于推动引导策略和使用辅助技术方面走在前列的公司，你目前的引导培养工作有多少优势呢？为了回答这个问题，我们根据与设定引导培养智能标准的B2B营销人员的合作经验，编制了下面的清单请注意：一个组织很少会同时使用所有这些功能。

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事实上，特定技术或技术对你的组织是否有意义，完全取决于你的引导培养计划的范围、规模、受众和目标然而，你目前使用这些功能的程度，无论是很少、一些还是大部分，都能说明你的计划相对于一流公司的智能程度以及相关的改进潜力。

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一流引导培养计划的常见特征如下： 1. 对新线索的即时快速响应（例如：7天内的2-3封邮件），以补充业务开发代表的跟进，并提高销售参与度；可能利用Conversica之类的人工智能技术通过自动化、双向对话来优化线索资格确认。

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2. 一个持续运行的核心参与计划，以预定义的顺序向所有潜在客户提供定期的信息内容，可以随时暂停以进行战术性的批量发送（例如：网络研讨会），并经常增补新的或替换内容 3. 运用“跳过逻辑”以确保潜在客户不会收到已消费过的内容的邮件。

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4. 战略性地、有目的地使用表单字段来收集关键信息，最小化摩擦并最大化转化率，结合渐进式个人资料来附加联系信息数据，以更好地确认再度参与的线索 5. 根据人物角色、垂直市场或线索来源对关键培养路径进行分割，尽可能使用动态内容以便实现最大规模。

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6. 使用订阅管理（订阅者偏好）页面，让潜在客户选择最感兴趣的主题，从而增加参与度，减少取消订阅 7. 设定在有预定义行动、具体行为、线索评分阈值或第三方意向数据（例如：Bombora）推测有购买兴趣时触发的“中期”（MOFU）培养路径、流或计划。

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8. 利用从关键账户的行动、演示请求或“联系我们”的表单提交触发的销售提醒，通过专用的Slack频道进行实时通知并加快销售反应 9. 集成其他在线渠道（Google、Facebook、LinkedIn、程序化广告）以在收件箱之外进行引导培养。

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10. 为被销售拒绝或退回培养的线索设立一个“线索再利用”或“再培养”计划，可能根据“原因”字段（如：预算、竞争、时间框架）进行分割 11. 在高价值潜在客户的触发流程中集成直邮，可能利用Sendoso之类的发送平台。

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12. 利用Drift之类的技术，在潜在客户可能有其他问题或准备迈出下一步的页面上（例如：感谢页面）增加销售参与度，或者在合适的情况下，完全用聊天机器人取代着陆页表单 13. 为了随时间优化邮件性能，对主题行、发件人字段、呼叫行动（CTA）、设计元素和其他关键成功因素进行一致而严格的A/B测试。

14. 使用像Uberflip这样的技术，建立特定主题或产品的内容“中心”或微站点，在培养邮件、感谢页面、履行邮件等资源上充当高度分割、灵活和引人入胜的CTA，并生成参与数据（如具体内容下载），以用于说明线索评分或将个人转移到更相关的培养路径。

15. 设立明确的控制策略，确保1）适当设置内容（如果有的话），并且2）在已知联系人的情况下预填表单以实现逐步资料完善 16. 为每个路径、轨迹或计划的入口点、出口点、触发器、等待步骤和整体工作流程图进行明确的记录，以便促进规划、优化和变更管理。

17. 在引导路径和销售联络节奏之间保持消息、分割和优惠策略的紧密同步，以确保销售与营销之间的协调和最大的协同效应 18. 借助像Oktopost这样的解决方案利用社交互动数据，来说明线索评分，确定主题/产品兴趣，生成销售提醒，并根据个体是否以及如何参与社交内容，将特定线索引导到更相关的培养路径。

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