21个市场峰会的小贴士和其他印象

本周早些时候，营销自动化公司Marketo在旧金山举办了第二届用户大会。作为Marketo的代理商合作伙伴，我和Spear Marketing Group的同事们一起参加会议，迎接客户、交流经验，并听取其他公司（包括Marketo自身）在利用技术改善潜在客户管理方面的做法。会议期间，主办方不遗余力地宣传“营收营销”、“营收绩效管理”、“营收周期管理”、“销售和营销对齐”以及其他类似的崇高口号，旨在将营销自动化视为将我们这些营销人员从一个幽默地称呼为“手工艺人”的角色转变为对实现增量收入负责任的重要企业贡献者的工具。这是令人兴奋的事情。然而，根据第一手印象，绝大多数客户并没有在使用（甚至考虑使用）营销自动化方面如此高度的意识。首先，我可以报告说，没有公司前来找我们寻求帮助实现销售和营销的对齐。我们合作的客户关心的是更基本的、日常的问题：提高销售生产力，将更多的查询转化为待销售的潜在客户（或试用用户转化为付费用户），更好地利用市场数据库，增加需求生成的投资回报率。从Marketo的角度来看，我理解他们需要将营销自动化的作用逐渐提升为任务关键的术语。我只是不确定其他人是否已经完全接受这一点。尽管如此，这是一个富有成果、有趣又充满活力的两天，与聪明和有才华的人们一起度过。下面是我听到的关于潜在客户培养、内容营销和需求生成的21个更有用、实用或鼓舞人心的想法： 1. 在邮件主题中包含收件人公司名称可以增加响应率。 2. 在外发邮件中添加一个特定于活动的取消订阅链接可以避免从选择加入名单中完全删除名字。 3. 允许销售代表在CRM系统内关闭特定潜在客户的潜在客户培养功能。 4. 考虑为销售代表提供将潜在客户分配至特定潜在客户培养轨道的能力（例如，一个垂直轨道），并根据人口统计和行为标准覆盖系统认为该潜在客户的“最佳”选择。 5. 设计一个旨在恢复“虚浮潜在客户”（即在接下来的6周内没有显示任何活动的潜在客户）的潜在客户培养计划。 6. 像Marketo这样的系统可以通过销售提醒向销售代表提醒未使用或过时的潜在客户。您还可以向市场营销发送警报，例如，如果联系人接收了太多的电子邮件（表明系统需要调整）。 7. 使用营销自动化来强制销售代表与您的销售代表签订“服务水平协议”（SLAs）-关于他们将多快地跟进潜在客户的标准。只是要注意不要过于主动地使用警报来“羞辱”销售代表。 8. 将PPC着陆页上的字段数从9个减少到5个，可以提高转化率（点击到潜在客户）35%。 9. 创建一个按购买阶段和购买人设进行分类的内容地图，可以帮助确定您的内容组合中的空白。 （你认为你有足够的内容吗？Marketo的网站上有300多种可供选择的内容。） 10. 在您的网站上列出内容资产时，请务必包含对该资产的简要、关键字丰富的描述。这对于SEO和搜索流量有很大的影响。 11. 考虑允许读者在下载整个内容资源（例如白皮书）之前预览该资源。 12. 为读者提供在Facebook上“喜欢”单个内容资产的能力。 13. 在推广内容时，通过Twitter、Facebook、博客、公关等使用单独的URL，以便跟踪不同推广工具的效果。 14. 通过在Youtube上发布短视频片段或亮点，以及在最后一个屏幕上包含一个URL，将观众引导至完整版本，从而充分利用您的网络研讨会投资。 15. 使用新白皮书的多个片段作为博客文章（或推文）。 16. 您不能仅通过电子邮件来培养潜在客户。电话联系也必须起到作用。 17. 以成本每个潜在客户来衡量，Marketo最有效的需求生成方法是第三方邮件群发和虚拟贸易展。 （电子邮件？真的吗？） 18. 并非所有网络行为都是相同的。潜在客户评分应区分“潜在”行为（潜在客户展示了尚未满足的需求，但需要进一步培养）和“积极”行为（潜在客户表现出更积极的兴趣，值得跟进）。 19. Marketo在第1天、第4天、第8天和第15天跟进所有销售线索，轮流使用电话和电子邮件。 20. 为什么Marketo在其网站上发布他们的定价？因为这是对潜在客户兴趣的主要衡量标准（特别是如果潜在客户深入查看“详细”定价）。 21. 通过提高销售效率而不是雇佣更多销售代表来增加收入。要了解有关如何最大限度地利用潜在客户培养计划的更多建议，请下载我们的免费白皮书《潜在客户培养成功的十大提示：如何充分利用您的潜在客户培养计划，并为刚刚起步的企业计划成功。》TweetLinkedInShareEmail