Typical Customer Acquisition Funnel中的4个故障点

成功的销售归根结底就是一个共同的目标：通过解决客户的问题，提供价值。

听起来好像是一个简单且可扩展的问题解决方案，对吧？从表面上看是这样的。但是当你深入思考时，会发现有一些变量进入到方程中，阻碍着企业实现增长解决方案。

首先，可复制的成功通常源于使用可复制的过程，但将客户获取旅程中的每个活动合并为一个统一的策略，会给方程式增加复杂性的层次。

而且，我们不要忘记，大多数组织提供解决方案来解决多个问题，要么扩大潜在市场，要么最大化现有客户群体的生命周期价值。

如果你让思绪过于漫游，这个关于B2B的基础代数类比就会看起来像NASA总部的某个东西。

所以，让我们回到基础，并将传统的线索获取漏斗中的四个常见失败点进行解构，以及组织可以采取什么措施来克服这些点。

故障点1：将目标客户定位错误

经常导致销售和营销努力偏离轨道的最常见故障点之一，就是组织是否将目标客户定位准确。

尽管这似乎是引导潜在客户或营销推广计划最基本的特征，但你会惊讶地发现有多少企业在确定和量化最相关的购买人口时面临困难。

在展开开发前，每个潜在客户获取计划都需要事先回答一些简单而关键的问题：

谁将从您的解决方案中获益？

在总可达市场（TAM）和您真实的活跃市场之间存在基本差异。有两个区分因素可以帮助区分这两个领域：

常见的痛点：您的解决方案如何解决潜在客户面临的问题和挑战？积极结果的机会：在开展寻找潜在客户时，围绕上述痛点建立恐惧、不确定性和怀疑（FUD）确实是有效的，但基于解决方案的销售也可以转向展示潜在客户现有业务的递增收益。

你有多少潜在客户真的准备好购买呢？

时机是关键。尤其是在B2B潜在客户开发中。然而，很多时候，商务拓展团队都忽视了这个变量。

想要证明吗？

询问大多数销售和市场营销专业人员他们如何定位潜在客户，他们无疑会提出一些关于细分的概念。也就是说，如何根据核心企业资料和人口统计学的共同点对现有客户群进行细分，以确定高价值潜在客户的指标。

然而，所有这些静态数据点都没有突出显示当前潜在客户账户内正在发生的情况。他们的预算是什么样的？他们是增长还是专注于成本管理？公司是否发生了任何重大事件 — 融资、产品发布、高层聘任等 — 表明现在是有利于目标客户的时机？

这些潜在客户是否正在积极寻找您的解决方案？

与市场保持联系不再仅限于掌握理想账户中正确利益相关者的正确联系信息。相反，组织需要了解哪些公司正在发出信号，表明它们处于积极采购解决方案阶段。利用意向数据来揭示符合您理想客户描述的特定公司在网上消费相关内容通常是确定市场内正在进行的积极研究的一个良好起点。另一方面，如果没有人积极寻找您的产品或服务呢？

尽管初创公司几乎总会遇到这个问题，但中等规模的组织也不例外。也许，你的服务太专业化，无法捕捉到购买信号，又或者你需要将多个话题结合起来，以此来发现更多的购买者。

故障点2：未能用正确的信息吸引客户

当今客户在个人和商务方面都被大量推销各种产品/服务的营销信息所淹没。随着数字渠道的出现，结合现代营销技术的全球化，消费者大部分时间都会被推销人员实际上轰炸。因此，非常重要的是，您的信息在那些有限的几秒钟内最大限度地打动对方。只有通过解决前景客户的痛点才能做到这一点。你要么通过，要么减弱。

以下是企业在销售周期的各个阶段上想要制作有效的潜在客户信息时需要关注的一些关键标准：

简洁明了总是有效的。坦白地说，没有人有时间和耐心去阅读冗长的特点和好处的段落。要快速而准确地点出要点。永远不要失去人情味。始终让你的潜在客户感觉到你是谦逊和容易接近的。表现得像你已经在那里一样。潜在客户总是在与一家财富500强公司的早期阶段或新的销售专业人员打交道时保持谨慎。改变方式。尽量在与客户互动时突出你的专业知识和过去成功的项目。尽可能简化。谁能够让购买变得最容易就能赢得胜利。从为发现性电话或演示保留时间，到在电话结束后创建和分发包含每个利益相关者明确行动事项的后续会议，你的流程和反应能力都需要让潜在客户感到轻松。记住黄金法则。最终，顾客应该成为故事的主角。可以说，保持以客户为先的心态很难，特别是当处理一个潜在客户时。但是即使功能集、价值主张和对解决方案或服务的复杂细节的自信理解对于一个强有力的销售陈述至关重要，每个都不及潜在客户的需求。信息应该涉及顾客的情况，以及你的解决方案提供的一切亮点。

失败点3：通过错误的渠道传播信息

您的营销努力，或者准确地说，是您的分发策略，是您提供的外部包装。一旦您全身心投入到提升您的产品上，您就需要确保通过能够真正触达到目标受众的渠道来传递价值。

如今，企业可以利用以下一些经常使用的渠道：

1）入站营销是一种商业方法论，通过创建针对客户量身定制的有价值的内容和体验来吸引客户。对于任何希望创建高转化增长模型并以有机方式增加曝光度的企业来说，这是最受追捧的方法。

2）付费数字广告是一种非常有回报的方法，可以为您的网站带来流量并吸引潜在客户。然而，在观察到结果之前，它需要您的一些投资。

4) 邮件拓展是一种寻找、研究和筛选潜在客户进行冷信息推广活动的过程。它是任何推广活动的重要组成部分，有两个原因：一是能追踪获取关键信息以便个性化邮件，二是提高回应率和转化率。

5) 社交潜在客户开发，顾名思义，就是利用社交网络平台来识别、研究和与潜在客户互动的过程。

6) 印刷媒体对于外勤销售团队来说非常有效。使用印刷媒体，如海报或传单，可以更容易地接触到目标受众。对于一个覆盖本地市场的小企业来说，印刷营销可以很容易地帮助建立本地品牌知名度，并直接引导客户到您的场所。

7) 转介营销是通过企业现有客户而非传统广告来传播产品或服务的口碑。对于那些坚持通过口碑发展并保持良好客户关系的企业来说，这是建立客户忠诚度的好处所在。

频繁计算渠道组合，通过衡量每个合格机会的成本和每个潜在客户的成本。同样重要的是要衡量潜在客户生成的成功率。

失败点＃4：最终卡住的问题 - 报价、产品和定价。

如果你的公司到目前为止还没有经历失败，那你可能处于良好状态，但你还没有把交易成功达成。你已经为你的产品建立了足够的价值，以至于你的潜在客户要求提供方案来评估更细节的内容。

在这一特定阶段，许多销售计划的第一个失败之处在于在提交提案之前，感兴趣的潜在客户没有经过充分的资格审查。业界专家一致认为，赢得尽可能多的提案对于企业的增长至关重要。如果情况并非如此，那么很可能是你的资格审查流程不完整。

一旦你提交一个提案，还有一些其他的失败点需要考虑：

提案：在提案本身中，失败点主要体现在协议中提到的关键商业结构和条款上。从付款条件、责任限制、终止、可执行性和赔偿，到其期限，都有可能阻碍你的潜在机会，无法推进和实施交易。

定价：企业需要明白，在其他重要因素缺失的情况下，只有价格是阻止你成功达成交易的因素。如果你因为定价而失去交易，要么是因为你没有真正质量和解决客户痛点的能力，要么是因为你的价格过高，在市场上无法竞争。确保你能够有效沟通和验证对客户的核心价值，在这一点上非常关键。

产品：这是最让人痛心的失败。如果你的行业竞争对手仅仅凭借产品/服务的特点不断超越你，你需要退后一步，首先解决这个问题。如果你的销售人员无法达成预期的机会转化率，不要怪罪他们。要勇于面对问题并加以解决。

最后，揭示这些失败中的任何一个意味着你离更有效地操作更近了，因为每个失败都揭示了一个机会。你只需要知道如何修复它。