ZoomInfo意图如何改变你的业务，让你受益匪浅

“比尔和梅琳达·盖茨正在离婚。我现在向你保证100美元：公关。”

我正在与ZoomInfo的销售团队领导布莱恩·图尼克进行通话，他正试图（值得赞赏，但运气不太好）向我解释我们的ZoomInfo意向数据如何运作。

他打开《纽约时报》的商业版面，点击了他找到的第一篇文章：“比尔和梅琳达·盖茨在结婚27年后离婚。”然后他切换到ZoomInfo，打开了Intent，并在比尔和梅琳达·盖茨基金会上进行了搜索。

“是的，”他指着屏幕说道。“几个月来，他们一直在积极进行公共关系活动。”

ZoomInfo Intent，Tunick解释说，该平台收集了关于公司在线研究活动的数据，这就是为什么在这个故事公开之前几个月，它显示比尔和梅琳达·盖茨基金会在“公共关系”这个话题上的活动出现了显著增长。

好吧，我认为这看起来很幸运。

然后——仿佛他能感受到我的怀疑——他又重复了这个过程三次，使用了另外三篇随机的文章。

在接下来的一个小时里，Tunick解释了ZoomInfo Intent的工作原理；以及他作为销售代表如何在工作中使用它；最重要的是，为什么起初对我来说似乎只是幸运的事实实际上只是数据——非常好的数据以及足够精密的技术来运用它。

ZoomInfo Intent是什么？

ZoomInfo Intent允许您发现那些您可以解决问题的公司。它追踪那些在第三方网站上进行与您业务相关的主题的在线研究的公司，以便您可以在购买者旅程的早期与他们取得联系。

“意向（Intent）让你可以看到哪些公司在对你所从事的产品或服务进行更多研究，从而让你能够优先处理这些客户，” Tunick表示。“关键是在合适的时间关注合适的客户。”

Tunick首先告诉我他不销售意图：他避免过度承诺。

他说：“很多公司都在销售他们所谓的完美匹配的交易，但实际情况并非如此。”他说：“并不是说‘我现在总是知道谁需要我的服务’。但你确实知道哪些账户在消耗与你所做的内容相关的大量内容...这将长期提升你的数字。”

根据 Tunick 的说法，结果是非常明显的。当 ZoomInfo 的销售团队开始使用 Intent 时，他们在这些账户中的成交率提高了32％。

他问道：“如果每个星期，你的团队都能醒来知道与你所做的工作最相关的20到30个账户正在消耗内容，那会意味着什么？”

客户还可以将意图数据与Salesforce连接起来。从那里，他们可以设置警报，以便在公司以高于平均速率进行研究时提醒。这种活动为跨销售、升级销售或防止客户流失提供了机会，Tunick自己亲眼见过这一切。

意图使用案例

1. 预防客户流失

有一天，Tunick正在为一个潜在客户演示意图。这位客户在运输管理行业，所以他打开了一个货运和物流提供商的账户。

“哦，实际上这是我们的一个客户，”潜在客户说道。

“那么你肯定会想要尽快给他们打电话，” Tunick回答道。根据意图，这个账户正在调查其他供应商。

潜在客户听从了Tunick的建议，并确认是真的：这个客户正在考虑换供应商，但愿意考虑以稍低的价格来续约。

他们需要承受一些损失，但最终他们救了这笔交易。

2. 更加聪明地开发潜在客户

当涉及到自己的销售工作时，Tunick非常依赖意图。

在打电话之前，他会检查潜在客户是否最近消费了更多与销售线索相关的内容，因为这可能意味着向他们销售ZoomInfo的机会更大。

“你不关心的是他们消费基准量的研究时机，”他解释道，“你想知道的是当他们对产品的研究消费量达到平时的两倍、三倍或四倍时。这时候你希望参与进来。”

另一方面，如果Tunick注意到潜在客户已经调查了竞争对手，这也是有帮助的，因为虽然他不会明确提及，但他将利用这些信息来个性化对话。

这是我改写的结果：

"这是微妙的，因为我不会说，'嘿，看到你在和另一个供应商交谈。'我不会在电话中贬低市场。我只会传达这样一个现实，即我们是市场的领导者，市场已经发表了自己的声音。"

3. 针对细分客户

“以下是美妙的事情：您可以创建话题，” Tunick说道。

通过自定义意图，销售细分或专业产品的客户可以更紧密地监控那些正在研究这些服务的潜在客户。

他打开了一个他最近销售的定制意图的例子：

主题：射频识别（RFID）门禁控制

关键词：RFID门票，RFID挂牌，RFID凭证

“看看这些话题是多么具体，”他笑着说道。“这是关于RFID停车的。”

为了销售这个产品，Tunick只需要在Salesforce中截图，并将其包含在提案中。至于购买Intent的人，他坚持认为应该购买定制的Intent。

现在我明白了，如果我想使用Intent，第一步是：1）确定我最感兴趣的公司；2）选择我想要看到研究活动的主题。

工作原理

Tunick解释说，通过浏览数百万个网站，ZoomInfo会提取这些网站上的关键词，并将其与我感兴趣的主题进行匹配，以确定是否存在重要的关联。然后，它会将这些网页的IP地址与特定公司进行匹配，并标记任何超过平均水平的研究内容作为平台上的意图更新。

为了实时获得这些更新，我可以每天、每周或每月设置意图信号，这样我就能准确知道我的目标客户在我感兴趣的话题上的活跃度，帮助我保持了解并超过竞争对手。

这可能看起来像运气，但实际上只是好的数据。

那么，ZoomInfo Intent能够帮助客户销售RFID产品，或者在高调离婚之前为公关服务进行推销，这是幸运的吗？

不，这不是运气。这只是数据，以及展示销售团队如何有效利用它。

“我只是为了好玩而运行测试用例，” Tunick说。“我是个坚定的信仰者。”