马来西亚地区（Demo的目的是满足对需求生成服务的需求）

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近来，在技术营销圈子里，我注意到一个小趋势——高百分比的需求生成活动似乎将产品演示作为主要优惠更糟糕的是，我担心这种情况（让我们称之为“演示病”）可能是传染性的可以理解演示优惠的吸引力首先，它们不需要新的白皮书、网络研讨会或信息图表的资源和开发周期。

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其次，哪个销售代表不喜欢演示线索呢？演示请求几乎总是销售接受的线索演示可以简化需求生成过程，并为销售提供他们想要的东西，即对所销售产品有短期兴趣的人演示病似乎主要由两个因素引起：一个是没有资源来制作新内容（因此，也没有替代优惠），二是企业营销人员现在日益对市场活动所产生的销售合格线索数量负责和衡量，而不是原始查询数量。

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我担心的是这个后者是推动迅急求演示的主要原因可以想象一下内部的对话：“如果我将根据销售合格线索来衡量，那我就会设计我的活动来产生销售合格线索”当然，仅仅设计需求生成活动来生成高度合格的线索是有问题的首先，根据我们与技术客户的合作，演示线索的成本平均高出其他信息类优惠（如白皮书或网络研讨会）的2到3倍。

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其次，演示从定义上讲是后期阶段的优惠也就是说，它只会吸引那些已经决定：1）他们有你的技术解决的问题，2）他们准备采取行动解决问题，3）他们认为你的产品值得更仔细地了解的小部分潜在客户如果你过于专注于生成演示线索的需求生成工作，你将放弃60-70％的潜在潜在客户（和客户），仅仅因为他们还没有准备好听一场产品介绍。

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一个更为有效的策略是提供一系列优惠，利用早期、中期和后期阶段的内容，吸引销售周期中的每个阶段的潜在客户（后期阶段的优惠确实需要在需求生成中发挥作用，因为关键是要吸引那些可能之前被忽视并且目前没有与你的公司进行对话的合格买家。

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）一旦你吸引了更广泛的潜在客户，其中一些肯定会比其他人更合格（或者至少在销售周期中更进一步），使用自动化线索培养来过滤、评估、培养、评分并最终转化为合格机会如果使用得当，设计一个旨在吸引广泛的入站线索的需求生成策略，从长远来看将始终比专注于排他性的“热门线索”策略产生更多的合格线索。

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记住，演示也可以作为次要优惠——例如在感谢页面上、在发送给某人所请求的白皮书链接的履约电子邮件中作为其他优惠的“事后”呈现，它们不会吓跑早期阶段的潜在客户，同时你仍然为他们提供了如果他们确实准备好了就可以选择演示的机会。

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