一个面向企业客户销售代表的销售指南：向C级别高管销售

你曾经尝试过与高级层联系人安排一次会议吗？

如果是的话，你知道与繁忙的高管联系是多么困难。

更让人沮丧的是，高级助理被训练成门卫。他们的职责是保护高管免受不必要的干扰，这意味着如果你不能直接联系到你的目标对象，你的信息可能永远无法传达给他们。

但是，C-suite销售的关键是什么？在雇员似乎很难联系的情况下，你如何克服所有障碍，以便达到游戏结束时的奖励？

C-suite是指谁？

首先，我们谈论的是一个神秘的人群。他们是谁？

C-suite通常指的是公司的高层管理者。比如首席执行官（CEO）、首席财务官（CFO）、首席营销官（CMO）等。

基本上，C级别高管是由那些将公司战略和运营与其使命和已建立政策保持一致的人组成。他们也是公司中拥有大部分决策和购买能力的人。

准备好了

我们拥有数百万个经过验证的B2B联系人，准备好让您去联系。

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如何向高级主管销售

向高级主管销售可能看起来令人生畏。他们是权力人物，日程排得满满的。因此，如果有机会与他们会面，您需要将您的销售计划做到尽善尽美。

尽管有压力，但只要你遵循以下步骤，就没有问题。

1. 使用SNAP方法。

销售代表面临的一个关键问题是如何与C级高管之一取得联系。幸运的是，B2B销售专家吉尔·康拉斯在她的书《SNAP销售：加速销售，与如今心烦意乱的客户赢得更多业务》中解决了这个问题。

SNAP——一个针对现代买家销售的B2B销售框架，下面是解释该缩写的含义：

S——保持简单。购买过程的每一步都应该简单。如果决策和采用过程简单，你会更加成功。

N - 无价的。现今的买家面对着大量类似的产品和服务。作为一名B2B销售人员，你的工作是突出你所销售产品的独特价值。

A -一直保持对齐。与你的潜在客户所从事的工作、所需与希望实现的目标保持相关性。

1. 提升优先级。将你的产品或服务定位为紧急需求，否则你的潜在客户将继续推迟购买。

2. 付出适当的代价。

你知道吗，使用直拨电话号码时，你很可能会建立4-6倍于不使用时的联系数。

为了进入高管层，有时候你需要付费参与。与ZoomInfo这样的B2B数据提供商合作，获取你需要的联系信息，绕过门卫，增加联系率，完成更多交易。

3. 利用触发事件。 识别发生的事件（例如新的设施、法规变化、第三季度收益），这些事件能够为潜在客户的产生提供机会，或者暗示着一个人或公司对你的产品有需求。例如，如果你销售合规培训产品，新的公司立法可能会增加一家公司对你产品的需求。

通过使用自动警报系统并在与新潜在客户取得联系时提及此事件，及时了解变化情况。道琼斯、谷歌警报、InsideView和SalesFuel是一些有价值的资源，可以识别重要的触发事件。

4. 强调战略价值。

高层管理者只会参与那些能推动公司朝着预期未来和收入目标发展的关键决策。除非你能清楚地阐述你在这些关键领域提供的独特商业价值，否则他们没有时间理会你。确保在你的沟通中明确地解释这一点。

在对话初期，尽量避免提及您的产品、服务或公司，这点非常重要。这些细节对于高级主管来说并不重要。如果您在最初的沟通中提及这些细节，会听起来太像是在推销，导致销售无法开始。

相反，首先解释一下你打算解决的特定痛点。这将表明你理解他们的目标和痛点，而且立即吸引他们的注意力。一旦他们表达对解决特定痛点的兴趣，你就可以转而谈解决方案。

与高级主管打交道需要大量的初步工作和计划，但从长远来看是值得的。能够联系到有采购权力的高级主管就像是能够跳过预告片直接进入电影中一样，这样既节省时间又更加愉快。

联系ZoomInfo的B2B联系人数据库可以让您的工作更轻松。立即与我们联系，了解更多信息。