2013年需求生成的三个目标要避免

1. 开展一个潜在客户培养项目。不要误会，对大多数公司来说，潜在客户培养是值得投资的，但是将潜在客户培养作为新一年的目标，就好像说你想做更多的营销一样。这只是对不同人来说意味着太多的事情。潜在客户培养是达到目标的手段，是服务于一个目标的项目。而真正应该作为一年的衡量标准的是那个最终目标，即商业目标。问问自己：为什么要进行潜在客户培养？（希望不是因为你刚刚购买了一套新的营销自动化平台并且需要证明投资的合理性。）你希望改进哪些业务流程？你希望影响哪些销售和营销指标？定量和可衡量的目标将引导你制定适当规模的潜在客户培养计划。例如，增加内部销售记录的每日实时联系人（电话交流）数量。增加最终转化为机会的原始询盘的百分比。减少由外部销售团队拒绝的潜在客户数量。每个季度从我们的CRM数据库中生成10个交易。 2. 创建一个社交媒体活动。为什么？你认为社交媒体能够扩大并改善你的需求生成组合的哪一方面？社交媒体可以做很多事情，但是就像潜在客户培养一样（参见上文），只有当你已经有一个明确的希望完成的目标时，它才值得投资。否则，尤其是因为社交媒体可能需要大量的劳动力，你可能会将宝贵的营销资源浪费在最多只能提供很少可衡量影响，甚至最糟糕的情况是会损害你的品牌的战术和渠道上。确定那些你认为社交媒体可以产生影响的非常具体的领域，关注这些增量活动如何进行衡量，不仅限于“喜欢”或者粉丝数量，还包括潜在客户、机会和销售的数量。通过正确的工具，你应该能够量化到达、询盘和最终收入的确切影响。我们的一个客户能够展示他们的新博客去年通过产生或影响了与该计划相关的机会，获得了700％的投资回报率。想象一下，有了这样的结果，你可以获得多大的预算！ 3. 每月举办一个网络研讨会。网络研讨会可以成为需求生成组合的重要组成部分，销售团队喜欢这些研讨会，因为它们被视为产生更多“合格”潜在客户的方式。但是网络研讨会可能被高估了。首先，它们需要很多工作。其次，他们需要你的潜在客户在特定的日期和时间上花费45分钟或更多的时间，因此与提供简单可下载内容（如白皮书）的类似活动相比，有时可能只能产生一半的响应。追求更广泛的需求生成内容组合。考虑电子书、视频、解决方案简介、案例研究或调查等等。重用和回收每一份新内容，以最大化创建所投入的回报。对于新的白皮书，创建一个总结关键数据点的信息图表。然后，在博客文章中摘录白皮书的一部分，并链接到一个注册表单，用户可以在那里下载完整版本。等等。此外，简单地制作活动并不是目标。追求结果。如果你呈现一系列不要求潜在客户花费45分钟时间的优惠，你的目标客户会更积极地回应。制定一个有效的潜在客户培养计划，几乎任何优惠都可以随着时间的推移产生合格潜在客户。