个性化在B2B销售中发挥着什么作用？

面对现在的B2B购买市场，我们有很多选择。如果一个公司不努力解决你特定的痛点，还有另外一个会这么做。

销售中个性化的关键是在竞争中脱颖而出。你可能拥有一款很棒的产品，但仅凭这些并不足以引起潜在买家的注意。如果你不能找到与他们建立联系的方法，无论你的产品或服务有多有用都无关紧要。

一切都在于拥有个性化的销售策略。

个性化销售是什么？

在B2B领域，个性化销售不仅仅是在电子邮件的标题中加入客户的姓名，或者知道他们所在公司。相反，个性化销售是指在销售漏斗中采用多层次的方法。随着客户在漏斗中的进展，个性化程度逐渐增加。

你还需要知道何时以及如何使用个性化。一种有效的销售流程简化了你个性化对每个买家的切入方式。最终归结为一个更新的CRM数据库来管理准确的客户数据。

个性化销售策略的目标是为顾客留下一种非常积极的体验，使你与竞争对手区别开来。

B2B个性化的价值

确定个性化销售对你和顾客都有利并不难。创造定制化的方法有很大的价值，例如：

彰显与竞争对手的区别 树立可信度 成为顾客可信赖的顾问 促成增值销售和续订更加容易 创建持续的收入流 如何个性化你的销售策略

销售是一门艺术，而非科学。没有确切的公式可以让你每次都做得完美无误。关键在于不断尝试新的方法，看看什么有效，放弃无效的。实施也是如此。

不同的人对不同的事物会有不同的反应。话虽如此，以下是几种可以将定制化纳入销售流程的方法。

1. 做好调研

在你想要拿起电话联系潜在客户之前，你应该已经对他们有一定了解。不知道从哪里开始吗？

你可以借助社交媒体或联系数据库（例如ZoomInfo）来获取一些洞察力，以便稍后在销售演讲中加以利用。

在联系之前，你应该对他们的业务、公司的业务以及他们的沟通方式有一个很好的了解。此外，ZoomInfo还提供技术、公司和意向数据，以及直接联系电话，这样你就可以确保联系到正确的人。

2. 与现有客户交谈（并倾听）

当涉及潜在客户时，仅靠研究是不够的。要真正了解他们对产品或服务的需求，你需要直接与他们交谈。然而，对话的目标不应该是销售。

会话的整个焦点应该围绕潜在客户。他们有哪些痛点？他们如何沟通？你的产品如何能让他们的生活更轻松？

通过这些对话，您可以获取宝贵的信息，从而能够根据他们确切的需要定制未来的产品，增加他们做出购买决策的可能性。

3. 定制沟通

自动化消息节省时间，但很快就会变得不够个性化。个性化的电子邮件模板等工具可以保持效率，同时为您的潜在客户提供定制化体验，直接针对他们的痛点进行沟通。

为了建立这种联系，提到你们有共同之处。你是否读过他们最近发表的博客文章？你们在领英上是否有联系？

当你提到一些让你显得更人性化而不是销售机器人的东西时，你更有可能与潜在客户建立真实的关系。从那里开始，你可以详细介绍你的产品的价值，以及它如何帮助他们。

4. 依靠您的技术

您的个性化策略取决于CRM解决方案来管理客户数据，并告诉您如何以及何时使用您的数字销售资产。

然而，重要的是要记住，您的CRM系统的强大程度取决于您输入其中的数据。这需要在记录与联系人、账户以及任何互动相关的细节时提高警觉。

5. 细分您的市场

根据客户的具体需求和购买模式将客户和潜在客户进行分离，可以让您制定个性化的销售策略，同时将资源分配给最有利可图的购买群体。

将你的客户和潜在客户进行分割，可以让你定制销售过程，同时还能创建可扩展的营销活动。是不是双赢呢？

6. 考虑周全的后续跟进

个性化不应该仅仅在你完成销售之后就停止。实际上，随着你对客户的了解越来越多，你应该能够进一步个性化他们的用户体验。

一种让他们保持了解并显示您关心他们体验的方法是定期（但不要太频繁）提醒他们，表示您随时可提供帮助或回答任何问题。

个性化销售：不是选择，而是必要条件

在现在阶段，个性化不仅仅是一个选择，而是成功完成交易的必要条件。消费者对定制化体验有很高的要求，难道你能怪他们吗？

在投资像B2B产品这样的长期项目时，与公司建立好关系是非常重要的。而关系只有在你变得有些亲密的时候才会形成。