ZoomInfo的CEO在EMEA区域外部销售方面的发言

我们知道你在想什么，EMEA地区的对外销售？不可能。

但是即使有新的隐私法规，如果你采取正确的步骤，在欧洲进行B2B潜在客户开发是可行的。

这是ZoomInfo的创始人兼首席执行官Henry Schuck在2020年SaaStock EMEA大会上向观众传达的主要观点。

在今年的虚拟活动中，亨利·舒克发表了一场主题演讲，名为“实现目标：如何加速你在欧洲的对外销售和市场推广。”这场演讲非常有影响力，涵盖了以下内容：

当前的法规如何影响商业策略。通用数据保护条例（GDPR）的未来变化将如何影响市场推广策略。在整个欧洲市场推广的最佳实践。

所以，如果你正在寻找增加销售、增加收入并达到目标的机会，那么这篇文章就适合你。

当前的GDPR法规对于商业策略有什么影响？

首先，我们将谈到一些当前的法规。而对于大多数人来说，最令人担忧的当属GDPR。

而人们通常首先想到的是：我能在欧洲进行出站销售吗？

答案是：可以。

《GDPR》规定了六种处理个人数据的合法依据。

获得用户的同意。与用户签订合同。遵守法律义务。保护重要利益。公共任务。合法利益。

合法利益是对外销售和营销的基础。

#SaaStockEMEA已经圆满结束。

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什么是合法利益？

合法利益的目的是帮助您确定私营部门组织是否具有真实或合法利益。

这个合法利益的构建是为了直接营销而设计的。《通用数据保护条例》的第47条陈述说，为直接营销目的处理个人数据可以被视为合法目的。

然而，你需要考虑你的营销目标是否会被数据主体的利益或权利所抵消。而这就是全部。

根据《通用数据保护条例》，你可以使用个人数据来进行市场推广和直接营销，但你必须在这么做时平衡数据主体的利益。

那你如何做到这一点呢？

确保你发送的信息是有针对性和相关的。

一个完美的例子是：我给一家财富500强公司的首席信息官发送了一封电子邮件。首先，我最好不要谈论市场推广计划或财务计划。我必须针对性地进行沟通，以使信息对收件人有用。

这些信息具体而有针对性。

还有哪些要求？

在收集任何数据主体的信息后的30天内，您需要向数据主体发出通知。这意味着您需要包括以下信息：

你是谁，你是用数据做什么，数据的来源。

在那之后，你必须给对方权利来纠正、删除或撤回他们的同意，并提供一个简便的选择退出途径（比如一个一键退订的链接，最好是只需要点击一次）。

在全欧洲市场推广的最佳实践

有很多方法可以进行定位和细分。在ZoomInfo以及其他任何你正在利用的平台中，都可以找到所有这些不同的领域标准。

但我们先来谈谈公司的一面。

我们销售给向其他企业销售的企业，而不销售给面向消费者的企业。

因此，我们没有理由向可口可乐或百事可乐发送电子邮件，以销售ZoomInfo的产品或服务。

我们确实有理由给谷歌、亚马逊（AWS）或微软这些向其他企业销售的公司发送电子邮件。我确实有理由联系他们。所以你要确保在与人们取得联系时，你要非常有针对性。

以下是一些你可以考虑的特征：

公司的规模。公司所属的行业。公司的增长率。公司所在的地理位置，他们是否位于英国或美国。公司所使用的技术。如果你的产品、服务或软件能够与Salesforce、NetSuite、Microsoft Azure或Amazon(AWS)良好地集成，精准地定位技术特征数据将非常有价值，使你的信息更加相关。B2B意向，也就是告诉你哪些公司在B2B网络上进行研究的数据。

因此，你可以看到当一家公司在研究相关主题上增加消费时。如果你在人们增加对这些相关主题的关注时与他们联系，你的信息会变得更加相关。

它把你推到了合法利益方面的一边。

我们还包括数以万计的长尾公司属性：

福利计划结束日期。公司是否拥有移动应用。401(k)参与者的数量。各部门的员工人数。

您可以利用所有这些不同的特点来构建一个非常相关的理想客户画像。

在职业方面，他们的资历水平是什么？他们是C级别、副总裁、主管、经理还是个体贡献者？

刚刚在#SaaStockEMEA上，亨利·舒克（Henry Schuck）提供了《GDPR大师课堂》——如何快速推进您在欧洲的外部销售和营销 😎🙌🔥 pic.twitter.com/EuGRqvGI25— SaaStock (@SaaStock) 2020年10月14日

如果你给一个普通员工和给一个副总裁或高级主管发送相同的消息，那么你就搞错了，你的消息将不会有关，并且无法通过平衡测试。

你在制作这些消息时必须聪明。

有一些工具可以让你在外展努力中实现极为精准的目标定向。所以确保你充分利用这种细分程度来进行潜在客户细分。这非常重要。

对于EMEA出站销售的最后思考

所以回到最开始，在GDPR下的出站潜在客户开拓中，你应该这样思考：

为了限制骚扰因素，恰当地平衡供应商的合法利益和被潜在客户保护隐私的利益，冷调销售，包括邮件，必须：

针对目标人群，使用相关和准确的数据。

所以假设你从策划好的名单开始，你能做到以下几点吗？

作为推广的一部分，向潜在客户发送一封邮件？是的，很可能是允许的。

在已经有选择退出的名单中向潜在客户发送多封邮件？是的，很可能是允许的。

无论他们回复与否，给潜在客户发送10封电子邮件？很可能不被允许。

精心策划您的名单，使其更具针对性。

如果您采取正确的步骤，可以在欧洲进行B2B拓展。