企业潜在客户生成指南

企业级线索是线索生成的黄金标准。

它们带来了较大的合同价值、为您的企业提供更多社会证明，并带来更多的总收入。

但与生活中的任何伟大事物一样，它们并不一定容易获得。

在针对大鱼时，你通常的潜在客户策略可能不够。因此，如果你想要扩大你的潜在客户群，就需要扩展你的策略。

什么是企业级潜在客户生成？

企业级潜在客户是销售人员和营销人员所称的“鲸鱼”级别的潜在客户。他们是财富500强企业，拥有1000名员工以上的百万甚至十亿美元企业，通常签订大额合同，并带来最高的年度合同价值。

换句话说，他们是潜在客户中的佼佼者，如果你有资源，绝对应该去追求他们。

企业潜在客户生成是将这些大公司吸引并转化为对你的产品或服务表示兴趣甚至成为实际付费客户的过程。

企业潜在客户生成的好处和挑战

关闭企业交易有很多好处。让我们逐一看一下。

创造大量收入：企业公司财力雄厚，拥有巨大的预算，并且会毫不犹豫地为解决重要问题而花费大量资金。

增强声誉管理：当你完成几个财富500强的交易时，人们会开始注意到你。如果潜在客户知道财富500强的公司信任你的业务，他们会更加信任你。

提升购买旅程：大公司愿意为他们所需的高水平支持付出代价，并且他们通常会带着明确和现实的期望来洽谈。

虽然回报是值得的，但企业级潜在客户的获取并非没有挑战，销售人员和市场营销人员都需要努力克服这些挑战。 长销售周期：企业公司规模大，他们希望确保获得最好的解决方案。因此，他们通常有较长的销售周期（典型情况为6-18个月），这意味着你必须在较长时间内保持高水平竞争，才能真正达成交易。 复杂的销售过程…复杂：企业公司通常涉及许多利益相关者，因此可能有许多决策者，他们可能有冲突的痛点。 你需要充足的资源：一旦赢得一笔交易，你需要确保拥有团队和基础架构来有效地管理他们作为客户。大型公司将需要全面的启动培训和客户服务，以确保事情顺利进行。即使赢得了他们，也不意味着你不会失去他们。

你为什么需要企业潜在客户生成策略？

如果你拥有一个你知道可以有效帮助大型公司和组织的产品或服务，那么你就需要一套企业潜在客户生成策略。

就像大家可能已经知道的一样，整个喷洒和祈祷的方法已经过时了，今天并不真正有效。你不应该以同样的方式来定位企业潜在客户，也不应该像定位中小企业或初创企业潜在客户一样，因为他们的需求截然不同。

那么，为什么要关注企业潜在客户的生成呢？原因如下：

更有价值的客户账户

增加每月持续收入（MRR）

提升品牌资产

如何生成企业潜在客户

在制定企业潜在客户生成策略时，关键是采用基于账户的营销（ABM）策略。

正如我们之前提到的那样，在进行企业级销售时，通常不是与一个人交谈。你需要将整个大型组织作为一个整体来定位，这正是ABM发挥作用的地方。

以下是一些提升潜在客户生成效果的最佳实践技巧：

1. 确定并锁定战略客户

在开始企业潜在客户生成策略时，一个好的起点是确定目标客户，然后针对他们的痛点制定相关的信息传递。

在确定潜在客户时，你应该熟悉市场上所有现有的参与者，并关注他们与其他公司的关系和网络。然后，你可以更加具体地，观察他们现有的技术堆栈、收入和其他技术图谱信息，这些信息可以帮助你制定有针对性的潜在客户生成策略。

2. 筛选您已有的潜在客户

企业潜在客户的一大优势是它们仍然可以来自传统营销渠道，例如网页表单、试用、演示请求、白皮书、电子书、案例研究，以及您已经在潜在客户生成方面使用的其他渠道。很多公司没有意识到，事实上他们的客户关系管理数据库中已经有了大公司，但却没有有效地给它们进行排名或评分。

3. 针对目标受众的ABM营销策略

ABM是针对企业潜在客户的理想策略，因为营销人员可以创建一个目标组织列表，并跟踪他们与共享的数字内容的互动情况。借助预测分析和意向信号，营销人员可以通过IP地址直接向利益相关者和决策者发送广告。

4. 吸引多方利益相关者

企业潜在客户生成面临的主要挑战之一是吸引众多决策者。最终，您的目标是试图让来自不同部门的各方利益相关者都能理解您的产品所提供的价值。

这涉及为各种不同的用户身份创建内容。通过培养这些关系，您可以调整信息传递方式以吸引不同的决策者。

5. 创建案例研究以展示价值

企业决策者的日程安排很紧，这意味着你需要立即展示价值。案例研究是向他们展示产品/服务能力的最高效和最有效的方式之一，因为他们可以看到一个类似于他们的公司如何从中受益的真实案例。

案例研究可以推动销售过程，并可以轻松与各个决策者共享。

6. 定制化您的演示和解决方案

当面向企业公司时，个性化非常重要。他们没有时间浪费在概括性的信息上。他们想要了解您的产品如何能帮助他们实现非常具体的目标。个性化的机会从最初的演示开始，您可以创建详细的模型，并参考具体的使用案例。由于企业客户在收入方面往往是最有价值的，因此非常有必要为他们的体验进行高度个性化，以提供他们真正需要的精确度。

https://www.youtube.com/watch?v=B7foK6umhpAu0026t=7s

进入企业潜在客户生成的世界

正如我们经常说的那样，不是所有的潜在客户都是平等的。如果你采取同样的方式获取所有的潜在客户，那么你肯定会错过最好的。为了获得特定的潜在客户，你需要使用一种针对广泛的决策者群体的具体策略。

企业领导拥有巨额预算，非常注重如何使用这笔款项。为了理解你的产品/解决方案的真实价值，以及是否值得将其引入他们已经建立完善的技术堆栈中，他们需要相关的示例、价值主张和演示。

虽然它们需要大量的工作，但最终，它们肯定是物有所值的。