下一代销售执行人员需求自动化

销售团队最后一次在技术提供方面面临真正改变是在20世纪初，当时基于云的客户关系管理（CRM）系统开始流行起来。

那项技术永久地改变了销售团队的运作方式。

20多年后，销售专业人员正处于另一次向销售自动化工具的重大转变的边缘。证据表明，这种软件的采用将会增加，并且与客户关系管理（CRM）类似，它将改变销售团队开发和与潜在客户接触的方式。

据咨询公司麦肯锡（McKinsey & Company）在2020年的报告中称，销售自动化的早期采用者持续报告客户面对时间增加、客户满意度提高、效率改进10%至15%以及销售增长潜力高达10%。

销售自动化的价值

自动化提高了销售运营的效率，让销售代表有更多时间用于潜在客户开发和沟通。结合高质量的数据，自动化还能提供洞察力，人类无法在大规模上达到的洞察力。

“马科技联盟的创始人兼首席执行官Carlos Doughty表示，正确的科技可以自动化销售活动，以提高生产力，提供销售见解以推动销售渠道和交易加速，最终使销售用户能够更有影响力地运营，并提供更好的客户体验。”

一项Hinge研究所的研究显示，更广泛的销售自动化采用是高增长公司的特征。研究将高增长公司定义为在三年周期内具有20%或更高的复合年增长率的企业。

研究指出，“高增长企业很有可能（26.2%对比16.6%）具备高度成熟的营销和销售自动化策略。”“没有增长的企业更有可能缺乏自动化策略和工具。”

来源：《2021年高成长研究报告》，由Hinge研究院发布。

销售自动化工具的类型

这项技术的覆盖范围广泛。可以自动化各种销售工具，包括：

根据不同的标准，比如员工数量、收入、或者使用的技术，将合格的leads分配给适当的销售代表或团队的引导路由服务。数据编排服务会清洁和丰富来自多个来源的数据，并将它们输入销售工作流程中。销售拨号器会优先处理对产品表现出最大兴趣的潜在客户，并自动记录通话在CRM系统中。意图数据服务会跟踪特定主题在线兴趣的激增，公司可以利用此数据找到最感兴趣的潜在客户或者有可能放弃产品的客户。邮件序列服务会提醒潜在客户即将到来的会议，提供个性化的内容，或者发送签署文件。会话智能服务可以自动转录销售电话、分析它们，并查找可能表示潜在客户接近购买的关键字。

CRM（顾客关系管理）将舞台设立了（很久以前）

正是CRM——销售技术的堡垒——为销售自动化开启了机会。

然而，在过去二十年中，CRMs统治了销售领域，这些系统中的大量数据变得过时、无关或者完全错误。公司被收购，新投资被融资，人员离职，所有这些都造成了大量的脏数据。

根据2020年Forrester研究公司的报告，在前线工作的CRM用户无法仅仅通过核心CRM来为现代客户提供服务。

企业领导者已经意识到，如果没有高质量的数据，CRM只是一个记录系统，用于编目和监控交易。现在，公司需要他们的CRM成为一个洞察系统，通过更好的数据和由这些信息触发的自动化工作流程来实现。

促使销售自动化采用更多的因素

如今，销售自动化的价值推动着人们更加广泛地使用这些工具。考虑以下因素：

不满足的市场需求更多

销售技术的增长速度相对于营销技术来说较慢，最近的统计数据显示，销售技术解决方案约有1,000个，而营销技术产品超过8,000个。

ZoomInfo的创始人兼首席执行官Henry Schuck表示，这种差距导致销售团队急需科技的帮助。

Schuck说：“你观察快速增长的技术公司的生态系统，会发现很多公司专注于开发人员、IT或工程专业人员。但你很少会找到专注于销售人员的公司。与此同时，每个公司都有销售团队。每个公司都需要找到新客户并实现增长，但这些专业人员一直被忽视。我们通过为他们提供数据、技术和智能化工具来改变这一状况，使他们能够以数字化、高效和有效的方式完成工作。”

随着新一代销售主管的崛起，他们带来了对如何管理收入团队的预期。因此，那些在早期职业生涯中习惯使用销售技术的新主管希望他们的销售代表也使用这些技术。

“今天，我遇到了一些35到40岁的专业人士，他们告诉我他们从来没有在一个没有ZoomInfo作为标准工具之一的公司工作过，”舒克说道。“这些人现在正在各种公司中担任高级销售和领导职务，所以他们期望他们的销售团队使用数字工具和技术去开展业务...正是这一代新的商业领导人推动了这种应用的普及。”

疫情迫使销售团队做出调整

当COVID-19爆发时，销售团队陷入了混乱。商务旅行和面对面会议停止了。所有销售基本上都变成了内部销售。

道蒂说：“销售技术变得比以往任何时候都更重要。这个趋势在疫情前就已经开始，但是在没有面对面会议的世界里，数字销售的卓越表现变得至关重要。在没有面对面会议和活动的情况下，销售专业人员需要，并且继续需要一种新的销售方式。”

是时候评估销售自动化工具了

多年来，CRM工具一直被吹捧为许多企业实现数字化转型的途径，然而一旦其中的数据停滞不前，它们就显得不足够。

CRM并不会消失，但随着销售自动化的广泛采用，软件将得到重要推动，因为销售人员正在寻求从数据和系统中获得更多的洞察力。

“麦肯锡写道，销售机构必须调整他们的工作方式和技术平台，以确保销售代表和自动化解决方案能够密切配合。”

“那些尚未这样做的领导者应该评估销售自动化的潜力，包括ZoomInfo的销售和参与产品。”