从内部建立一个多元化的销售团队开始

当我父亲近50年前移民到英国时，他的动力是为了给自己和家人创造一个更好的生活，并向他在家乡的父亲证明在一个新国家重新开始是值得的。

我爸爸同时做着三到四份工作来维持生计，并开始建立新的生活。尽管非常艰苦，但这些困难塑造了他的人生，并为我们家庭带来了回报。

尽管他的故事对我来说确实很贴近心灵，但这也是我与世界上许多其他人共同分享的故事。这样的经历经常会对强有力的职业道德、高度的动力和更好的工作表现产生积极影响。这也是多元化和包容性销售文化具有深远好处的关键原因之一。

创建这种文化并不总是容易的。为了取得成功，商业领导者需要有意识地聚焦、明确的成功指标，以及有助于构建多样化销售团队的经常缺失的软技能。对于那些愿意付出努力的人来说，回报是明显的。

多元化的销售团队胜过竞争对手

作为销售领导者，我们关心团队是否能完成销售指标。研究显示，更多元化的销售团队在几个关键指标上表现更好。根据弗雷斯特咨询公司的数据，拥有领先的多元化、公平和包容（DEI）实践的销售团队的机会转化率平均为54%，是DEI落后团队的两倍。

这种更高的表现在客户旅程中持续存在。同样，根据弗雷斯特研究，实施领先的多元包容性实践的组织的客户满意度增长了24％，而多元包容性滞后者的增长率为17％。

自从加入ZoomInfo的EMEA销售团队以来，我见证了我们全公司在领导层和个人贡献者中努力提高多元化代表性的结果。毫无疑问，接纳所有的文化和特点，为我们2021年国际销售增长了91%做出了贡献。

建立多元化销售团队的4个建议

想象一下，如果你的团队中有代表各种能力、种族、性别、性取向和社会经济背景的成员，你可以获得多么广泛的人才池。

拥抱多样性可以帮助你充分利用更多的经验、观点和优势 - 它们都能一起共同展示。以下是如何开始的方法：

1. 评估你当前的多元包容与公平（DEI）阶段

哈佛商业评论将DEI成熟度分为五个阶段：意识、合规、战术、整合和可持续，其中可持续是目标状态。在对六个国家的一万名知识工作者进行的调查中，HBR发现近三分之一的公司仅处于“合规”阶段。

2. 审查您现有的做法

构建多元化的销售团队的重要一步是进行内部审查。询问您的团队：我们目前的招聘做法是否有助于无意识偏见？例如，您的职位描述是以刻板印象中的销售代表为目标编写的吗？

检测潜意识偏见的重要性在于审视招聘方法中的每一个步骤，包括：

审查职位描述和要求，确保招聘策略能吸引多样化的候选人参与

在可能的情况下提供匿名评审申请，以消除偏见

欢迎新的观点

调查是了解员工体验和观点的好方法。此外，您还可以收集有关改善多样性、公平性和包容性进展的宝贵数据。

通过这些练习，你可能会发现你的职位描述视野有限，或者你只在针对一个非常小的潜在候选人群。一旦进行了内部分析，你的团队就可以利用这些数据来指导接下来创建可持续的多元包容公平模型的下一步。

3. 标准化流程以消除偏见

下一步是要标准化内部流程，消除有意识和无意识的偏见，构建真正多样化的团队。

考虑要求所有招聘经理：

进行结构化面试，在同样的方式和顺序上问相同的问题 建立一个包括多样化的同事的面试小组 在所有团队中利用同一个评分矩阵

通过尽可能减少变异性，你不仅突出了哪些品质、经历和观点最重要，还确保能够客观地衡量结果。

这也使得跟踪时间变化和衡量策略的有效性变得更加容易。您可以分析过去六个月、一年或五年的招聘数据，看看在性别、种族、地点或其他属性上是否存在趋势。

4. 将文化“匹配”转变为文化“增加”作为优先考虑

创建一个更多元化的团队最有效的方法之一是鼓励员工转变招聘思维方式。您希望团队寻找的是能够为文化增添价值的人，而不是文化完全相同的人。

不断丰富文化是推动多样性和包容性不断发展的动力。如果你雇佣和现有文化“适应”的人，很可能会忽视那些能够带来新视角、拓宽和加强你们工作的有才华的候选人。

多元包容与融合（DEI）是一个非常重要的问题，对你的企业而言不容忽视。这可能一开始会让工作看起来很繁重，但当你逐步分解它，你会发现构建一个更具包容性和高效的团队其实是可以实现的。