今天你可以使用的9种B2B销售封闭技巧

购买者希望对他们购买的人感到满意，他们希望在成交后有一种满意的感觉。

他们希望感觉自己是赢家。

那么，如何确保你的未来客户能赢得一场交易，并让他们感觉胜利，同时自己也赢得生意呢？今天我们将通过我们顶尖销售员的九个提示来探讨这个难题。

9个B2B交易的封闭技巧

根据ZoomInfo销售总监史蒂夫·韦恩克的说法，人们首先购买的是人，其次才是产品。

因此，这里有九个步骤来使您的封闭流程更加人性化，并加强您的整体销售策略。让我们开始吧！

1. 三个规则

Wernke喜欢使用三个规则。为了让顾客对销售感到满意，按以下顺序传达这三个价值要点：

额外支持、额外产品和服务、价格折扣。

您扔进去的项目可能会因您的产品而异，但价格折扣应该始终是最后一个。因为关于价格的主要担忧之一...实际上并非是价格。

当人们要求折扣时，韦恩克说：“他们在问他们购买的东西是否会成功。价格是相对的。他们不想要一个闲置的产品。他们想要最大化投资回报率，这意味着价格与他们从产品中获得的价值相关。”

不要立即提供折扣 - 这样会使购买变成基于价格而不是价值的。我们需要回归到基于价值的吸引力。如果你以价格为先导，你就会变成一个基于价格的购买，“Wernke说道。所以任何折扣都应该是最后的选择。此时，折扣应该更小，因为你的客户已经得到了一些让步。

在那时候，你可以开始找一支笔和有点线的那条线。

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2. 对于放手不争取持平。

销售总经理罗素·范勒***调了拒绝和放弃交易的重要性。

“达成交易应该是双方共赢。如果你在与CEO或实际决策者交谈时说不并放弃，会产生巨大影响。”

这源于人类行为和心理学。销售专员告诉他们的潜在客户，在他们进行了所有的讨论之后，尽管起初看起来似乎很匹配，但销售人员可能误读了情况，似乎在说两种不同的语言。

如果你做得很好，潜在客户会知道他们很适合。如果你说他们不适合，他们会告诉你为什么适合。无论是什么，没人喜欢被告知他们不能拥有某物。如果他们是CEO或决策者，他们有能力让事情发生。

多数销售人员很难在没有充足的销售机会和持续的成功表现的情况下考虑放弃。他们会尽最大努力，冒着声誉和政治资本风险，一心要完成一笔不平衡的交易。

听起来有些不合常理，但是愿意放手和勇于说不，最终会带来更多新客户。而且最终会有更幸福的客户。在一天结束时，他们会心理上认同你的解决方案的更高价值，并且希望继续与你合作。

销售封闭问题：1到10框架

1到10框架的核心是从潜在客户那里获取（a）他们倾向于从我们这里购买的所有原因和（b）任何犹豫/不前进的原因。

Hubspot详细描述了这种销售成交技巧，并提出了几个问题：

问题1：在1到10的等级中…

请你的潜在客户考虑一个从1到10的等级，其中1表示“我绝对不会从你这里购买”，而10表示“我希望你能卖更多，这样我可以继续购买！”。

问题2：表现惊讶。

无论他们选择哪个数字，都要表现出惊讶的样子。关键是让潜在客户告诉你他们为什么想购买。

在这个环节要花些时间。重复他们说的话。请他们详细解释。此外，这也是一个很好的时机来提醒他们你与竞争解决方案的不同之处——只需确保以问题的形式进行。

你可以按照以下顺序提问：

“我很惊讶你选择了这么高的数字！我以为会更低。你为什么选择了数字X？”“关于X原因（X代表你认为他们已经重视的解决方案的不同部分），你怎么看？”“那是你选择比我预期的更高数字的原因吗？X利益有多重要？”

问题3：探讨顾虑。

现在是时候让他们提出他们的顾虑了。希望在这一点上，潜在顾客列出了他们的顾虑，并且不要只停留在一个上面。很有可能还有更多——你希望知道它们是什么，这样你才能解决它们。

“听起来我们有很多原因可以很好地搭配在一起！但是你没有给我满分——为什么？”

你可能会回答：

“很好的观点！这是一个常见的担忧，我完全理解。你想要讨论一下我们如何避免这个问题对其他客户的影响吗？”

问题4：结束的问题

“听起来我们有很多继续前进的理由：A、B、C。你对X和Y有所担忧，我们已经讨论过了。你的决心有所改变吗？你现在已经决定了吗？”

如果没有，问为什么没有，并继续讨论他们的顾虑。如果他们最终达到“10”，那么就是签约的时候了！

4. 重新审视他们的目标

商业销售高级总监史蒂夫·沃特斯建议简化版的方法是重新审视潜在客户的问题，并将其与你的解决方案匹配。

你能看到我们的产品如何帮助你吗？你对此感兴趣吗？有什么原因我们今天不能开始吗？

例如：

你能看出ZoomInfo如何帮助你的团队安排更多会议吗？你对安排更多会议感兴趣吗？有什么原因你不想今天开始安排更多会议吗？

5. “是”游戏

Wernke喜欢固定行动反应：在电话中获得更多的“是”，你的潜在客户越有可能同意最终的要求。

Wernke说：“如果你能得到3个“是”，你就会让他们习惯连续答应，他们在购买最后的问题时更有可能答应。他们在心理上逐渐习惯说“是”，并且更有可能继续说下去。

“是的”可以是对任何问题的回答，但如果它能突显潜在客户的痛点并与产品价值相吻合，那么它尤其有效。在早期获得一些容易的肯定回答，为最后达成目标打下基础。”

例如：

"你说你在处理X方面有困难，对吗？" 是的。"在我们开始讨论价格区间之前，我只是想确保我们的首要任务是执行基于账户的营销策略，对吗？" 是的。"由于我们已经过了一半的年度，你希望成本按比例计算，对吗？"（加入肯定回答！）是的。

最后一个问题：你准备好继续前进并签署这份合同了吗？

是的。

6. 视觉化

销售总监保罗·奎林格表示：“如果你正在与最终用户交谈，问问他们如何想象使用解决方案。让他们描述他们的使用情景以及在我们部署后会发生什么。”

帮助潜在客户想象使用您的产品，他们自然会形成更加个人化的原因来解释为什么您的解决方案有价值。如果他们能够想象自己使用您的产品或服务，下一步就是真正使用它。

7. 将行动回溯到目标

Quiring建议：“如果你正在和决策者交谈，确保所有步骤都被考虑进去，按照相反的顺序，从现在开始一直到你达成签约。”

Quiring引用了下面这个例子：

“为了在8月31日前签署，我们需要在8月24日之前将这份文件交给法务部门进行审查。这意味着我们需要在17日前得到所有经理的批准，以便我们可以在期间审查条款。”

将步骤排序可以促成卖家和买家的承诺，使你朝着需要的方向前进：签订合同。

Quiring表示：“不要忘记在合同之后包括一些步骤。不要忘记部署、培训、支持等环节，这样他们就知道在销售后他们的团队会得到良好的支持。这让他们开始考虑将解决方案应用于团队中。列出步骤可以引导他们将注意力转向推动销售。”

8. 当代言人：使用“我们”的语言

温克表示：“潜在客户希望感觉自己是胜利者，感觉在决策中有所作为，即使不是占据上风。以下是让他们对你告诉他们需要购买什么感到满意的方法。”

当我们进入谈判阶段时，我从“坏人”转变成“好人”。这个“坏人”帮助他们理解问题。而现在，他们需要对购买感到满意，所以我成为他们的拥护者。我经常使用“我们”这个词：不是我或你，而是我们：

我们都对获得[SOLUTION X]感兴趣。我的公司的产品将帮助解决您的问题。我只是帮助您获得想要的支持者。实际上，您想表达的是我们的目标一致。我并不试图从您身上获取尽可能多的金钱。我是您的代言人。

9. 只需询问

销售总监肖恩·邓肯说，当你没有其他办法时，一个非常简单的月末方法就是直接询问他们是否有可能达成交易。

例如：

"约翰，月底是星期五。在这个月之内，我们有可能达成交易，让您加入我们吗？"

范洛文也同意。他说：“你必须要争取生意。” “人们自然而然地想什么都不做，因为什么也不做要容易得多。但‘ABC’（始终保持闭合）的心态是错误的。如果你的工作做得好，成交应该总是销售过程的自然部分。”

说到底，如果你不能将自己的解决方案与他们的业务挑战相契合，也不能解决问题，那你就不值得去谈成交。如果你能够做到这些，达成交易就是自然而然的事情。

Van Leuven补充道：“我讨厌这种到午夜截止的交易类型的销售方式，” Van Leuven说，“我会争取他们的业务……”

销售技巧并非完全技术性。

“我赋予该过程人性化，展示其价值，并使之简单和逻辑化，” Van Leuven分享了他的最后智慧之言。

一天结束时，要成功达成大单交易需要销售人员对产品、流程和自己都充满信心。当然，一些小技巧也不会有坏处。更多的建议，查看我们在使用B2B销售漏斗方面的文章。

这篇帖子已于2020年11月20日进行了更新。