2. 导致内容同步失败的错误

在这个空间中，我多次谈到了内容并发的优点，作为一种低风险的方式，可以为公司生成一系列低成本、高质量的潜在客户。然而，当我们向潜在客户介绍这个主题时，我们经常听到这样的评论：“我们试过，但对我们没起作用。”“我们在潜在客户质量方面遇到了真正的问题。”“我们联系不上一半的联系人。”“人们说他们记不得下载那篇白皮书了。”这些抱怨的共同点是缺乏销售满意度和潜在客户的质量。那么，为什么一些内容并发计划会产生销售人员不希望的潜在客户？在如今的经济环境下，内容并发是最低风险的潜在客户生成方式之一。在我们的代理公司中，我们为客户谈判的计划几乎都是基于绩效的，也就是说：他们保证以固定成本获得最低数量的潜在客户。此外，我们通常能够根据地理和公司规模等条件过滤潜在客户，以确保每个客户支付的潜在客户都符合客户的最低人口统计概况要求。有了这一切，为什么内容并发不是一个绝对成功的选择？我认为原因在于两个关键领域：正确设定期望和及时有效的后续跟进。如果没有这两个关键因素，即使是最好计划的内容并发计划也可能导致销售冷淡和令人沮丧的结果。在第一个问题——期望层面上，重要的是要认识到内容并发潜在客户不同于大多数销售潜在客户。当某人注册下载有关您的产品解决的商业问题的白皮书、播客或案例研究时，他或她表示对该主题的兴趣，并不一定表示对您的产品感兴趣。（该个体可能非常适合您的产品，只是他/她还不知道而已。）如果您将内容并发潜在客户交给销售团队而不设定这一期望，该计划注定会失败。您会立即听到类似这样的评论：“他们对我们的产品不感兴趣，他们只对白皮书感兴趣。”一旦您的内部销售团队或潜在客户开发团队得出结论，一组潜在客户的质量不合格，那就算了，您将非常难以使他们改变看法。相反，如果同样的销售代表得到教练或脚本的指导，询问白皮书所涉及的基本问题、挑战或主题，那么您将为一些非常有成果的对话奠定基础。因此，引导语例如：“我打电话是为了了解您对[插入公司名称]的兴趣”变成了：“我打电话是为了了解您对[插入主题/问题]的兴趣”。内容并发展成功的第二个关键是后续跟进。这一点尤为重要，因为大多数内容并发潜在客户与通过公司网站或电子邮件营销活动直接获得的潜在客户不同，不是实时到达的。通常情况下，内容并发潜在客户是由托管注册表单的媒体经销商接收并以分批的形式每周发送给客户。不幸的是，这意味着在您的销售代表看到这些潜在客户之前，有些潜在客户可能已经过去了一周。因此，对这些潜在客户进行及时、高效、有效的跟进至关重要。作为一个非常基本的指导方针，每个内容并发潜在客户在导入CRM系统时都应该立即收到自动化的电子邮件跟进。这是有多种原因的关键所在：1.如前所述，潜在客户可能已经过去了一周。2.内容并发潜在客户不会得到您销售代表的首要处理，因此很可能无法立即联系到他们。3.它有助于提醒潜在客户他/她已经下载了内容，并使他/她更愿意接受跟进电话。4.来自负责该潜在客户的销售代表的即时、相关、礼貌、个性化的电子邮件将有助于确保没有真正和即时的机会被忽略。如果您没有安装营销自动化或潜在客户管理系统来实现此类自动回复，那么您将非常难以以任何显著的比率将内容并发潜在客户转化为符合资格或“接受”的状态。相信我，我经常看到这种情况发生：销售代表几天后给潜在客户打电话，要么该潜在客户多次尝试后不可用，要么甚至不记得下载内容。只要有一小撮潜在客户有相同的结果，销售代表就会认为来自该活动的所有其他询问同样毫无价值。在潜在买家寥寥无几的时候，内容并发可以成为搜索等潜在客户生成方式的高效补充，确保您的公司积极参与到正在研究解决产品所能解决问题的答案的潜在客户中去。然而，尽管诱人，但不要以为您只需以$Y购买X个潜在客户，按下这个命中要害的按钮就可以理直气壮地离开。制定正确的潜在客户后续跟进流程，只有这样内容并发才能成为您需求生成组合中成功的一部分。